多方受益才是好营销

赵强

先前的“双11”“双12”猫狗电商大战，随着近两年打车软件的蓬勃发展变成了马路大战。

从滴滴、快的一轮又一轮的PK中，司机与消费者被培养起了手机叫车、手机支付的习惯，慢慢也形成了两大打车阵营。从简单的“双12”的活动中不难看出，司机抢单、顾客优惠，滴滴远胜于快的。滴滴无论是金钱奖励还是滴米政策规避司机挑肥拣瘦，都在一定程度上既满足了司机的需求，又让顾客无论长短距离都能打到车。而快的在这一点上显然不足。快的早早把优惠抛给了消费者，政策比滴滴更优惠，但对于司机来讲，却没有太多诱惑，导致全路司机开着滴滴抢奖励，消费者拿着手机用快的叫车的局面，也自然产生了消费者拿着快的优惠打不到车的现象。而滴滴在给司机多奖励的同时，也相应给了消费者少量优惠。对于消费者第一需求打到车而言，给司机的奖励完全实现了对消费者需求的满足。同是奖励，给的人不同，产生的效果也不同。给的人相同，给的比例不同，产生的效果也不同，这就是营销的魅力。

纵观两大软件的PK历程，滴滴一直注重司机的补贴，与司机紧密合作，无论是补贴奖励还是线下的各种司机活动，让司机先认可是滴滴的策略。而快的似乎上来走的就是终端消费者路线，尽管把优惠留给了打车的消费者，但由于忽略了司机的重要性，在PK中略显不足。

营销就是打通需求链，好的营销该是各种利益的平衡，最后做到多方受益。对于打车来讲，司机的需求是赚得更多，有选择接客。消费者的需求是迅速打到车并且有优惠。既要考虑一方的利益，也要考虑另一方的利益。

从前的营销讲出奇制胜。现在看来，营销越来越落在细节之处。如今再想想出什么高深莫测一招毙命的招数已经越来越难。瞄准需求不断出击，在一轮又一轮的细节之处下功夫才是抢占市场的关键。经常有企业家问我市场该怎么做，我的结论就是把别人都做的事情做得更细、更好便是成功。我们都知道竞争对手的策略，从竞争中也能看到自己的不足。一样的市场，一样的群体，一样的营销方式，兼顾多方的利益，在一场场厮杀中不断总结，才是关键。

再回到打车软件的讨论中，即便如此，司机也好，消费者也好，都在时刻关注两大软件的政策，在过程中分情况选择使用是最后形成的习惯。消费者没有绝对的忠诚，谁给的利益更大马上转向谁。在不断动态的竞争中，只要关注需求，把握细节，任何一次PK都有可能形成新的习惯，抢占新的市场。

（编辑：寇尚伟   358902172@qq.com）