浅谈如何做好林场木材销售工作

周丽

（广西国有高峰林场 广西南宁市 530001）

浅谈如何做好林场木材销售工作

周丽

（广西国有高峰林场 广西南宁市 530001）

随着社会主义市场经济的不断深入推进，林场工作的重点也在不断进行转型，从过去以生产型为主向经营型进行转变，做好木材的销售工作已经成为经营的关键所在。作者在本文中，就是对林场的木材销售进行分析，包括找准其在销售方面存在的主要问题，并针对这些问题提出合理的对应措施。

林场；木材；销售；问题

前言

木材对于人民群众的生产生活的作用是不可替代的，销售是把木材引入市场的最后一个环节，但随着当前木材市场竞争的加剧，木材市场受市场的影响变化无常，风险进一步加大，木材销售工作也面临着最佳机遇与严峻挑战。林场只有进一步加强木材销售的管理工作，针对性制定一些制度举措，才能更好的规避市场风险，确保盈利。笔者结合所在林场的木材销售做了一些探索，着重分析了林场在销售方面存在的主要问题，并进行了深入的探讨和思考，提出了对应的举措。

1 存在的问题

1.1 销售等有关环节比较繁琐和混乱

从笔者所在林场的情况来看，目前销售环节主要的手续有：木材调拨通知书、木材调运凭单、木材销售发票。其中最为主要的凭证就是木材调运凭单，需要木材的单位持此单就可以在在运输过程中不受限制。但在实际工作中，一些经销林场忽略对调运凭单的管理，主要体现在：①调运的凭单编号不连续；②领用登记手续不全；③年终不办理注销手续；④管理票据的部门还存在多头管理的情况。

1.2 林木销售价格不高

受行业市场和木材下游企业不景气影响，及林木立地条件限制、二代苗的长势不如一代苗，林木出材率不高，今年林木销售价比去年同期有所下降，加上场外环境复杂，林木销售价格不高。例如：高峰林场桉木上半年在南宁（中国-东盟）商品交易所交易，含生产成本的平均销售单价717元/m3比去年同期的725元/m3下跌近8元/m3；不含生产成本的平均销售单价496元/m3比去年同期的506元/m3下跌近10元/m3。2015年1～6月销售单价（含生产成本），最低单价615元/m3，比去年同期590元/m3高出25元/m3，最高单价881元/m3比去年同期967元/m3低86元/m3。

1.3 货款回笼率不理想

受下游企业效益不景气的影响，造成整个销售渠道无法按合同约定时间付款，客户欠款较严重，部分客户因资金周转困难和下游付款延迟造成中标后无法按合同和交易规则要求及时支付货款。一些交易所也会以货款没有全部到账为由，在客户没有全部付款的情况下迟迟不转付货款到林场，甚至客户货款即使汇到交易所，交易所也以各种理由拖欠货款，造成林场货款回笼率不高。

1.4 木材生产进度较慢

由于受到整个经济形势的影响，一些木材客商对林木竞标的积极性不高，成交量不大，尤其场外林木销量较少。加上一些企业接受市场信息变化滞后，销售渠道手段比较单一，造成木材生产的进度较慢。比如：高峰林场仅完成场外全年任务的42.2%，比去年同期69.5%减少了27.3%。

2 做好林场木材销售工作的针对性举措

2.1 健全制度，加强管理

要及时修订健全林场木材销售的各项规章制度，使木材销售行为“有章可循、有法可依”，同时要不断完善和优化林产品销售流程，统筹安排，加强管理，确保完成年度各项工作任务。以高峰林场为例：由于加强了管理，今年效益还是比较喜人的，共完成松脂采割招标2389亩，净收入55.4万元；完成除草剂以及肥料厂部分原料的采购招标，涉及金额738万元；完成以承包青山方式的八角生果采销招标任务，销售净收入12.3万元；完成油茶招标销售净收入2.93万元。同时还要做好售后服务工作，要加强与营林生产部门的沟通，深入了解林地生产情况，做好林木销售后续经营管理与服务工作，督促木材客商加快木材生产进度，确保木材生产、营林生产能按时完成。

