浅谈施工企业的市场营销工作

中铁上海工程局集团有限公司 赵新兵

一、市场营销工作的重要性

(一)市场营销工作是施工企业展示平台

当前建筑市场竞争越发激烈，建筑施工企业的营销工作也随之变得尤其重要。建筑施工企业如何获取政府单位、建设单位、投资单位的认可，提高企业的知名度，就需要通过市场营销工作作为重要载体和人工平台，来推销自己，以展示企业实力、特长和业绩。

(二)市场营销工作是企业生存和发展的保证

建筑施工企业要生存，关键就是要给职工提供稳定、长久的就业机会和获得必要的报酬，这就需要企业持续有新的施工项目；建筑施工企业要发展，就需要有利润，企业本身也是利润中心，利润从哪里来？对于营销工作而言就需要中好标、中高质量项目。而持续获取高质量的施工项目，市场营销工作是必不可少也是必须的过程。

二、如何做好市场营销工作

(一)制定合理的战略规划

建筑施工企业要结合企业实际情况，以市场营销为中心，充分认识企业结构组成、技术水平、财务状况、人员素质、设备能力、营销领域、市场地位等方面情况，另外充分研究市场形势、掌握国家、地区的发展规划，从而制定出符合本企业发展的营销战略规划。以营销战略规划作为指引，做好市场营销工作。

(二)领导重视、全员参与

要做好市场营销工作，首先要建立起营销工作是龙头的统一理念，从上之下，形成领导重视，全员参与的营销氛围。

再次是建立完善的营销体系。建立起主要领导负全责、分管领导负总责、片区领导分片负责的领导体系，各区域设置营销办事处负责信息收集及跟踪，公司设置营销部门负责信息评审及项目投标，项目经理部、公司其他各部门参与营销工作，从而形成完整的营销体系。

(三)加强信息收集、注重信息评审

利用企业各方资源和社会关系，关注建筑市场行业动态，及时掌握各区域内项目信息，对各项目要掌握项目的投资主体、资金来源、业主信誉以及支付情况。公司严格对拟投标项目信息进行评审，应规避风险性较大项目，比如超出了建筑施工企业经营能力的项目，工程规模、技术要求超过本企业施工能力的项目，支付条件超差的项目，需要垫资或需要高额履约保证金的项目，项目盈利能力较差或存在很大成本风险的项目，以及企业业绩、技术等级、信誉、施工能力明显不如竞争对手的项目等等。

(四)人才选拔、注重培养

大力加强营销人员的选拔和培养。首先是人品，坚持忠诚为本；作为营销人员，对内要忠，对外要城，这样才能以信取得领导和建设单位的认可。其次是素质；营销人员要有良好的文化素质和个人修养，要有丰富的专业知识。具备这些条件，还需要打破守旧思想的去选拔人才；要把作风硬、业务能力强、综合素质高的骨干人才选拔到营销队伍中，把发展潜力大、思想觉悟高、素质好的优秀青年放到重点岗位锻炼，以便进一步充实营销队伍。

(五)点片结合、形成网络

作为建筑企业营销领域，都是从无到有的一个过程，都是以一个可操作项目或在建项目为起点，如何从点到片，这就要求企业树立“品牌经营”理念。想要提升建筑企业经营的软实力，就首先需要树立公司品牌形象，可以通过优质服务和诚实守信来实现；再通过自主创新来增强企业核心竞争力，提高企业品牌影响力。

在建项目是区域市场发挥品牌效应的关键所在，“做好一项工程、树立一座丰碑、广交一方朋友”根据这一原则实施。建设项目出现问题会直接损害公司形象，给公司后续的市场营销工作造成负面影响，充分认识到这点，就需要在施工质量、现场安全、节能环保、工程进度全实施过程中加强监督管理，树立起“现场就是市场”的理念，将市场需求作为各项工作开展的落脚点，全面完善项目管理，提高建设质量，提升企业形象，通过业主满意度的提升促进精品工程的推进，通过一些列业主满意工程的实施来打造企业品牌名片，在业界树立良好的口碑，将大大促进企业的影响力和渗透力在区域市场大大增强。从而为经营开发提供良好的环境，做到以点扩展为片。

(六)与时俱进、敢为人先

建筑市场的竞争日益激烈，市场营销工作的方式日益创新，如何在激烈的市场竞争环境中取胜，就要求我们必须不断自主创新，与时俱进，适时选择不同的营销方式，善于运用新时代信息化先进载体，宣传企业，提升企业品牌知名度，提高营销质量。随着信息化浪潮席卷全球，提升营销工作信息化水平，提高企业知名度，已成为市场营销工作的重要手段。

三、结束语

如今，建筑施工企业有很多，企业要想在这种环境下发展必须提高中标率，实现企业效益的稳定增长，必须在注重传统的资金、设备、技术、管理等方面因素的基础之上采取市场话的营销策略。要正确、灵活地运用营销方式,准确收集业主、竞争对手、工程项目的信息资料，有针对性的进行营销工作。此外，还应加强企业管理，加强营销人才培养，提高营销团队综合能力，使企业在激烈的社会主义市场经济的浪潮中立于不败之地。

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