制造企业在转型升级，市场渠道怎么办？

文 | 本刊记者 康晓博

制造企业在转型升级，市场渠道怎么办？

文 | 本刊记者 康晓博

“这是最好的时代，这是最坏的时代”——狄更斯在其小说《双城记》的开端，如是写道。此后，无数人在无数场合翻来覆去地引用这句话，借以描述他们所身处的时代，表达的是心境，也是态度。

丁海光一定也有这种感觉。作为正泰在黑龙江最大的经销商之一，他越来越感受到了需求萎靡、市场下行的压力，但他身上并没有过多的悲观气息，相反却心怀期许。

“如今正泰在黑龙江的市场占有率已经达到了40%，非常之高，短期来看，可拓展的市场空间已经不大了。”他略一停顿，笑着说：“所以我们也得有新的转变——得转型升级啊！”

“其实我们电气行业的形势也不是那么悲观”

似乎很少有人能够将“转型升级”这样宏大的概念与身处市场最前线的经销商们联系在一起。而事实上，丁海光的转变已经在进行。就比如召开这次“不同以往”的会议。

这场会议形式的变化，其实显示出作为正泰经销商的丁海光，也在积极地把控当前市场形势的脉搏，并积极探寻着某种新的市场机会。

“这是我们第一次举办这种论坛性的活动，所以有点紧张。”这个常年厮杀在市场一线、身形高大的汉子面对记者，笑着说道。5月16日，他与正泰共同联合哈尔滨电气行业协会，在哈尔滨举办了黑龙江电气行业发展论坛，而参会者绝大多数是目标客户（电气盘柜企业、成套厂）和二三级分销商，除了有研判行业发展大势的“华山论剑”意味，更有着浓厚的商业气息和氛围。他坦言，“过去我们也会经常跟客户聚在一起聊一聊，虽然感情加深了，但是总觉得缺点啥；而在新的形势下，大家都面临了一定的困难，应该坐在一起，学点东西。”

事实上，这不仅仅是一次“学习”的会议，还是一场洋溢着“患难与共”精神的会议。除了有来自行业协会的资深专家为大家分析当前的经济形势与黑龙江电气市场的发展情况外，与会嘉宾们还就“中小低压配电柜企业面临的困境及策略分析”、“信用体系的维护和建立”等更具现实性的问题展开了互动讨论，各自分享了宝贵的建议。“团结”、“共患难”、“相信未来”成为众人口中反复言说的话语。与之前相比，这种论坛形式的活动似乎更能让与会者动容。

形式有时就等同于内容本身。这场会议形式的变化，其实显示出作为正泰经销商的丁海光，也在积极地把控当前市场形势的脉搏，并积极探寻着某种新的市场机会。

而当前的市场形势的确令人感觉到了丝丝寒意。在论坛上，哈尔滨电气行业协会会长王祝说，现在哈尔滨地区整个行业的产能仍然过剩，市场需求减少，工程项目开工较晚，造成企业没活干，发展遇到困难。而产品同质化导致企业之间的竞争加剧，由此造成产品价格走低，应收货款回收难度很大，经济下滑比例和局面到了一个比较严重的时期，很多企业的发展都不乐观。

会场内，大家认真听着，气氛有些低沉。这似乎也在某种程度上映照了他们所身处的市场情形。

事实上，不仅是黑龙江，从全国来看，整个电气行业也是寒风阵阵。而作为中国电气行业的龙头企业，正泰的转型升级之路早已开启。

陈建斌介绍了正泰的变革与应对。他说：“其实我们电气行业的形势也不是那么悲观，很多新的商业机遇正逐步显现出来。

在过去的一年里，虽然中国整体经济进入增速放缓的“新常态”，市场需求持续乏力，房地产市场回落，但对中国电气行业来说，新的市场机遇也已显现，比如国家智能电网建设逐步启动、新一轮电改拉开大幕、光伏等新能源产业如火如荼、电动汽车充电桩需求迫切……在这样一个变化异常迅疾的时期里，正泰摆出了一副积极而自信的面貌，努力推动自身的转变，跳出旧时代的市场惯性和逻辑，楔入那虽显朦胧但却日益清晰的新时代。

在会上，陈建斌一一向大家讲述了正泰的产业布局、产品创新、发展战略等等，作为成套厂上游的供应商，正泰所展露出来的积极应对与强劲变革姿态让会场的氛围徒然一变。随着大屏幕上的PPT一页页翻动，众人的面部表情终于渐渐放松。“正泰一直专注于电气领域发展，在发、输、变、配、用电力系统领域形成了完整的产业链，董事长的格言是‘烧好自己的那壶水’，作为民族企业，能让国人受益，同时促进国内的技术发展，这是我们一直秉承的理念……”他充满感慨地说道。

