移动转售商的2015：剩者不为王

宁宇 中国移动通信集团公司业务支撑系统部规划建设处经理

专家视点

移动转售商的2015：剩者不为王

宁宇 中国移动通信集团公司业务支撑系统部规划建设处经理

虚拟运营商各有优势和资源禀赋，国内的移动转售试点企业中，特点比较突出的主要有渠道型、行业型、互联网型、自有产品型4类；剩下的暂且归于“创新型”。从疯狂到痛苦，再逐渐回归理性，到试点期结束时，会剩下几家，行业又将是什么情况？监管部门和业内人士能淡定面对和处理目前的困难，不要放弃，要看到虚拟运营商市场开放的积极因素。

虚拟运营商 移动转售 2015

1 引言

2013年5月17日，工业和信息化部公布《移动通信转售业务试点方案》，明确2015年12月31日试点截止。一年的时间里，工业和信息化部总共向40余家民营企业发放了试点批文，到2015年年底试点结束时，还会剩下谁？

2 移动转售商的2015

（1）民企进入移动转售市场时的设想与规划，能否成为现实

虚拟运营商各有优势和资源禀赋，而国内的移动转售试点企业中，特点比较突出的主要有渠道型、行业型、互联网型、自有产品型4类；剩下的暂且归于“创新型”，因为实在没看懂他们想怎么玩。

最初对虚拟运营商最有积极性的是渠道型企业，既包括苏宁、国美、天音、迪信通、爱施德这样的传统渠道，也包括以京东为代表的电商。在他们看来，本来就是运营商的渠道，卖谁的卡都差不多，卖自己的170卡更合适。

行业型企业一般拥有自己的客户源，有的还通过提供行业应用捆绑了一批客户，比如长江时代、用友、海航、青牛等。对于这些企业来说，客户关系是现成的，在此基础上叠加移动转售业务，边际成本低，做起来似乎也不难。

互联网型企业最厉害的武器就是互联网思维，他们有颠覆一切的勇气，大的有阿里、小米，小些如苏州蜗牛，这些企业在产品设计和业务体验上都很有创意，客户反响也很好，甚至一些运营商淘汰的产品也能在他们手中起死回生，焕发活力。

自有产品型的企业，比如做宽带的鹏博士，金融行业的平安、民生，传媒产业的星美，做移动转售时，不仅是资费价格的捆绑，更是希望实现多产品的深度融合。移动互联网的发展，使移动通信与众多的传统产业有了交集，未来趋势引来众多探路者一试身手。

（2）当民营企业家们信心满满地走进移动转售战场的时候，并没意识到理想与现实的差别；即使经过了2014年的洗礼，转售商们了解到这碗饭不好吃，但未必真看懂了运营的复杂性。

●首先是成本

虚拟运营商的钱会花在哪儿？转售企业在实践中逐渐领悟：开始是投入巨资建设业务支撑系统，具备开通放号的基本能力；然后，要向基础运营商高价买来业务，还要通过交叉销售或者资源补贴，才能让产品在市场上具有竞争力。把号放出去之后，到了运营和服务环节，还会有成本的压力。“放得越多，赔得越多”的局面，在2015年能否扭转？

●其次是规模

初期为做好运营准备，企业投入了大量的固定成本（如自建计费和客服系统），必须要发展到一定规模才能把成本摊薄；而对于指望用转售概念在资本市场获取回报的企业来说，规模更是关键指标。然而，如果在大众市场与基础运营商一较高下，胜算几何？有预测说，2015年底虚拟运营商总用户数可达5000万，当初笔者就觉得过于乐观——摊子铺得越大，花的钱越多，而未来要投入的成本更多。精于计算的民企知进退，更理性，如果用户数带不了收益的预期增长，还会任性地把银子砸向这个无底洞么？

●第三是时间

构建支撑系统、梳理运营流程、产品业务设计、具备放号能力，这些是虚拟运营商2014年的主要工作。另一方面，批零倒挂的压力，迫使移动转售企业陷入与基础运营商的苦战。虽然经过多轮谈判各方已有所动作，批零倒挂的问题终于有所突破，但如今距离试点结束仅剩下了半年时间。如何开展虚拟运营，大多数企业还没想好、没动作、没学会。到了年底，如何交代？

