有机蔬菜网络销售代理

张明香

(河南大学经济学院，河南 开封 475004)

一、前言

有机蔬菜的概念：有机蔬菜是指来自于有机农业生产体系，根据国际有机农业的生产技术标准生产出来的，经独立的有机食品认证机构认证允许使用有机食品标志的蔬菜。种植有机蔬菜利润少投入大，国内生产者大多选择放弃，而不是规模化经营。不少业内人士指出，有机蔬菜是大势所趋，但尚需时日。

CSA模型介绍：社区支持农业的模式最早于1971年出现在日本和欧洲的一些国家，在当时这些国家快速的工业化和城市化的进程中，都市人距离乡村和土地越来越远，同时乡村衰败、农民难以获得维持生计的有尊严的收入。从那时开始，一些农民和消费者主动连接起来，建立了这种以“风险共担、收益共享”为核心理念的“提携、互助”模式。消费者提前预付给农民一年的生产费用，农民则以健康的生产方式生产，双方都是健康生产的推动者。直到1986年，美国的罗宾·范·恩女士建立了美国第一个秉持这种理念的农场，并将这种模式命名为社区支持农业(Community Supported Agriculture,简称CSA)。[1]

二、有机蔬菜市场现状概述

(一)购买有机蔬菜的消费者组成

购买有机蔬菜的消费者中教师、科研人员企事业单位干部、国家公务员和私企职员占了86%，证明文化水平的高低与对有机食品的认同呈正比关系。因此，此消费群体多为社会收入水平中上等的居民，在生活水平上升到一定程度后开始将注意力集中到关注到养身与身体健康方面。

(二)对相关产品区分困难

对“有机”、“绿色”、“无公害”三种安全食品的区别的了解很了解和不太了解的各占五分之一左右，而比较了解和基本了解的各占约三分之一。说明盲目购买有机蔬菜的消费者很少，这与一年前报道的在北京和上海的有机蔬菜市场调研中大部分购买者都不太了解，甚至根本不了解的结果相比，已经有了极为明显的进步。当然，必须强调的是，即使在这些认为自己很了解和比较了解三种安全食品区别的消费者中，实际上有很大一部分并不能真正说出三者的区别来。他们最通常的回答是：有机食品不使用农药和化肥，对于有机食品关于转基因、转换期、缓冲带、轮作、跟踪体系、加工、储存、运输、认证、销售证等等方面的知识几乎还是空白。所以，实际上，对有机产品不具备相当的辨别力对其销售产生的一定的困难，以致消费者盲目购买，花了同样多的钱没有得到相应满意的产品，长此以往，人们对此类有机有助健康的产品不再具备信任度和需求，这是未来市场要克服的一大难题，即实现有机产品的认证，得到市场的充分认可，建立稳定的消费群体。

(三)购买有机蔬菜的频率

市场上的居民们表示，其实人们对有机蔬菜产品是有相当大的需求和渴望的，在价格能接受的范围内，如果产品信得过，即得到有机认证，或者变相让大家能够相信产品的培养、种植过程是相当严格符合相关国家要求的，则表示愿意长期稳定购买。通过每周或每月的稳定配送，或者在超市里特定区域购买有机产品。所以，有机蔬菜是很容易形成一个固定的消费人群的。在保证有稳定消费群体的前提下，人们会愿意保证有机食品的购买频率，根据季节天气等因素影响决定。

(四)对品种的选择和对品种多样性的需求

虽然几乎所有的消费者都只关心价格和需要，并没有对某些品种提出特别的要求，但对品种的多样性方面则要求比较高。他们的心理是，凡是普通菜场上供应的蔬菜品种，有机蔬菜也应该有，这样的反应应该说是有机蔬菜市场发展初期的特定情况。因为有机即是要实现产品培育过程的严格操作，遵循植物的自然生长规律，则有些反季节蔬菜等是很难供应，延及相关的水果等等产品，对产品多样性的需求，表明有机产品的市场的充满前景和挑战的，在未来技术的研发过程中，除了考虑生长过程的健康无化肥培育，还要实现产品的多样化生产。

三、当前面对的问题

销售渠道方面，有机蔬菜的销售去向到底是哪里，有人说，高收入阶层的人们，其实答案是不对的。现在又多少普通老百姓也想吃上放心菜，就连大街上的阿姨买菜的时候都问这问那，有没有打农药啊，等等。甚至有些都不敢吃。让每个人吃上放心的蔬菜，我想这是大多数蔬菜农想看到的。所以，当技术水平走过生命周期中研发这一阶段后，要逐步实现在市场的推广普及，真正惠及到每家每户每位居民，通过大量销售满足市民需求的同时，作为供应方，在生产培育过程销售过程实现规模化生产后，能实现生产企业的大规模盈利，以此，达到消费者生产者彼此的效益最大化。

销售模式方面一直都较为传统，所以难以实现销量的真正提高，大家都听过报道一些蔬菜中介商在蔬菜农那收购，几毛钱一斤弄到城里就提高了好几倍，甚至有些人还会弄假，传统的销售模式必须被淘汰。现在科技发达，通过网络就可以买的自己想要的东西，通过手机点一点也可以实现购物，有机蔬菜走向互联网。在互联网上进行销售，可以保证产品的新鲜度，人们在网上可以直接得到蔬菜园中产品的信息，并进行选择购买，付款后第一时间就可以将有机产品包装处理后进入物流领域，进而送到消费者手中。

