他现在除了一身银行欠债，还拿什么东山再起呢？

“‘有钱大家一块儿赚，有风险大家一块儿担成了周宁上海商帮的制度规范，理性坚决地拒绝郑世纪的借钱请求，是对商帮制度规范的破坏，也隐约是对贾闽辉自己成功经验的否定。”

看完这个案例，90年代中期从事钢材贸易的一位校友李先生一下子进入我的脑海。李先生铸造专业毕业后进入五矿集团，经过几年摸爬滚打和经验积累，下海创办了一家钢材贸易公司，主营业务是从钢厂批发钢材，然后在全国各地建立零售网点，赚的也是批零差价，不过各零售网点也做一点初步加工。当时李先生关注的也是资金问题，钢厂、库存（包括在途）和客户分别占有约三成的资金，利润率只有少得可怜的1%，特别依赖银行贷款，另外各零售网点的回款也是李先生关注的焦点之一。

周宁上海商帮的发展壮大是一个传奇，特别是经济景气时，在上海钢贸行业从业的周宁人有4万多，占到全县总人口的20%左右，创办了3，500多家企业和40多个大小不一的专业市场。虽说这个现象在华人世界里是一个普遍现象，像去欧洲创业的温州人，还有去东南亚创业的闽南人，但是如此扎堆地在一个远离故乡的地方从事一个行当，的确令人吃惊。我主要有三点感受和启发。

第一点是“在商言商”。案例主人公“贾闽辉有经验、有资源、有渠道，唯独缺乏资金”。从事商业贸易特别是钢材贸易这一行，属于资金密集型行业，重资产运行，对于国家的宏观经济和货币政策的调控特别敏感。贾闽辉只是依靠对钢材市场供过于求的直觉，加上企业经营多元化提高抗风险能力的思考，考虑到转向化工塑料贸易。但是当曾经帮助他入行的郑世纪前来借款圈地搞另一个钢贸市场时，尽管他已经不再看好钢贸市场的前景，却经不住郑世纪三寸不烂之舌，加上贾闽辉本人比较念旧情，理智的判断做了情感的俘虏。

这里有三个问题：其一是决策机制。对于闽龙而言，一千万的借款不是一个小数字。事业顶峰时期销售2亿元，利润也只过百万，500万元可能是最高限额了，再搭上500万元的联保，这是牵涉到闽龙生死成败的一个重大决策。郑世纪不仅把自己全部搭进去，同时把闽龙也搭进去了。未经深思熟虑，三言两语草率做出重大决策，是非常不理智的决策机制。这种决策机制比较适应小微企业创立时的决策，效率高，对市场响应快。当企业发展壮大，这种机制就暴露出弱点了，即考虑不周，缺少理性的系统分析，风险非常高。一个可能的解决方法是三思而后行，如果仅仅因为担心没有给当年帮助自己创业的“恩人”留面子的话，可以先放一个活话儿，比如我再合计合计，过两天给准信儿。这样是给自己的决策留一点时间，让重大决策沉淀一下。同时还可以征求一下他人（如周仁贵和化工塑料的合作伙伴）的意见。

其二是可承受的损失。贾闽辉的这个决策未考虑的一个关键事项是，他能承受的最大损失是多少。如前所述，假定他的可承受损失是500万元，那么他给郑世纪的借款额度也不应超过这个数字，如此即便这个借款打水漂了，生活各方面总还是有保障的。但是他的面子和虚荣心等，让他夸下海口答应借款500万元，联保500万元，到最后只能是自吞恶果——贱卖存货、房子和车子还贷。

其三是侥幸心理。赌博是企业投资的核心，郑世纪的这个钢贸市场也是一个赌博。不过对于贾闽辉来说，这个赌博他自己都没有信心，他比较倾向认同这个市场已经供过于求了，但是导致他做出如此重大的错误决策的一个致命点在于他的侥幸心理，“也许世纪说得对，中国经济好着呢！”当然，人们多数情况下会把自己的期望（好事情更可能发生在自己身上，不好的事情更可能发生在他人身上）和判断混同起来，用期望来代替判断。

第二点是“成也萧何、败也萧何”。无数案例表明似乎企业成功的基因最终总是会成为埋葬企业的凶手，闽龙钢贸公司也如出一辙。贾闽辉的成功得益于周宁上海商帮在资金、经验、渠道各方面不遗余力的帮助和提携，但这是建立在乡情和信任基础之上的。“有钱大家一块儿赚，有风险大家一块儿担”成了周宁上海商帮的制度规范，理性坚决地拒绝郑世纪的借钱请求，是对商帮制度规范的破坏，也隐约是对贾闽辉自己成功经验的否定。

