完善销售流程的六盏“红灯”

李靖

新一年的工作已经开始，将管理重心放在何处最有效率？让我们先看看高盛公司在并购中的做法。

高盛公司每年都会并购很多中小企业，将它们收购之后，会对它们进行销售管理的整体评估，之后提出改进方案，三年之后再卖出去。

为什么三年之后这些公司能卖出更高的价格？主要是被优化的营销和销售流程让其增值。

虽然评估被收购公司时，会有多个指标，但营销和销售指标是最主要的。因为这决定着企业的盈利能力。

其实我们在美国很大的一块业务，就类似于与高盛之类的PE公司进行合作，对企业进行营销和销售方面的评估和改进。每个企业的销售管理流程，我们都会用红黄绿等不同颜色进行等级标注。红色意味着被收购企业在这方面的问题最大、提升成本最高，而绿色是表示这个指标的表现最好。这样，投资公司对是否收购一家企业，以及收购后如何进行销售流程改进，改进成本如何，就能有一个非常清晰的认识和思路。

换个角度看，很多公司无论在平时的工作开展，还是向外融资时，如果能把自己的销售管理流程优化，都将非常主动。

最常亮起的销售“红灯”

那么，企业在销售管理流程方面被标成红色的指标集中在哪里呢？

首先最多的问题集中在销售团队的人员选拔方面。曾有一家公司有150个销售人员，他们的整个招募过程几乎是随意的，缺少对销售人员性格和销售潜力的测评。值得注意的是，企业只能在选拔出合适人才的基础上，再对这个人进行业务培养，纯粹“培养一个人成为我想要的人”，是做不到的。我们永远不可能改变一个人。

我们培训经常遇到的中国企业典型问题是：销售人员从一开始招聘时就选拔得不到位，但企业不认为是选拔的问题，而认为是培训的问题，所以送到我们这里培训。一方面给公司增加了成本;另一方面，大部分不具备销售岗位潜能的人，也并不喜欢参加销售培训。而通过从性格等方面进行销售潜能测试后选拨的人，会更愿意学习销售技巧、提升自己。说白了，如果一个人不具备这方面潜力，销售管理中所有的流程都没有用，因为所有流程都需要有销售潜能的人去执行。

第二个经常亮“红灯”的地方是，很多企业没有一个正规的客户反馈流程。企业须从公司层面制定出非常具体可行的客户反馈系统，企业高层有计划地对重要客户进行走访和寻求反馈。

警惕有目标没“规划”

第三个经常发现问题的地方集中在战略规划上，很多企业虽然看起来有经营目标，但没有一个系统的战略规划以及规划的落地系统——这个战略规划是可以监控、跟踪的。比如：把战略目标分解到各个部门的每月及每个季度目标进行跟踪。所有部门的人要做什么，负责人是谁，每周、每月、每个季度都可以有非常详细的书面和在线系统的跟进，围绕战略目标，每个人负责做什么，做到了什么程度，都能一目了然。

其实战略规划是评估一家公司一年中工作表现的最主要方面，不能到年底的时候，才知道完成的与离目标还差一大截。而应该至少在每个季度的节点上，都能清晰地知道目标实现是否可能出现问题。

第四个经常被亮“红灯”之处，是CRM客户管理流程。在美国，有这么一个数字：有CRM系统的美国企业，业绩成长率平均比没有CRM的企业高出60%;销售团队的人员流失率，比没有CRM的企业低40%。

在中国，虽然还没有一个明确的数字，但这个数字还不是最关键的，在我接触过的中国企业中，最关键的问题是，它们虽然有CRM系统，但没有使用！这其中一个重要的阻碍是，客户依赖他信任的销售人员，如果一个销售人员非常成功，他离开时能够带走80%的客户源。但如果公司使用CRM系统，让客户资源成为公司的，他将只能把20%的客户带走。因此，销售人员不喜欢把重要的客户信息放到CRM客户管理系统里。当然，也有公司是因为相关培训不到位导致使用率不高。再有，销售人员本身就不是那种喜欢填写信息的人，这与不同职位所需要的个性潜能有关，多数销售人员只喜欢去见客户，但不会去整理具体会见细节。所以不少公司会给销售人员配备销售助理，配合销售人员把数据填到CRM系统里。

没承担销售管理者

职责的“销售经理”

第五个“红灯”，存在于销售管理者身上，很多公司的销售经理并没有承担销售管理者职责。没有做销售管理工作，他只是一个主要销售人员，然后顺便统计一下所有销售人员的数据，只做一些基本的管理。

这不是真正的销售经理该做的工作。销售管理者要从人员的选、用、预、留，从产品知识、销售技巧的培训，到销售团队的组合和优化、销售流程的完善、激励机制的建立等方面去管理销售团队。

第六个“红灯”是，很多公司缺少书面的销售流程，这意味着销售流程和系统并没有进行正规化梳理。这样的销售手册，可以结合企业摸索出的具体销售技巧一步一步制定。从新客户的开发到做渠道的建设、渠道的管理等方面进行总结。

当然，这些流程可以每年进行优化。销售流程规范化之后，新来的销售人员只需学习和遵守，就可以快速入手。管理