制造企业是在转型升级了，而经销商们该怎么办？

懂需求Or 被拒绝？销售也是一种艺术

算下来，这已经是丁海光跟正泰合作的第二十个年头了。

“其实早在1993年，我就与正泰有业务往来了；1996年我正式加盟正泰，组建团队，算是正规军。”丁海光回忆道。

他与正泰相遇之时，恰逢正泰发展初期，也正值他个人人生艰苦奋斗的时期。可以说，在某种程度上，正泰与他相互成就了彼此。

出生于福建农村的丁海光，儿时的生活颇多艰辛。家里祖祖辈辈都是农民，成年劳动力较少，尚在读小学的他经常要帮家里做农活，直到16岁才进入初中。初一仅读了半学期，家庭的重担让他毅然选择辍学打工，此后辗转厦门，做过地砖厂的打磨工、毛衣厂的搬运工、养虾厂职工等等。这段颠沛流离的艰苦生活，打磨了他的意志，也让他有了更高的人生追求。1991年，18岁的丁海光只身前往哈尔滨，投靠在哈尔滨做电气生意的亲戚，经过三年时间的学习磨炼，自己开了一间低压电器店铺；两年后，他与正泰正式合作，成为正泰的代理商。

“当初为什么会选择正泰？”记者问。

“正泰当时是一家比较大的企业，内部管理、产品质量等等都是标杆，生产出来的产品都有认证和许可证，对我们来说，所卖的产品没有什么后顾之忧，客户使用之后，有很好的市场口碑和反馈。后来跟正泰不断互动，它的一些企业文化、管理理念我是比较认可的，也是我们学习的一个对象，所以我始终跟着正泰走。”丁海光对《中国机电工业》说道。

与那个时代走南闯北，通过在一线市场拼杀而闯出一片天地的企业家一样，他的身上同样富有浓厚的现实性和狂野力，并始终保持着对市场的敏锐。可以说，正是这样一批能吃苦、敢拼杀、能扎根的经销商为正泰的迅猛崛起贡献了强劲的动力；另一方面，正泰也成就了他们今时今日的财富与地位。

而当市场占有率达到一定高度，市场高需求逐渐退潮，快马加鞭式的发展难以再现之时，他们又该如何转型突破、与企业的转型节奏保持同步？

一个小例子似乎也能反映经销商“转型升级”的必要。

在当天会议结束后的晚宴上，正泰的工作人员和经销商的工作人员开始讨论一个话题——“在你看来，做销售最重要的能力是什么？”

丁海光也已经结合所处地区的实际情况，开启了他的转型之路。

有人认为是“做人”；有人认为是“学习”；有人觉得必须要懂得“被拒绝”。

而在正泰电器黑龙江办事处主任林卫东看来，最重要的是要“懂客户的需求”。他认为，在新形势下，首先一定要懂得客户真正的需求，懂得他们真正想要的是什么，然后才能知道怎样直抵客户的内心，说动他们选择正泰。他告诉记者，他团队中那些做销售的员工，在出去跑业务之前，必须要先回答一个问题——“人家为什么要选择正泰而不是其它品牌？”——“只有他们能够说服我，我才会让他们出去见客户跑业务。”林卫东说道。

此外，在他看来，如今的销售工作越来越需要“灵感”。他讲了一个故事：有一次他试图说服一个客户放弃采用国外某品牌而改用正泰的产品，客户却比较固执，显然对正泰的价格优势不感兴趣。谈到关键的时候，他灵机一动，指着窗外的一辆奥迪车说——正泰的产品，性能不会差，而且性价比高，如果你采用了正泰的产品，能够立刻省下一辆奥迪。客户回去思考之后，第二天就给他打电话决定采用正泰的产品。“我本来是想跟他说，‘如果你采用正泰的产品能立刻省下50万’；但是对很多有钱人来说，如果你单纯只跟他谈数字，他可能不会有感觉。你得把它具象化、感官化，这样才能抵达他的内心，让他有所触动。”林卫东停顿了一下，说道：“销售也是一种艺术。”

无疑，时代的变化对经销商的能力和素质提出了更高的要求。业内人士分析，企业的转型升级一定是一场系统性、整体性的工程，与企业生产经营活动有关的一切，都应当被纳入到这场宏大的“转型升级”中，其中任何一环的脱落，都有可能使得企业的转型难成其事。而经销商，无疑也是其中重要的一环，他们的专业能力和综合素质必须要有相应的提升，除了销售技巧，他们也需懂得所处行业的发展形势、企业的战略规划、产品趋势与走向等等。在企业转型升级的过程中，经销商队伍也将得到锤炼，不能跟上转型步伐的，有可能被淘汰出局。

丁海光也已经结合所处地区的实际情况，开启了他的转型之路。他未来的设想是，充分利用正泰全系列产品的优势，通过两三年时间，形成包括低压电器、仪器仪表、开关插座、照明产品等等一站式购物的正泰专营店，并充分施展公关策略，打入多品牌经营的二三级分销商当中去，逐渐梳理和整合黑龙江省呈“小散乱”局面的各个分销商，把他们纳入到正泰的体系当中去，形成强大的正泰专营店链条。此外，他也在积极探索和试水电商，开发了APP和微信平台。

只是，“转型升级”的过程必将伴随着难以预料的艰辛与阵痛。“未来究竟怎么样，谁知道呢，先做了再说，边做边看吧。”丁海光坚定地对记者说道。他决定再次出发。