做好培训，微商才有出路

文 | 周可跃 陈 锐

做好培训，微商才有出路

文 | 周可跃 陈 锐

微商来源复杂，专业性较差，如何提升其专业销售能力，成为摆在眼前的一道难题。除了建立严格的遴选机制之外，培训是一个有效的手段。

随着智能手机的普及，越来越多的经销商和渠道成员实现了数字化生存，那么我们就有希望变效果难以评估的集中式培训为分布式、碎片化的培训方式。

“现代培训”肇始于第一次和第二次工业革命时代，传统培训最大的特征是：流水线式的培训和标准化的课程。显然，这种培训方式带有深深的工业化时代的烙印。

在社交电商时代，消费者的需求变得更加碎片化，传统供求分离的方式已经难以满足消费者的需求。

在这样的背景之下，传统的培训方式（无论是对内部的员工，还是对外部的经销商、合作伙伴，甚至消费者教育）应该发生相应的变化。那就是从标准化、中心化、统一化的培训方式，变成碎片化、分布式、去中心化的培训方式。

微商培训的需求分析

天能电池的营销总监曾经问笔者一个问题：天能电池的经销商为数多达几十万家，很多是不起眼的电动车维修点，如何来培训这些经销商？

笔者的答案就是：传统的集中式线下培训方式，已经不适合这类企业。但经销商的培训必不可少，这又该如何解决呢？

随着智能手机的普及，越来越多的经销商和渠道成员实现了数字化生存，那么我们就有希望颠覆传统的、集中式的培训，变集中式的培训为分布式、碎片化的培训方式，变传统的效果难以评估的大一统的培训方式为可控性更强的、便于解决渠道成员的个性化的方式。

实际上，在社交电商时代，类似天能电池的问题，已经越来越具有普遍意义。最为典型的就是微商，2015年，已经有越来越多的化妆品企业开始正式将微商作为企业战略，企业招募了成千上万的微商，微商体系由此建立起来。

尽管微商火爆一时，但很多企业对微商爱恨交织，甚至忧虑重重。企业建立微商体系之后，就会不可避免地产生如下问题：在社交电商背景之下，渠道成员的来源比较复杂，其专业性较差。如何提升微商的专业销售能力，成为摆在眼前的一道难题。除了建立较为严格的遴选机制之外，培训是一个有效的手段。

判断一个微商体系是否健康的一个重要标准就是，作为整个体系末端的微商个体，其出货情况如何。最末端的微商，直接和最终消费者接触，他们的健康与否和市场表现，决定着整个微商体系的健康与否和最终市场表现。对社交电商体系而言，既然是商，就必须解决末端微商出货的问题。很多企业恰恰就是在这个环节上出现了问题。这给微商提出了培训需求。

通常，微商需要的培训主要集中在以下层面：

产品培训。产品居营销4P之首，是营销的基石，对微商或者其他社交电商而言，产品都是整个营销体系的基石。所以对提升微商体系的分销效率，培训工作首先要以产品为基础，因为只有了解产品、吃透产品，才能让顾客接受产品。后续的营销职能和运用活动就会更加高效。

营销技巧培训。对微商而言，在吃透产品的基础上，下一步工作就是要知道如何将产品推销出去。社交电商体系下的渠道成员就需要了解一些最基本的营销技巧，比如如何管理自己的朋友圈，如何从社交关系到交易，如何从单次交易到交易关系等，这些都是社交电商时代渠道成员现实的培训需求。

企业文化和价值观培训。在社交电商体系之下，企业的渠道呈现更加扁平化和碎片化的状态。

如何将众多的渠道成员（比如微商）整合起来，这仅仅靠制度和互动是不够的，必须要有共同的文化和企业价值观。通过不断培训，形成共同的价值观，使得步调一致成为现实。

上述三个方面，就是社交电商时代企业的基本培训需求。

如何玩转社区培训

小米的成功，有力地证明了在移动互联网时代，大规模社区建设是完全可行的。未来，人力资源的培训与开发体系，一定是基于社区的。

“管理智慧”（注：管理类微信服务平台）的培训方式和玩法，值得很多社交电商或者打算进入社交电商的传统企业借鉴。

1.重视UGC的内容

“管理智慧”的一大特点，就是重视UGC内容，让社群成员自己玩得HIGH起来。比如在“管理智慧”，社群的玩法遵循“学习主题—UGC内容发布—新的内容”的战略路径。

在“管理智慧”的社区学习方式之下，每个人既是内容的消费者，又是内容的生产者，将讲师请下讲坛。传统的培训方式之下，讲师高高在上，知识的传输方式是单向的，在互联网时代，培训也将变得去中心化。