2.2 提高产品质量

木材的质量有几个核心指标，比如木材的质地、大小、硬度等，虽然这些与木材的品种和种植有很大的关系，但与我们木材的采伐和储存也有很大的关系，为了提高木材的品质，建议采取以下措施：①加强监管生产环节，主要从养护栽种和管理方面下功夫，尽最大可能的避免非人为因素影响木材的质量；②提高采伐专业技术，确保不因采伐技能不好而影响木材的品质，为此要为他们提供更多的锻炼的机会；③加强保管和储存，木材是一种特殊的物资，对其的储存和管理有其固有的规律和要求，包括木材在流通环节应该如何储存，都要注意木材的防火、防水等。

2.3 建立专业化的网络销售平台和团队

对木材产品进行信息化网络化管理是大势所趋：①要建立大范围的木材信息网络，积极收集国内外关于木材供需的信息，加强与市场的对接；要完善木材信息数据库，分析市场变化，了解市场动向；②要用好网络平台，根据合理的供需需求，制定合理的采伐生产计划，同时还可以利用这一平台加强公司之间的联系和合作，避免恶性竞争和重复建设；③要建立销售网络系统、信息网络系统、管理网络系统，实时收集分析市场信息，把握市场脉搏。④要积极依靠网络，拓展销售范围和渠道，用好数字化网络手段，培训和吸纳专业的营销人才，建立现代化的、专业的网络销售团队。

2.4 优化木材销售售后服务

售后环节是整个销售工作中客户比较重视的环节，目前林场之间竞争非常激烈，唯有加强售后服务，为客户提供更加周全的服务才能赢得市场。为此：①要不断加强售后服务制度建设；②要加强服务意识；③要充分利用好现代数字化科技，实现木材销售的网络化。加强与营林生产部门的沟通，深入了解林地生产情况，做好林木销售后续经营管理与服务工作，督促木材客商加快木材生产进度，确保木材生产、营林生产能按时完成。

2.5 加强学习，提高业务水平，提高综合素质

不管是提高综合素质还是提高业务水平，坚强学习和培训始终是非常重要的途径。以高峰林场为例：今年4月份就开展了林木测算与定价业务培训，研究学习林木测算表中的各项栏目的具体内容，使成本、费用测算更合理，进一步强化管理意识，提高工作技能和效率。6月份组织了林木测算小组成员60多人次到军山、平厂、长客分场开展伐区林木测算培训。培训的内容主要有现场测算林木的胸径、树高、出材、各径级比例等方法，经过现场目测和实测数据对比，林木测算水平有了较大提高，纠正了以往一些主观性的错误判断，提高了实际操作能力，确保林木测算的准确性和实际性。同时该林场的营销科还利用每月的科室例会，创新地开展“每月一讲”活动，做好正能量的学习吸收，大大提高素质，提高管理水平，也将有助于推进各项工作开展。平时注意学习有关与林木销售等知识，以利于与林产品客商的沟通，为他们释疑解惑，争取他们积极参与竞标。既要加强业务学习，也要加强政治学习，提高综合素质能力。

2.6 监督销售货款回笼

积极与交易所沟通，诚实守信，按协议要求催促林木竞价中标的客商及时补交中标不足的货款，同时要求交易所不要截流和拖延货款。争取当天成交的林木销售货款在规定时间内转到自己的银行账号，为资金周转赢得时间，减少生产成本。在林场变更交易所的时候，或与多家交易所进行交易平台转换时候，加强同新的交易所交流与沟通，并做好广泛的宣传，告知林木客商主动与新的交易所联系，积极投身到林木销售工作中，为林场的林木销售创造更多的有利条件。比如今年7月起，高峰林场林木销售的电子竞价交易将由南宁（东盟-中国）商品交易所转到广西北部湾产权交易所。一方面告知林木客商主动与广西北部湾产权交易所联系；另一方面尽快熟悉新的交易流程和操作系统，同时积极与营林单位相互配合。

3 结束语

木材的销售关系到木材营销者、生产者、使用者之间的经济利益，所以做好木材销售工作意义重大，作用重要。新的市场经济条件下，面对越来越激烈的市场竞争环境，要使木材销售市场保持迅速发展的势头，木材生产林场更要拓展思路，把握机遇，采取创新措施提高销售收益，降低营销成本，为人民群众提供丰富产品的同时实现自身的健康稳定发展。

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F326.2

A

1005-7897（2015）08-0034-02

2015-5-23

周丽（1970-），女，高级政工师、经济师，本科，主要从事林场木材等各种林产品定价、销售、市场产品需求调查等营销工作。