如何破解这个窘境呢？克里斯滕森在《创新者的解答》（The Innovators Solution）中提出了进化论原理，无论是物种或者企业能够生存下来的主要原因是其环境适应能力，而不是自身的强大或者智慧与否。因此，对于像贾闽辉这样获取了第一桶金的创业者而言，总结自己的成功经验固然重要，但是审时度势更为重要。或者说是成功经验本身并不足以成为成功经验，成功经验与大势的顺应才是真正的成功经验。案例中，周宁上海商帮和贾闽辉之所以能达到当时的辉煌，都是因为顺应了当时的经济形势和中央托盘的政策。在这种大的潮流背景下，才可以“有钱大家一块儿赚”；离开了这个背景，当经济形式不好，银根紧缩时，“有风险大家一块儿担”就成了活生生的现实。

第三点是“来自共同身份的信任”。在我看来，信任是微观层面的概念，而信用是宏观层面的概念，同时也是商业领域的一个概念。

我对于信任的深刻认识是从郑也夫先生的《信任论》中读到的，信任在社会中的作用是简化复杂性。虽然资本主义在20世纪初的中国有萌芽，但是市场化在近代中国的发展也只是改革开放迄今30余年的时间。没有全社会范围内的信用体系，市场交易成本就会非常高。建立在父老乡亲或者同学朋友基础之上的社会网络，在中国社会承担了一定的信用体系的作用。在圈子里，“资金困难周转不过来”时，老乡同意开“空头支票”，这虽然严重违背了商业社会的规范，却提高了交易的效率。

是全社会范围内的信用体系不够健全才导致了基于身份的信任和信用机制在中国大行其道？还是反过来，因为基于身份的信任和信用机制在中国社会的普遍实践才导致全社会范围内的信用体系残缺不全？这是另外一个值得深思的问题，我也不得其解。至少，在全社会范围内的信用体系没有健全之前，基于身份的信任和信用机制有存在的必要，因为它可以帮助我们降低交易成本，提高决策效率。正如案例所昭示的，这个机制的最大问题在于，创业企业“顺风顺水”时，它简化了复杂性，有助于企业家抓住商机，可是当创业企业“大难来临”时，它也简化了复杂性，令企业家匆忙做出了灾难性的决策。

总之，可以汲取的教训是，随着企业壮大，企业家应该尽早认识到不能再沿用创业初期的决策经验和方式方法了，新的形势下（家大业大），应该经常自省，改进决策方式方法，多一些理性，少一些感情用事，认真分析大势，顺应时代潮流。

“因为生意而产生的友谊，远比因为友谊而产生的生意来得牢固。”

贾闽辉也许还能卷土重来，如果他在这次困境中提升了观念和理念的话。

从他对炸油饼老人的建议；从他早先对钢贸生意的不祥预感，开始转入化工塑料贸易……说明他还是有很强的洞察能力以及学习能力的，总体而言贾闽辉是一个能综合资讯、判断形势的商人。

贾闽辉的成功源于四代福建周宁人在上海打拼形成的钢材贸易商帮圈，依靠圈子提供的现成资金、经验、人脉，他创业的闽龙钢贸公司在短短几年里异军突起，成绩斐然。贾闽辉的困境也是因为这个依托老乡形成的钢贸圈，碍于圈内人的情面未经慎重考虑决定共同联保贷款。

在当下社会的规则体系里，圈子（即关系）是成功必不可少的平台。圈子是在共同赖以生存的环境下形成的群体，具有一种群体内部成员共同认可的，有共同关联和共同利益的守约形式和规则。圈子应该要建立自己的运作机制，制定规则，在有约束的前提下，圈内成员互帮互助，抱团经营，共享利益。

有圈子是件好事。一个好圈子的形成不能仅仅依靠亲情关系和江湖义气来简单维系，而是需要好的管理，要制定相应的规则及运作机制，不断进行圈子管理的更新与升级。圈子的基本管理是信用评级以及风险评估，通过培训、交流等方式提升整个圈子的观念、理念，理顺圈子的发展思路，优化圈子的配置，这样圈子才能发挥积极作用，才能持续健康稳定地发展，使圈内人有福同享。