2.重新定义培训师和学员之间的关系

在社群中，讲师可以以平等的身份和学员们沟通，掌握他们的思维动态，知道他们的难点和痛点，同时，学员也可以激发讲师，在教学相长中共同提升。

3.将培训和企业文化结合

著名的华为基本法，先后修改了七次，到第七稿的时候，华为基本法已经可以撕掉了，这是因为，在反复的沟通过程中，全体员工对华为的企业文化已经深深达成了共识，在这样的情况之下，全体员工都可以做到步调一致，企业文化已经可以深入人心。

社交电商时代，企业的培训方式发生了颠覆性的变化，社群的出现也使得企业文化的产生方式发生了根本性的变化，社群本身带有的亚文化，就有可能是企业文化的雏形。

一家企业当领导人带领员工在学习过程中，在潜移默化之中，就有可能形成新的概念体系，也就是组织化的企业家精神，即基于社群的企业文化。

4.培训成为企业文化的催化剂

培训要有迭代思维。在互联网时代，人员流动性较大，因为公司处于高速发展过程之中，对于这类公司，如果按照通常的人力资源六大模块去进行管理，就会存在很大的问题，因为这些模块通常是针对相对稳定的组织而言的。而对于内外部环境高度动荡的企业而言，就不能简单套用经典的人力资源管理方法和结论。

模式之争

目前，社交电商时代的培训方式主要有以下几种方式：

慕课模式

慕课模式的目标就是希望“任何人、任何时间、任何地点都能学到知识”。慕课希望互联网和社交电商能发挥共享经济的巨大作用，实现教育自己的公平，并且实现终身学习、随时学习的目标。

目前，在西方国家，慕课模式已经开始落地生根，哈佛大学和麻省理工学院合作办了edx。在国内，已经有一些慕课平台出现，比如清华大学研发的网络开放平台“学堂在线”。

未来，企业社交电商体系可以引入慕课模式，对渠道成员进行培训。

基于社交工具的培训模式

近年，基于社交电商的新培训工具不断出现，可以说新工具的出现大大推动了传统培训方式的改变。比如，微博、微信、苹果最近发布的ITUNES U APP已经允许教师在上面发布自己的教学内容，其他工具还有iBOOK、APP、视频、广告等。

同样是在基础教育领域，一款著名的产品是校信通，这款产品解决了学生家长、学校教师之间的沟通问题。

新工具的出现，对社交时代企业培训体系的建设提供了更多的手段，培训的方式也将大大丰富。

云教育设施模式

大数据几乎在影响各个行业，当然培训也不例外，借助于大数据技术，学员的学习情况、作业成绩、学习效果和内容进度都可以被记录下来。社交电商时代，每个成员的情况都有很大的不同，很难制定统一的学习课程，因此，利用大数据技术，就可以针对每个学员的个性化需求，制订有针对性的、个性化的培训方案。

比如说，微商就存在这样的情况，有些微商做得非常好，有些微商，按照韩束陈育新的说法，可能销售能力较差，而很多又追求快速赚钱，有一位韩束的微商周一卖出了三盒，周二卖出了三盒之后，就要求退掉剩下的产品，显然，微商的销售能力和人脉参差不齐，他们就需要有针对性的沟通。所以，很多人的非专业特性以及末端经销商的重要性决定了培训的重要性。

未来，基于大数据的培训（目前只是出现在基础教育领域，比如由原百度首席架构师林仕鼎创建的云校），将成为以微商为代表社交电商的一个重要保障，在有针对性提升微商能力之后，包括微商在内的社交电商体系将实现健康、可持续发展。

（编辑：上 尉 358902172@qq.com）