解读华为企业业务商业市场架构：重点投入见成效

本刊记者 | 黄海峰

解读华为企业业务商业市场架构：重点投入见成效

本刊记者 | 黄海峰

目前，华为把商业市场分为政府、教育、医疗等五个细分行业，并在这些细分市场采取聚焦战略，不断丰富和完善行业产品和解决方案，为客户带来有价值。

面对国内多达4000多万家企业，基础架构厂商在拓展市场方面肯定心有余而力不足，因此，依托渠道伙伴成为关键。华为企业业务将用户划分为NA（Name-Account）客户和商业客户，并将商业客户作为市场重点。

在近日举行的“华为合作伙伴大会上”，华为企业BG中国区销售副总裁杨萍表示，2014年华为商业市场销售收入同比增长了70%，预计未来5年商业市场的收入占比将达到企业业务中国区整体收入的1/3。

展望信息化浪潮激荡的2015年，云计算、大数据、移动互联网、社交媒体等新技术正在中国ICT市场加速应用和落地，ICT已成为助力所有行业实现转型的使能器和催化剂，中国政企行业ICT市场具有十分广阔的发展空间。为此，2015年华为计划持续加大市场投入，优化策略，做厚支撑，提高合作伙伴的积极性，促进企业市场的拓展。

政企市场分为两大部分

中国政企市场拥有众多企业，而且各行业ICT需求不尽相同。面对这样一个海量的、多样式市场，华为企业BG中国区如此布局：将这些客户分为NA客户和商业客户。

华为企业BG中国区销售副总裁杨萍介绍，NA客户主要是一些在全国、在行业以及区域性有一定影响力和辐射作用的客户，面向这些客户华为会投入一些自有人员，“包括客户经理、产品经理、服务经理、渠道经理”进行探索。

不过，华为在企业级市场坚持“聚焦”与“被集成”战略，随着对行业了解的加深，NA客户将会逐渐减少。“在2011年、2012年，华为有四五千家NA客户；在2015年，华为会将NA客户进一步减少到两千家左右。”杨萍表示。

NA市场之外的市场被华为定义为商业市场，商业市场拥有海量的用户，华为又进一步细分为商业细分市场和商业分销市场。为了针对商业客户提供更好的方案，华为将不同的行业按照各自属性划分为不同的领域，这就是商业细分市场。目前，华为把商业市场细分为政府、教育、医疗卫生、酒店楼宇和中小企业5个细分行业，并在这些细分市场推行“聚焦”战略，不断丰富和完善面向该行业的产品和解决方案。

另一个则是商业分销市场，这个市场注重产品的标准化，要求产品能够很方便地安装交付，这就可以通过分销渠道体系将华为产品铺设到离客户最近的地方，让用户能及时获取华为的产品和服务，快速满足需求。

华为企业BG中国区商业销售部部长郑瑞奎介绍，因为商业市场很分散，华为对其覆盖是有序地推进。通过多维度的细分行业洞察，华为会综合分析判断，然后选择细分行业中机会更大的价值市场，重点投入，优先覆盖。

未来发展规划三大目标

华为企业业务中国区对商业市场的划分和重点投入，支撑了市场的快速增长——2014年，华为商业市场销售收入同比增长了70%。

据悉，在政府行业，华为已经为所有省份的电子政务系统提供服务，2014年新增各级政府客户1700多家；在教育行业，华为年度增长率超过110%，服务超过280多家高校及450多家其他各类教育机构；在医疗行业，华为产品与解决方案已全面应用于政府卫生机构、医院及公共卫生系统，新增服务130多家三甲医院及250多家其他各类医疗机构；针对中小企业，华为新增企业客户超过1600家，客户广泛分布在制造业、物流业、商贸连锁、能源、广电传媒及互联网等众多行业；在酒店楼宇行业，华为已经服务洲际酒店、喜达屋、凯悦、温德姆等国际顶级酒店集团，销售增长率超过80%。

但是，华为并不满足这样的成绩，面向未来，华为对商业市场提出了新的发展目标。杨萍介绍，首先，华为希望在商业市场上推出更领先的产品和解决方案；其次，华为希望成为商业市场的信息化领导者和客户首选合作伙伴；最后，华为企业业务中国区规划在2019年的收入中，商业市场要占1/3。

为了实现上述目标，华为企业业务计划继续坚持“聚焦”和“被集成”战略。因为这两个战略帮助华为实现合作伙伴数量迅速增长、市场业绩不断攀升。

在坚持大战略不变的同时，华为还会在渠道策略上不断优化，力图帮助合作伙伴实现4方面转型：第一，希望合作伙伴和华为从单纯的利益关系转向文化和价值观的认同；第二，希望合作伙伴从通路型向解决方案型转移；第三，希望合作伙伴从以前单纯卖华为的设备到卖设备+卖能力；第四，希望在转型的过程中，从以前服务客户的办公系统，慢慢转化为服务客户的生产系统。通过在上述4个方面的努力，华为在提高合作伙伴能力的同时，也能促使自身业务逐步增长。

最后，针对商业市场，杨萍表示2015年华为将持续加大市场投入，优化策略，做厚支撑。在品牌营销方面，华为会不断加大费用投入，大力优化各种品牌活动，持续提升品牌影响力。在业务策略方面，华为将出台专门的商业渠道激励政策和各种促销计划、项目报备、商机分享制度等政策，提高合作伙伴的积极性，促进企业市场的拓展。

华为商业市场合作伙伴观点

“华为产品的竞争优势在行业内是显而易见的。华为还为渠道商提供培训，明显提升了我们的销售技巧和眼界。同时，华为有很宽的产品覆盖面，产品完整度也很高，代理商仅用华为的设备就能组成解决方案满足客户需求，这在业内是很多其他企业无法实现的。”

——北京澳华时代科技有限公司总经理 朱凯华

“除了产品线完整度，华为一直与合作伙伴群力群策，遇到难以解决的问题，华为会与我们一起拿出能够满足客户需求的解决方案，最终完成项目。我们愿意与华为这样负责任的合作伙伴共输赢、共进退、共提高。”

——浙江图灵软件技术有限公司常务副总 崔玉增

“深圳讯方的发展与华为息息相关，是随着华为的成长而成长的。华为给深圳讯方最大的支持是品牌，随着华为在整个行业的影响力越来越大，也会有越来越多的客户使用华为的设备。此外，华为还有一个完善的支撑系统，能够帮助我们更好地满足不同客户需求。”

——深圳讯方通信技术有限公司总经理 戴毅