农资门店： 怎样才能让客再来

李勋哲

从几何学角度来说，相信大家都会认为两点之间距离最短，但有这么一个故事：一个商人经过一片浩瀚无边的沙漠时迷了路，但他认为两点之间最短的距离是直线，只要走直线，就一定会走出沙漠。为了走出沙漠，他在原地做了一个记号，开始向各个方向直线前进，但还是回到了原地，最终死在沙漠里。他死的时候仍然不明白，沙漠里没有直线，只有方向。其实，就像很多店铺一样，欲把代理的产品推销给潜在的客户，最终让客户直接买单，在当今社会用这种“直线”理念去经营店铺，经销商显然是落后了。作为农资经销商，需要静下心来，好好地想一想，摒除心中的“直线情结”，不盲目追求短期利益，选择正确的发展方向，最终能让经销商实现“让客再来”的愿望及初衷。那么农资店铺如何能突围破局实现让客再来呢？

一、塑造店铺的“销售”增值形象

众所周知，很多商品本身的附加价值难以显现，除了产品本身的安全、环保、绿色之外，店铺要塑造自己的形象，特别是增加“销售附加价值“来实现增值。从而建议店铺塑造诚信、平易近人的形象；店铺的导购及市场销售人员要进行专业的“销售礼仪”训练，强化 “微笑服务”。大大增加了店铺的文化形象，提高店铺的附加值。

二、生动美化商品的陈列

店铺要根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列，倘若要给客户一种轻松、自然、心情愉悦的环境，就必须对店铺及物品陈列进行生动美化，可用花卉和绿色植物来提高人的视觉观。对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围；对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰，给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。

三、增加卖场的附加价值

据调查，在中国三、四线城市及农村集镇的各种商铺，80%以上都没有配备卫生间。前不久，笔者在做某农资市场调研时，亲眼目睹了经销商遭到被客人“放鸽子”。当时客人看完农资后，非常中意店铺的一款产品，但就在他拿在手里正要准备签单时，客人问了一句话：“老板，你这里有洗手间吗？”，老板马上作出引导：“哦，我这里没有，前面有一家大超市，那里有卫生间”，就是这么一句话，把本来可以做成的生意给推掉了。其实，这种现象的发生很普遍，而有时这一部分人恰恰是购物的决策者。我们反思一下，为什么“麦当劳”、“肯德基”等一些外国人投资的超市，每天的客人进出不断呢？外国人精明之处在于在购物场所内能解决客户实际问题，这个就是超市营销“附加价值”。

四、策划富有情感化的节日促销活动

经销商可在店铺适当位置摆放具有通俗化的、吸引力的POP宣传广告；在不同的季节和节日采用不同的促销方式去吸引顾客；比如，在春耕等时节，店铺可策划“光临，就送纪念品”活动。值得说明的是，不管策划哪种活动，一定要富有“情感化”，要感动消费者，内容还要有一点真正“优惠”于客户，否则策划出来的活动就是失败的。

五、从同行或竞争对手那里找方法

很多店铺只注重从内部管理抓销售，而不注意吸取同行经商技巧。精明的经销商，都会组织1～3个人的市场调研人员，专门来搜集同行同类品牌产品的价格、促销方式、销售策略及盈利模式等，并将收集资料经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式，进行吸取别人的“精华”去除自己的“糟粕”。他们有的把从竞争对手那里搜集的资料拿来进行修改后，应用在实战之中变成自己的“销售秘笈”和营销模式。

六、走出店铺做“拉引”

众所周知，现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了，单凭几个现场导购，或经销商夫妻两人在轮流看店，经销商的生意是撑不多久的。因此，经销商应建立一支精干的销售队伍或自己亲自，分小区、分产品、分客户类别等走出超市或店铺去销售，让公司经销的品牌、产品、功能等不断地向潜在的客户去传播，即使在一开始没有客户上门选购，但经过一段时间推广之后以后，市场、知名度、品牌、公司口碑等都会随之而来。

七、组织团购和策划场购

目前，一般品牌团购形式大致有三种：有自发行为团购、利用职业团购性质的公司、利用营销策划机构策划组织团购。组织消费者场购，是厂家或经销商事先根据产品的新品最佳上市时间，策划一个具有当地节日气氛的“事件营销”活动，来达到集中消费者，最终促成集体签单达成交易，实现走量的目的。不管是网络团购，还是集中场购，它们的共同点就是让消费者能够在保证买到正品的情况下拿到比市场价格低的产品，让这部分消费者把体验这种团购得到“便宜”的心得，分享给亲戚朋友，以此循环往复吸引客户上门团购消费。比如，像福建某农资品牌经销店铺为了吸引消费者前来光临本店，就利用厦门索赢营销咨询机构给其策划了一个“场购”活动，并要求总代或厂商派1～2名有团购实战经验销售人员下去配合他们打团购，一场团购“打”下来，经销商有了三大收获：提升门店知名度、实现快速走量、吸引客户再来购买。

八、推行定制化服务

店铺安排有关销售人员为有意向的客户现场或主动上门为客户设计方案，以满足客户定制化的服务需求。江西有一经营品牌农资的王姓经销商，就是利用“定制化服务”，将生意做得很好。为了满足客人的这种特殊服务，把肥料、种子整袋拆散做多种规格的小包装，根据客户的实际要求的数量去销售产品。有时王老板还亲自到客户家里及农田里走访查看，把每次的成功案例进行整理成册，向来购买农资的潜在客户进行宣传，以达到吸引客户的目的。

九、打好产品的组合拳

俗话说：“百货揽百客。”即使店铺不是百货商场，但也要按照“百货揽百客”原则，去组织货源并注意随时增补商品的连带产品，这样不仅能增加店铺的销售金额，还能增加公司或门店的人气，别让客户买了你的农药，却配不到合适的防毒面具。面对这样情况我们店铺如何去打好产品组合拳显得尤为重要。若想要消费者购买该店铺的商品，在打好产品“组合拳”的同时，还要注意以下三种销售策略：

1.新品做利润。新品是最符合市场需求的产品，其上市期间对消费者而言是一个新鲜的产品，在这个时期，如果让消费者愿意为这些新鲜事物买单，那么经销商可以从新品中赚取利润。因此，经销商必须将重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，将利润值最大化。

2.老品抢销量。对于已在市场上热卖过6～12月的产品，而且销量一般并且竞争力下降的产品要做量了，哪怕是降低自己的利润空间来拉动这种产品的销量也不要吝惜自己的毛利。可以实施降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售策略、提高促销提成来拉动销售。

3.与厂家沟通要求调换新品。如果发现老款产品确实是卖不动的情况，店铺就立即向厂商或上游经销商请求商讨实施“以旧换新”策略，这样既可以腾出店铺经营空间，又能解决产品滞销卖不动的问题。

总之，客户的需求在变，好的销售模式今天实用，明日没用，但只要店铺在不断借鉴行业领跑者的经验，并不断地寻找及创新营销思路，那么，总有一天，你的店铺就有可能跑在领跑者的前面。