丁丁租房：不赚钱的生意也要做

文/张霞 陈远林

丁丁租房：不赚钱的生意也要做

文/张霞 陈远林

在擅长“地面战争”的地产中介行业，来自垂直电商网站的冲击波还未散，新的一波移动互联网的“空中打击”又来了。这一回，传统中介们不得不革自己的命。

作为北京地产中介老大，链家地产坐不住了。

一年前，一批土豆网前高管创建的爱屋吉屋出现在上海。随后，这家无门店互联网地产经纪公司快步进入北京，打出“佣金五折”的口号。

2014年12月，链家地产大连分公司总经理俞建洋，接到链家地产执行董事单一刚从北京打来的电话。“让我过去谈点事”。当天下午，俞建洋落地北京。“晚上吃饭时，他告诉我集团决定把‘租赁’单独拿出来做”。

在这次会面的三个月后，2015年3月，链家集团投资的互联网经纪公司“丁丁租房”便宣布上线，并打出“佣金全免”的旗号。丁丁租房的广告随即出现在北京9条地铁、36辆列车以及400个公交灯箱上。

“丁丁将来要做成全国性租赁平台。”现任丁丁租房CEO俞建洋说，与以往北京传统租赁模式最大的不同就是，租房者将不再用交“一个月中介费”。

其实早在十几年前，互联网就开始向地产中介行业渗透，搜房网、安居客等房地产电商网站相继做大，其中搜房网在2010年登陆纽约证交所，成为全球最大房地产家居网络平台。直到2014年，孜孜于大街小巷的传统中介才开始结盟，抵制这些网站的涨价。

与此不同的是，链家地产一步就跨进了移动互联网领域，并激进地放弃了来自租客的佣金收入。

“革自己的命”

在传统的房产中介领域，“租赁”一直被视为“鸡肋”。这个“不赚钱”的买卖，不仅不受老板重视，经纪人也仅将此作为“练手”。

但在任何一个城市，外来人口首要面临的四大需求之首便是——“住”，尤其像北上广这类一线城市。也正是看中“这块市场需求非常大，客户的痛点足够多”，俞建洋才觉得“大有可为”。

实际上，链家对于租赁业务的讨论，从2010年就开始了。但在当时的环境下，移动互联的概念还没有兴起。于是，链家于2011年成立了一家房屋资产管理公司——自如友家。

自如友家的主要模式是，跟房东达成较长时间的契约后，对房子进行重新装修，并提供W i-Fi、搬家、保洁等服务，从中每年收取10%的年租金。

2014年，移动互联网风起云涌，房产O 2O成为业内焦点议题。链家执行董事单一刚说，2014年每一次大的业务讨论会，基本上都会提到租赁。因为觉得市场非常大，在11月底到12月初，一群“70后”终于决定创建丁丁租房独立运作。

与自如、房屋管家这类业务不同，丁丁租房只做普租，即由经纪人带看房子，并撮合房东和租客成交。这种传统的普租业务，链家此前仅占北京租赁市场的10%左右。

丁丁推出前，链家在北京大概共有5000多个租赁经纪人，18000个从事二手房买卖的经纪人。在租赁业务全部划出给“丁丁”后，租赁经纪人大概有3000人直接转来丁丁，而剩余2000人则转去做销售业务。

但作为一家独立公司，丁丁与链家的切割还没完成。据俞建洋称，丁丁的股权还未完全划分清楚，但丁丁高管肯定会有一些股权激励。

“我们上个月的工资还是链家发的。”丁丁租房和平里区域组长李春雨说。更多的经纪人还是把丁丁作为链家分公司。

“丁丁起航”

俞建洋接到创建丁丁的任务后，迅速召集旧部。已经离开链家的老员工魏强收到了他的一条短信——“来北京找我一趟”。随后他成了丁丁租房营销推广部经理。

凑齐了十几个人之后，他们开始讨论：收多少费用？

在全国租赁市场上，北京一般只向租房者收取一个月“中介费”，而这占到经纪人收入的六到八成；上海则是向房东和房客各收取月租金的30%～35%；广州则是向房客收取“半月佣”。对中介公司来说，租赁业务的利润贡献非常小，但这项业务对吸引人流却大有裨益。

“大家都觉得五六百左右比较靠谱，一开始定的是不论单大小，都收599。”按照北京4000块钱的平均租金，五六百大概相当于5天的房租。

魏强说，当时分成三拨，一拨人觉得应该跟房东收，另一拨觉得应该跟房客收，再就是“无所谓的”一拨。但几次讨论也没有定下来。

在来丁丁前，俞建洋是链家地产大连分公司总经理。在大连，佣金一般由房东出。“其实这个就是约定俗成的，习惯就好了。”在判定为跟房东收没有问题的时候，俞建洋决定“干脆就跟房东收吧”！