成也萧何，败也萧何。贾闽辉的成功源于圈子，他的困境也是因为圈子。贾闽辉已经意识到资金密集型的钢贸行业存在的问题：房地产遭遇宏观调控导致钢材需求下降；银根紧缩致使经营成本增加；圈内日趋严重的同质化竞争造成利润空间缩小……这些问题最终将导致钢材贸易越来越难做，所以贾闽辉通过关系开始转入化工塑料贸易，以多元化经营来对抗风险。然而，就在这个转型的当口，他遇到了圈内兄弟郑世纪的融资担保请求。郑世纪准备建一个钢贸市场，这在当时有悖于政府的宏观政策意图。何况贾闽辉正在转型初期，正是需要大量资金的时候，他不应该同意借款给郑世纪，即使郑世纪曾是贾闽辉的恩人。

企业对外借款，尤其是担保最忌一个人说了算，哪怕有联保约定，哪怕董事长有权同意，也应该经过董事会甚至股东会的商议研判。在市场初期，凭借圈内名声、信誉，联保贷款也许可行，但是到了后期，在没有足够数据支持的信用评级及风险评估的情况下，联保贷款未免显得轻率。尤其是当企业面对根本难以抵抗风险的大额款项，必须理性对待。此时，企业家必须要谨慎压倒豪情，毕竟企业的生存比发展更为重要！这是其一。其二，企业发展到了一定规模后，不仅仅是属于老板及股东的，也是属于员工及社会的。明白了这一点，企业家就不能也不会轻易地把企业置于破产的巨大风险中。其三，如果贾闽辉实在说服不了郑世纪，也应该明确拒绝其融资的要求。郑世纪的项目明显存在巨大风险，贾闽辉断然拒绝借款也许会为友情划上句号，也许不会让郑世纪幡然醒悟，但至少让他感到有人（尤其是好朋友）反对他的项目，郑世纪无法对别人说，成功的贾闽辉也支持他的项目，他不至于陷得太深，也不会让更多的圈内朋友陷入。况且贾闽辉积攒下实力，今后也许还能帮郑世纪一把，把陷入泥潭的朋友捞出来，甚至能帮助他东山再起，这才算是真正地对企业负责，对朋友负责。

我身边就发生过这样的两件事：第一个朋友捱不过面子把钱借出去了，结果钱没了，朋友也没了（欠款的朋友不好意思，最终跑路了）。第二个朋友姿态谦和，但是态度坚决，就是不借。尽管当时大家面子上很过不去，不过后来发现拒绝是正确的。现在友情还在，而且两人合作得更好。因为生意而产生的友谊，远比因为友谊而产生的生意来得牢固。

现在，贾闽辉只能在春天乍暖还寒的风中反复琢磨那句古训：“慈不经商，义不理财”，慢慢反省因为自己的一念之差导致的困境：今后自己怎么办？员工怎么办？围绕着闽龙钢贸公司的供应商怎么办？银行贷款承担的有限责任还好办，员工和供应商还要吃饭啊！而且估计员工和供应商也多半是来自周宁的老乡。贾闽辉应该盘点手头尚存的资源，设法早日重整旗鼓，以承担对员工和供应商的无限责任。

“圈子既解决了创业过程的机会发现和资源整合问题，更重要的是提供了初创者进入行业的学习土壤，实现行业知识经验的快速学习和分享。”

数以万计的周宁人以血缘、地缘为基础纽带，形成了一个独特的创业群体，“一人富带一家，一家富带一族，一族富带一村”。他们共享生意资源，形成了钢铁圈里有名的“周宁商帮”，也成就了“世界钢材看中国，中国钢材看华东，华东钢材看周宁”之说。然而，正所谓“花无百日红”，始于2011年的钢贸信贷泡沫，让这个曾随改革开放迅速发展繁衍、屡创商业传奇的行业发生巨变。

一、圈子创业的反思

同众多周宁钢贸商类似，贾闽辉的创业过程是十分典型的“圈子创业”模式，周宁钢贸圈曾给他提供了巨大的帮助。其一，资金。钢贸属资金密集型行业。虽然从业者进入门槛低，但动用资金量颇大，创业初期资金是从业者的最大进入障碍。周宁商帮所特有的乡缘传统及“传帮带”文化让贾闽辉创业初期便轻松获得了充裕的资金支撑。其二，信息。因为大家都是做同一行的老乡，彼此之间会有很大的身份认同，也愿意互相交流经验和分享信息，从而产生了众多创业机会。其三，经验。因为郑世纪的介绍，新手贾闽辉在步入钢贸这个新行业后能很容易学到行规和运营模式。当碰到行业问题，也有人指点，甚至提供帮助。其四，人脉。通过“领市面，拜山头”，贾闽辉进入了圈子的形态组织——商会，结识了日后打交道的各类角色，也为后续独立创业积累了大量的人脉基础。圈子既解决了创业过程的机会发现和资源整合问题，更重要的是提供了初创者进入行业的学习土壤，实现行业知识经验的快速学习和分享。