CSA模式存在的问题，取消中间环节，让买卖双方面对面的CSA模式具有很高的可操作性。对此，国内第一家CSA农场——北京小毛驴市民农园目前算是粗放的CSA模式，要走上良性发展的道路，起码还有三道坎：一是寻找客户，二是调整种植品种，三要拥有配送能力。

四、建议选择方案——网络销售模式

代理网上销售有机蔬菜和大多数B2C购物一样，包括网上购物-付款购买-物流配送-卖家收购确认等环节。但是，与一般网络购物相比，有机蔬菜作为一种日常食品，其存在单品利润空间较低，产品保质期短。不过，从商业的角度看，电子商务中网络销售理想的对象是日常必需品，而其中居首位的就是食品。并且国内有机蔬菜类产品发展刚起步、销售范围窄、门店少等原因，有机蔬菜网络营销将会成为一种主流发展趋势。

网络营销模式要做到以下方面。首先，做好目标客户定位——客户是谁，他们在什么地方，如何能找到他们；其次做好核心产品定位——做有机蔬菜的不只有一家，你的优势是什么，或者说如何能体现出你的有机蔬菜的差异化；最后做好营销方式的定位——发展渠道、代理商、批发商，还是发展直销客户，还是以分销为主直销为辅。

网络营销模式有以下优点：首先，通过网络代理营销的方式，降低了运行成本，免去了超市中的进场费，租用门面的费用，还有聘请员工的人力资源成本。其次，有利于扩大销售渠道，即使准确获得市场信息，通过网络把有机蔬菜产品信息传递给消费者，便于消费者了解产品信息，及时购物，对产品全面了解。最后，保证了产品的质量，顾客第一时间在网上选择了购买的产品，通过代理商确认支付后，产品直接从生产地采摘，配送，通过物流发送至消费者手里，比通过经销商或超市销售更能稳定产品的信誉，便于控制市场。

五、未来发展趋势预测

在国内有机食品市场发展的初期，采取专卖店的形式销售有机食品是一种正确的选择。这样做可以减少销售的中间环节，降低有机食品的成本，提高消费者对有机食品的兴趣和购买力。一方面，有机食品的专卖店应当首先开设在知识层次和消费层次相对较高的居民区，这样做有利于对有机食品的宣传，也有利于吸引消费者。但有机食品不是“贵族食品”，收入水平比较低的消费者也对有机食品产生了浓厚的兴趣，只要有机食品发展到一定程度，价格渐趋合理，有机食品专卖店就可以逐渐向其他居民区扩展，吸引和服务更多的消费者。当前，有机食品在国内并不是很普及，国内有机食品相关的宣传推广很少，消费者了解此类产品的途径几乎是通过看到超市上的实品了解到。各社交媒体，电视平台上其实并没有这类产品的广告宣传。养身健康的观念已经深入人心，可是有机食品并没有被全部接受。所以，政府很有必要积极参与促进社区相关产品的销售，投入更多的时间精力让市民了解区分有机食品、绿色食品之间的区别，有政府的作用扮演在当中，可以更多的获得市民的信任，促进有机食品及相关产业的发展，譬如一些生产、加工、销售的优惠政策可一得到相当好的效果。

另一方面，从消费者对有机蔬菜品种的需求上看，消费者普遍反映品种不够，因此，有机食品的生产者和贸易者应当尽量扩大他们的生产和贸易品种，以满足不同层次和不同要求的消费者的需求。社会经济的不断发展提高，人们接受有机食品需要一个过程，毕竟有机食品是刚出来的新鲜事物，人们只有在了解产品的性能、功用之后才会愿意支付较高的价格来消费此类产品有机蔬菜口感的改善，对其他有机食品也有借鉴意义，只要掌握了原理，积极实践，其他有机食品也同样应该能够比常规食品的口感好。当蔬菜的口味初步获得认可后，再扩大种植面积。在有机蔬菜基地内建设餐厅和休闲设施，以农家乐的方式进行推广。同时，产出的成品可以会在服务区进行试探性销售。当市场逐步认可有机产品，获得良好的社会反响，同时土地的转换期结束后，将重新理顺机制，成立专门的，确定专门的品牌，承担生产与管理工作，促使合作方利益高度统一，从而为正式的产业化推进奠定坚实基础。对产品制定周密的营销推广计划。通过便捷的物流配送渠道，充分利用网络、电视、团购、超市零售、专卖零售等现代营销形式进行销售。未来在以上计划顺利实施的基础上，可以将向有机米、油、肉、水果、家禽等其他有机食品领域扩展，扩大产品种类和产量以满足市场的多元化需求。对于资本市场运作方面具有丰富的经验，同时正考虑向产业基金和投融资机构转型。

总的说来，获得适当的利润应该只是从事有机食品事业的目的之一，而不是唯一。有机食品的生产者，尤其是贸易者一定要处理好生产、消费与价格的关系，从消费者的实际结构和消费者的消费水平考虑，结合生产和运行成本，合理定价。还要对有机食品价格在本地区的长期发展趋势和最终定位有正确的估计和充分的思想准备，才能确保有机食品市场持久、稳定和健康地发展。达到经营者和消费者“双赢”的效果。

[1]百度百科。