混业经营趋势下银行个人理财业务问题研究

王婷婷

【摘要】个人理财业务是在20世纪90年代才进入我国，在这20年间发展迅速，为银行带来了大量收益，而且还有很大的发展空间。但它在我国金融行业中是一个新兴的业务，加上我国的金融管理体制的不完善及金融市场的不成熟等原因，我国商业银行的个人理财业务在产品开发、技术创新、客户维护等方面还出现了很多问题，相对于世界水平还存在着很大的差距。

【关键词】混业经营  商业银行  个人理财

所谓分业经营和混业经营是从机构职能方面划分的，分业经营是指金融机构各自经营自己的金融业务，互不涉及对方的业务。混业经营是国家对金融机构的经营范围不作法律方面的限制或很少限制，导致银行出现的业务多元化的情况。混业经营是未来全球金融的发展趋势，也是中国改革和完善金融市场的目标。

随着近年来我国金融业不断的深化改革，银行间的竞争格局发生了很大变化。商业银行传统的资产业务和负债业务逐渐开始萎缩，存贷利差不断减少，银行唯有不断创新、不断提高金融服务水平才能符合新形势的发展，而此时利润率高、风险低的个人理财业务逐渐受到了我国商业银行的青睐。

一、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）缺乏完善的客户管理体系

国内的银行由于起步晚，很多银行还没有建立针对客户服务的管理体系，在这方面缺乏经验，还没有能力在通常的管理中对市场进行准确的层次划分。银行工作人员对客户的情况都不甚了解，如某地区单位的数量和效益、家庭的数量和情况等等，银行和顾客的之间的联系并不持久稳定，也没有认真研究顾客不同的需求并对其进行详细的分类，因此顾客的个人档案资料并不完备，使用和查找起来也不方便，不能真正实行个性化和互动式的顾客关系管理。

（二）理财产品缺乏创新

最近几年，国内的理财产品层出不穷，但大部分银行并没有根据顾客的需要进行设计，只是把原有的业务进行简单的重新整合而已。加上理财产品模仿起来比较容易，成本较低，因此银行相互之间效仿盛行。

通过对国内四大行的理财产品对比得知，其个人理财产品根本上区别不大。与这些理财产品挂钩的基本都是基础金融工具，如汇率和利率、股票和债券等，而理财产品也基本是“利率加期限”的合成品。只是和存款利率相比，理财产品的预期收益率要更高一些，但本质上这些理财产品与储蓄存款并无差别，不过是各大银行为了争夺存款业务惯用的变相手段。

（三）市场营销手段滞后

传统的营销方式仍然影响颇深，国内大多银行职员还欠缺开拓市场的意识，欠缺完整的销售规划，不积极找寻客源，还在等客上门，所以在竞争激烈的个人理财市场，很容易败下阵来。再者，目前各银行对顾客的市场细分和对理财产品的市场定位也并不深入，只是流于表面，加上缺乏专业理财师、人们缺乏理财意识，因此商业银行之间看似竞争激烈，但实质上业务的操作和范围都相似，并无新意，相互的竞争也都处于低档次。目前，由于对客户资源的发掘深度与对市场细分的准确度达不到，国内大多银行还不能针对不同的顾客提供个性化的服务和产品。因此，虽然银行提供的个人理财产品和服务种类繁多，但并没有本质的区别，对于投资者来说，唯一的不同不过是冠以不同的名称而已。

（四）缺乏高水平的专业理财人员

我国一直以来实行的都是分业经营模式，这给各大银行造成了同样的困境，银行虽不缺专业人才，但都只是精通本专业，缺乏全能型人才，即除本专业外还要熟悉其他诸如证券和保险等专业的全才。我国的理财业因起步比较晚，目前还没有形成专业的培训与选拔机制。作为专业理财师，投资理财知识只是一方面，仅有这个是远远不够的，更重要的是个人的综合能力，比如时刻关注市场信息、了解顾客心理、熟悉营销策略、善于和顾客进行交流等。

二、混业经营趋势下商业银行个人理财业务的发展策略

（一）加强客户关系管理

要想处理好银行与客户的关系，必须大力强化客户关系管理的理念。主要体现在以下两个方面：首先是对客户进行市场细分，根据客户对银行贡献的不同对客户进行分类：面对少量的高层客户，采用“一对一”专人负责，必要时还需采用“多对一”的服务模式。面对中层客户，银行可以向其提供“一对一”或是“多对多”的服务模式，由低柜经理来管理和控制。面对大量的低层客户，向其提供统一标准化的服务。其次是建立“贵宾服务标准”，加强以顾客为本的理念。不仅要从理论上建立一套规范完整的“贵宾服务标准”，更要从实际工作的细节中体现出“客户至上”。

（二）加大金融创新力度

中国目前的金融实现分业经营，虽然大量客户需要的理财服务是“一站式”的，但限于国家的规定，商业银行的个人理财产品无法进入其他投资领域，因此创新的重点就在理财产品的设计上，比如加强信托型理财产品、套利性理财产品以及结构性理财产品的开发和创新，使理财产品的风险等级适中，结构更加合理，开发和设计都围绕使挂钩资产更多元化。研发一些结构性理财产品，最好是与信用事件挂钩。或是研发一些混合型产品，比如与多种事件或资产挂钩的产品。

（三）实施产品组合营销

要大力发展理财业务，实现最大收益，必须资源共享，互利才能互惠。银行经营中的局限性包括很多，比如客户资源界限、部门之间界限。传统的各部门独立经营模式已经不适合现在的实际情况。商业银行必须打破部门现有的局限性，实现交叉营销和综合营销，大力发展消费贷款、电子银行、理财业务、代理业务、银行卡等等中间业务，并且相互协调。除了打破自身部门的分割界限，商业银行还可以通过与其他企业的业务实现交叉组合销售，为客户创造更多的价值。

（四）加强理财队伍建设

要提高银行理财师的业务素质，不能仅靠日常工作。银行需要定期对工作人员进行考试，包括理财销售技巧、客户营销、房地产、财务、法律等等，考试过关者才能上岗。不但从业的时候提高门槛，在日常的工作中也可以通过奖金等物质激励理财人员报考理财规划师、证券从业资格、注册会计师、保险代理资格等资格证书，完善自身的业务知识，提高自身的从业素质。

为了提高银行理财服务的质量，可以聘请国内外专业的理财人士定期到银行开办讲座，除了专业知识的讲解外，还有关于客户营销、沟通技巧、新产品的讲解，突发事件应急处理等全面系统的培训。银行还可以组织理财人员到先进的国家和银行进行学习，提高理财人员的业务素质。

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