圈子也有弊端。其一，同质严重。圈子禁锢了企业家的创新精神和思维眼界，导致产业同质化和地域一致性的情况非常严重，进而促使行业利润普遍偏低。从第一家钢材市场建立，到各地钢材市场的兴起，只用了短短几年时间，创办钢材市场成了周宁人的“主业”。与其说是效仿、复制，倒不如说是一种“传染”。其二，相互牵连。圈内人容易捆绑在一起，碍于情面和义气互相担保，往往在危机时刻就互相牵连。其三，用人弊端。圈子创业存在家族企业用人问题，一些圈内人，尤其是家庭成员，容易走上重要管理岗位，“安内排外”，难以调动员工的积极性和培养其主人翁意识和归属感，致使人才遭到压制或人才外流。其四，战略决策易失误。由于圈子的局限性和盲目性，容易造成企业经营决策的理想化、模糊化，只是凭借非理性甚至是情面和义气来决策。由于周宁圈子资源的先天优势，贾闽辉的创业过程显得比其他人顺利很多，然而钢贸钱殇爆发后，那些初创过程中提供了大量帮助的圈子资源，在其转型突破、创新商业模式的过程中反而成为绊脚石。

二、“洗牌”中的机遇

近年来，随着钢铁销售疲软，再加上银行信贷收紧，钢贸企业面临着前所未有的困境，然而目前外界对于中国经济的信心增长，也让众多分析机构看好钢铁市场。钢贸业的存在毋庸置疑具有市场需求，因此，低迷之后必定会迎来行业结构的重新“洗牌”。在联保融资、质押贷款等盛极一时的钢铁行业融资模式被钢价持续低迷击破之后，银行业几乎到了谈钢色变的地步，大范围的抽贷、限贷迫使大量的钢贸商跑路、退出，自然而然就留下了大片终端份额。这些终端需求不会因为上游供应商的消失而停止，他们会重新寻找新的卖家，于是乎，一直坚持下来的钢贸企业将获得全新的机会。面对市场风云，很多钢贸企业开始积极探索创新经营策略，具体表现有：

1.转型服务商

我国钢材市场在经历了供不应求、供求平衡的阶段后，现已进入总量供大于求的阶段，供求关系出现逆转。在钢材市场供不应求的阶段，资源为王，谁掌控资源谁就握有市场话语权；在供求平衡的阶段，信息为王，知晓行情波段意味着能够赚取差价；而在供大于求的阶段，渠道为王，拥有终端客户是钢贸商的生存之本。随着经营环境的变化，钢贸企业的市场策略也需顺势而变。

不少钢贸企业都是从“搬砖头”起家的，所追求的是做一个有库存的现货商，希望人家上门来拿货。久而久之，便养成惰性，疏于服务，满足于拉差价式的粗放型经营。现在形势变了，商家的心态和经营方式也该变了。在目前市场需求不大的情况下，钢贸商应该主动做足功课，在维护渠道时，钢贸企业要注重与客户建立长期战略合作关系，形成完善的服务体系，整合优化自身和社会资源。当出现供应链问题时，钢贸企业要与客户及时联系，共同研究，提出解决方案。

2.借力电子商务

电子商务以其低成本、高效率、公开性、跨地域性等优势已成为当前钢铁市场发展的一个重要方向，这种趋势是难以阻挡的，也吸引着越来越多贸易商的加入。

钢铁行业的电子商务已从早期的信息门户，逐渐步入应用集成服务。电子商务为钢铁行业的信息整合、行情分析、在线交易、物流运输、金融衍生、标准化等作出了极大的贡献。使用电子商务交易平台，能够节省时间成本、资金周转成本、库存成本、人力成本等，能够拓宽贸易商的销售渠道和范围，并聚焦服务精细化，也能使受融资环境恶化、利润受到严重挤压等多重因素影响的传统贸易形式得到一次变革、转型和发展的契机。

3.练内功养人才

钢贸行业经过了20多年大浪淘沙式的发展，已经历练出一批高素质人才。一些优秀的职业经理人往往是从钢贸企业的基层做起，经过多年的磨炼成长起来的，其眼光、经营思路、战略思想等往往与企业主不谋而合。行业变革和洗牌依然在进行中，处于暴风眼中的钢贸商，既面临着危机，也将得到机遇。钢贸行业何去何从，必然离不开市场的选择，也离不开宏观政策的支持，当然更离不开无数钢贸人，集自身和行业智慧所做出的变革与创新。机遇和挑战是并存的，钢贸企业可以凭借储备高素质人才，从容应对行业变革，进而提高企业的抗风险能力和核心竞争力。