仅仅产品好已经不够了？看看瓦尔特是怎样提供解决方案的

文 | 本刊记者 康晓博

仅仅产品好已经不够了？看看瓦尔特是怎样提供解决方案的

文 | 本刊记者 康晓博

你会不会有时也掰着手指头在心里嘀咕——这个时代到底怎么了？自己的产品似乎做的还不错，可为何钱包却总不见鼓起来呢？好吧，先别郁闷了，我们暂且抛开“金融危机”、“新常态”、“产能过剩”等等这些时常徘徊在耳边的宏大词语不谈，来想想这个问题吧——在这样一个产品眼花缭乱、需求复杂多变的时代，仅仅把产品做好，就足够了吗？

或许你还得能提供点更高级的——比如，“解决方案”。瓦尔特大中华区董事总经理郭根锦似乎对此深有感触，在日前举行的一场名为“优势技术能力”的新闻发布会上，他说：“我们传统的业务模式仅仅是卖刀具……（现在）我们卖的不仅仅是刀具，我们更为客户提供解决方案。客户买你的钻头并不是因为他想要这个钻头，他真正需要的其实是一个完美的孔。”这位履新不久的总经理自1978年便加入山特维克集团，从一名切削刀具销售工程师做起，逐步发展成为销售与市场领域的高级管理人员。几十年的摸爬滚打，似乎让他对市场需求的变化有了一种强烈的敏感性和适应性，说这话的时候，他表情平淡，目光深邃，透露出一股自信的意味。

可别小看这个“孔”，为了让客户得到一个真正满足需要的“孔”，你不仅得发挥自己的能力和技术，还得充分调动各种资源，与合作伙伴形成良好的配合，共同解决客户问题，满足他的最终需求。所以，“解决方案”在意味着更大利润空间的同时也意味着你得有更高的能力和水平。那么，瓦尔特在提供“解决方案”上究竟有着怎样的底气呢？

40%

我们的新产品销售率已经达到了40%。

首先，瓦尔特注重产品研发和创新，努力提高自身产品的质量和性能，甚至在产品的细节设计上也破费心思。我们说，在这个时代“仅仅产品好可能已经不够了”，但是如果产品不好，那就彻底没戏了。所以不管怎样，首先还是要把产品做好，这是“解决方案”中最核心的能力。说“制造业服务化”也好，说“解决方案”也好，如果没有最核心的能力，其他的服务再好也是瞎扯。“瓦尔特产品包括铣削、孔加工、车削和螺纹加工等近5万种刀具，每年还研发生产大量的新产品，我们的新产品销售率已经达到了40%。”瓦尔特大中华区铣刀产品经理张士广介绍说，言辞间不无自豪之意。当然，瓦尔特提供“解决方案”是有“切口”和依托点的。这个依托点就是“战略性零部件”，比如汽车发动机上的曲轴、缸体、缸盖等等，其会针对这些关键零部件的加工特点，制定具体的解决方案。

‘优势技术能力’代表了一个创新的产品和解决方案，意味着客户可以从瓦尔特获得极具针对性的高效加工解决方案——细分到具体工件，解决实际加工难题。

而作为一家历史悠久的老牌刀具生产商，瓦尔特积累下了丰富的历史经验，同时有着全球性的专家团队时时给予支持。对此，郭根锦介绍说：“在德国我们有一个很庞大的信息数据库，可以全球共享的我们成功的经验；而且德国的专家每周都会定期来到中国，支持中国市场业务的发展。我们会吸收全球的类似行业、类似产品的现有方案，然后再结合客户的实际情况，来制定一套合适的解决方案。”老牌的企业似乎在这个时代就会有这种“天然的优势”，丰富的经验积累让人看了忍不住眼红。所以从现在开始，积累经验吧，你得跟客户一样，成为其所在领域的专家，才能帮助他们实现最终的目的。

在发布会现场，还来了一位“特殊”的嘉宾，这就是北京北一机床市场营销中心技术服务部部长韩超。他在现场为观众展示了一个北一机床与瓦尔特携手提供解决方案的案例。鉴于这个案例中有太多的专业术语和图表，就不详细讲述了。所传递出来的信息是——你得跟自己相关的合作伙伴形成紧密的联系与合作，齐心协力才能“拿下”客户；而且，有北一机床这样著名的厂商做背书，说服力立马飙升了有木有！

此外，为了更好地展示出自己具有提供“解决方案”的能力，瓦尔特甚至将品牌形象重新定位为“优势技术能力”——对此，郭根锦解释说：“‘优势技术能力’代表了一个创新的产品和解决方案，意味着客户可以从瓦尔特获得极具针对性的高效加工解决方案——细分到具体工件，解决实际加工难题。”是的没错，你还得时刻向客户展示自己的能力，塑造自己能够提供解决方案的高大上形象。