市场开拓管理模式的创新实践

◎中国航天电子技术研究院 田德鹏

市场开拓管理模式的创新实践

◎中国航天电子技术研究院 田德鹏

针对中国航天电子技术研究院产品品种少、市场推介渠道单一的实际状况，研究院采取多种创新模式拓展国际市场，既紧紧以各个军贸公司为依托，又针对不同的客户改变具体的推介方式；既以自身产品为基础进行国际市场开拓，又注重借助兄弟单位的产品平台推介自身的产品；既挖掘现有产品的市场潜力，又积极申请立项新的产品，取得了良好的效果。

中国航天电子技术研究院过去主要是以军贸公司为依托，以现有产品为载体进行市场开拓，虽然取得了一些成果，但是因为军贸市场本身的偶然性和不确定性，加之研究院作为一个配套单位，产品品种有限，在工作开展中遇到了很多问题，严重影响着市场的做大做强。2014年，研究院打破传统的工作思路，采取了一系列创新的模式开拓市场，取得了良好的效果。

一、原有模式存在的问题

在市场开拓渠道上，研究院主要依靠军贸公司开拓市场，并与这些公司建立起长期合作关系。但与这些公司的有效沟通不足，未能及时交流市场信息，共同研究市场信息，未做到及时消化市场信息。

在产品开发推介上，研究院目前逐步形成了系统级产品型谱。但是在以往的市场开拓中，研究院只注重产品单一功能的推介，既未做到物尽其用，又没有很好地贴近用户需求，不能为后续产品的型谱化发展作出应有的贡献。

在型号管理过程中，研究院和厂所之间管理链条过长，在任务的执行过程中存在相互协调不够、任务不能及时落实、质量管控不到位等问题，给项目的执行带来一定的影响。

在市场开拓过程中，虽然有需求意向的客户较多，但是很多客户均需要经过长期调研、严格的试验考核和评估过程。而合同一旦签订，客户就希望能够以最短的时间交付产品，导致产品的交付成为短线。产品预投产问题在近几年的市场开拓过程中较为突出。

二、管理模式创新的途径

针对存在的问题，为确保任务的圆满完成，做大做强军贸市场，2014年研究院从影响市场做大做强的原因入手，认真分析市场需求、市场渠道、科研生产管理、质量管控和预投产等方面存在的问题，积极采取多种创新模式加强市场开拓。

1．市场开拓渠道模式创新

增强与军贸公司的联系，派驻技术人员进驻军贸公司。派遣主任级、总师级专家专人长驻军贸公司，现场提供技术和能力支持，使双方共同开拓的领域越来越深入，成功实现了向国外航弹市场的突破，无人机在国际市场上也有望获得突破。通过选派专家到军贸公司工作，解决了以往市场人员缺少技术支撑，技术人员不掌握国际市场需求的尴尬局面，实现了技术与市场的有机融合。

保持与传统军贸公司和客户的良好关系。研究院积极维护与传统军贸公司的关系，借助其开拓传统市场。早在2007年就与某军贸公司签署了遥测设备合同，之后又签署了精确制导炸弹一期和二期合同。经过多年的共同努力，研究院与军贸公司各级建立起良好的信任和密切的合作关系。

建立与新军贸公司的联系。拓展与新兴军贸公司的关系，将其纳入到研究院重要市场渠道中。借助其在传统的、多地区市场开拓领域的优势，研究院的小型精确制导炸弹迅速打入国际市场并形成了批量规模，实现了在产品型谱和市场区域上的新突破。双方以该项目为平台，正在新兴领域开展深入合作。

2．产品管理模式创新

积极完善现有产品的功能，加快符合市场需求的新产品研发。在原有产品的市场宣传上增加了一体化解决方案，以用户视角去推介产品，并进一步挖掘产品的功能，提升产品的市场竞争力；以市场需求为导向，集中精力大力研发新产品，并按照“系列化、型谱化”的发展思路开展工作。

3．科研生产管理模式创新

充分发挥研究院总体部技术牵引和协调管理的优势，对总体单位实施充分的授权。不仅在研究院层面设置了“两总”系统，同时也将相关型号“两总”系统设置在总体部，提升了总体部的技术牵引和组织管理作用，保障了已签订合同项目顺利履约交付、新研发项目顺利推进。

4．质量管控管理模式创新

加强研究院总体部和无人机研究所2家总体单位内部质量管理与体系建设，从系统总体设计源头管控产品质量，发挥中国航天科技集团公司驻研究院质量监督室监督代表作用，把元器件采购和单机产品研制过程介入产品质量管理中，有效保障了交付产品的质量和合同顺利履约。

5．产品预投产模式创新

研究院进一步加强了对市场风险的评估和管控，提升了对风险的认识。在项目“时间紧、数量多、进度快”的局面下，为确保项目圆满完成，研究院成立了项目协调领导小组，充分评估分析了合同未签署、无启动资金、交付周期紧张等各种风险，在外部合同未签署之前自筹资金开展预投产工作，确保了合同的顺利履约。

三、实施效果

经过不懈的努力，研究院在新签合同、市场领域、成交种类、履约交付、创新速度等方面均实现了一定的突破。

一是新签合同取得重大突破。研究院在军贸市场上多点开花，2014年共新签署4项合同，新签合同数量获得显著突破。

二是市场开拓领域更加广阔。研究院在继续巩固现有市场的同时，积极开拓新市场，航弹项目的签署标志着产品成功打入中东和非洲市场，元器件合同的签署更是实现了向发达国家出口产品的突破，从之前仅有的亚洲目标市场拓展到欧洲、非洲地区，突破了目标市场局限化。

三是出口产品种类更加丰富。2010～2013年，成交的产品以大型航弹为主，品种较为单一。2014年将重心转向使用方式更加灵活、更加贴近用户需求、可搭挂无人机的小直径航弹，并成功签署3项采购合同，极大地促进了型号的系列化发展。与其它国家签署元器件采购合同，实现了出口产品种类的多元化。

四是合同履约更加顺利。尽管某项目签署的“时间之紧、数量之多、进度之快”前所未有，但是研究院充分发挥预投产的主动性优势，使该项目多交付产品套数大幅提升，为整个项目交付作出了突出贡献。

五是技术创新成果显著。深入研究国际市场，充分考虑用户需求，坚持贴近市场、贴近用户的产品和技术创新，投入精英队伍研发前沿产品，丰富、完善了研究院系统级产品发展系列和型谱。

六是持续发展能力显著提高。经过相应管理模式的创新，研究院军贸工作持续发展能力显著提高，这表现在产品总体的科研生产管理水平的持续改进与提高，产品从研制到生产的周期显著缩短，并保证了产品质量。另外，通过细化管理的第个流程，管理模式得到了持续改进和提高。◀