在丁丁推出一个月后，后台监测数据显示，房东付佣的比例非常高，70%以上。“这比我们之前的预期还要好”。

在讨论完后定价和收费后，丁丁前期的近30个研发团队和主要人员，从12月底就进入了为期两个月的“封闭期”。但这30人中，有近10个人是“外包的”。

在封闭期间，春节放了几天假，“大年初四就回来了”，在2月28日那天，一个“迈着向前步子、笑脸模样的小房子”图案的手机App——“丁丁租房”宣布正式上线。当天下午，三十多人买了蛋糕，举行庆祝会。

至于“丁丁”的由来，俞建洋开玩笑地说，“就是丁丁历险记嘛！”

“这就是一个不赚钱的公司”

在俞建洋和链家一些高层看来，即便是“历险”，也要做“丁丁”。

“这是一个机会。”在链家地产工作了13年之久的关叔伟这样认为，如果用传统的中介公司的经营模式，可能就不赚钱，而如果用互联网思维来看，前期虽然会有比较大的投入，但是后期也会有大量的机会。

也正是看到了这样的机会，爱屋吉屋才选择了纯线上的互联网中介业务。2014年3月，爱屋吉屋在上海推出后，免收佣金的模式使其在年底就凭借28.95%的市场占有率稳坐头把交椅。到2015年3月底，在北京的数据是12%左右。

伟业我爱我家一位内部人士说，在丁丁推出来之前，他们就知道链家要免佣金了，“刚开始也挺担心的。”后来提出的对策是，在房屋管家业务中，取消房东的空置期，给房东优惠。

经纪人大多认为丁丁租房免佣金的模式是“羊毛出在羊身上”。换言之，房东肯定会将成本转嫁到租客身上。

但俞建洋对此不以为然，“你觉得这个靠谱么，客户一砍价就砍下来了”。

对于只做普租业务的丁丁来说，即使是收房东5天的房租，砍掉的却是过去本可以收取的一个月租金，而这也正是租赁经纪人的主要收入来源。

“我们来到丁丁后，底薪涨到了4000块，过去按业绩提成，现在是按单量。”李春雨说。现在他对自己的工资很满意，“上个月的工资比去年6000元的平均工资要多一半”，也就是说他上个月拿到了9000多元。

但李春雨心中也有疑问，“现在我们每做一个单子，公司都是亏钱的啊！”

过去链家经纪人一个月大概有3～4套租赁单，效率比较低。而目前，一个经纪人一个月大概10单左右，在单一刚看来，理想的状况是一个月20单左右，这个效率下能保证公司实现微利。

但即便是爱屋吉屋，目前一个经纪人的成交单量也仅在10单左右。“这个公司从头到尾都不可能靠收5天的房租挣钱”，在魏强眼里，“这就是一个不挣钱的公司”，但“未来的空间很大”。

在俞建洋看来，现在的主要任务就是先把租房的体验做好，把市场做大。当达到一定的量之后，未来有很多可以挖掘的“痛点”，包括搬家、W i-Fi、金融等服务。

除了租赁本身可以实现盈利外，关叔伟认为，未来也能够通过庞大的市场占有率，实现买卖二手房资源的转换。

“现在不能等，互联网就是这样，你要有试错的机会，即便不赚钱也要做，万一成功了呢？”魏强说。

经纪人的定位

链家地产创建丁丁租房，不仅是打造一个独立的互联网平台，还包括对经纪人的定位改变。

“很多企业把经纪人当作员工，我们现在把经纪人当作真正的客户。未来肯定是经纪人的时代。”链家地产CEO彭永东说。

在彭永东的设计中，丁丁租房是以低毛利的租房业务起步，未来延伸至二手房、新房交易以及金融服务等高毛利业务，而经纪人可以成为接受平台服务的独立个体。

如果说搜房网的模式仅仅为传统地产中介提供了一条新的互联网渠道，那么，新崛起的这批O 2O互联网地产平台，则将冲击传统中介对经纪人群体的管理体制。

其实早在2014年9月，深圳就有过类似的例子。深圳世华地产全面转型为Q房网，搭建平台，以高提成吸引其他公司的经纪人跳槽，成为Q房网无底薪的独立经纪人。这一挖角行动招致深圳六大传统地产中介公司的集体抵制。

六大传统地产中介声称，未来所有加入到Q房网的经纪人都将永远不被六大代理商聘用；六大中介公司的经纪人一旦被发现“飞单”到Q房网，也将永远不被聘用；而且，所有公司的任何项目只要委托Q房网代理，六大公司都会立即退出。

作为抵制者之一的中原地产董事总经理郑叔伦表示，“独立经纪人模式不一定是个进步，也可能是个倒退。”在他看来，经纪人始终是要通过公司实现职业化发展，公司也不可能不计成本地提高经纪人的佣金。

他说，互联网公司光靠线上是不行的。过去有些公司全部用互联网去做中介行业但几乎都失败了。中原没有提O 2O概念，但是也在加强线上的业务，线上线下结合地去经营。但在线上主要是发布房源信息。