如果只是时间紧，任务重，还不算最难受的窘境，现在对于虚拟运营商来说，关键还是在于：搞不清移动转售该朝什么方向发展。

民企跨界做移动转售，本来是希望在利润丰厚的电信运营领域分一杯羹，而今却落得靠补贴才能发展的境地；而数十家牌照的发放，使得牌照的价值大大缩水，资本市场不再为此激动，靠牌照炒作也难有建树。赔钱做移动转售到底值不值得？

如果大规模放号，势必要继续投入下去，越是这样，转售业务独立赢利越不现实。而如果规模上不去，之前投入的巨大成本覆水难收。前期放号的转售企业已经骑虎之势，这更加重了那些观望者的顾虑：要不要做，怎么做，在砸真金白银之前要看前车之鉴；而时间和商机又不容许三思而后行，该出手时要出手。

（3）那么，到了2015年底，会有多少转售企业留下来

●渠道型

运营商的日子越来越不好过，渠道代理商的生存前景也显得黯淡，所以在渠道商看来，移动转售是其可能的转型方向之一。年底会有一些渠道型虚拟运营商留下来坚持做移动转售，但更多的渠道商会由于成本效益等问题，最终选择放弃，或者被打死。

●行业型

拥有客户是优势，但在面向客户提供产品、运营和服务的过程中，与基础运营商如何协作分工，这将是这类企业做移动转售业务的生死大事。如果这个问题解决不好，退而求其次：成为行业代理商，或者以集团客户的方式，可以从运营商那里拿到更优的价格、更大的利益，责任小了不少，收益还挺高。估计会有转售企业转而做出这样务实的选择。

●互联网型

从目前来看，互联网型企业推出的业务，更像是销售的代理渠道，或者对部分传统产品的再包装，鲜见真正意义的互联网创新，不免让人有些失望。另外，互联网企业的特点是快速，而运营是要长期做下去，如果有互联网企业找到了其中的平衡，他就能坚持下去；否则，退出只是时间问题。

●自有产品型

如何进行产业深层次的融合与协作，需要多方在一起研究探讨摸索前行。产品和资费的捆绑容易，把不同企业提供的多产品，整合在一起开展运营，则有很大的难度。从目前的情况看，产业融合务虚的成分更多，具体落地的案例少。2015年底前，如果有企业找到了途径和方法，哪怕刚刚起步，初期看不到效益，相信他们也会坚持下去；而对于没有想清楚的那些申请者，撤退的可能性也比较大。

●创新型

“创新型”的企业最难分析评估，因为他们通过创新和试错发展，公开的信息和实际情况也不一样，有股打掉牙往肚里咽的狠劲。最终活下来的是英雄，而英雄可以改写历史，旁人也不问出处，谁说成功只有一条路？走出来了，就是路。

这么一路看下来，到2015年年底，能实现赢利的虚拟运营商凤毛麟角，要不要继续做下去，真是摆在老板案头的一个难题。

（4）最后再从政府监管的视角，看看2015年的移动转售前景

移动转售企业目前的窘境，在一定程度上与牌照发放有关。转售企业向监管部门申请牌照前，必须获得基础运营商的认可，这使得转售企业在与基础运营商的对话中处于劣势，这是导致批零倒挂等现象的根源。而发放如此之多的牌照，也让各方有些措手不及，但规则既然已经定下，就必须走下去。

牌照发放之后，监管部门一直试图帮虚拟运营商解决实际问题。应该说，无论是组织各方制定技术标准，还是隔空喊话解决批零倒挂，不仅积极响应虚拟运营商反映的问题，还在帮虚拟运营商协调企业解决号码和政策。应该说，监管部门还是蛮拼的；只不过在效率和成果方面，传统的工作方式难以适应互联网化的节奏。

按照计划，试点结束后工业和信息化部将颁发正式的移动转售牌照，那么颁发的标准和范围会怎样？也许监管部门大笔一挥，即使用户数很少甚至没来得及放号，只要申请了，就给正式牌照；但也可能设定一个门槛，用户规模到多少才能得到许可。具体的答案，恐怕要等到2015年年底才会揭晓。

3 结束语

如前所述，一年之内虚拟运营商赢利的可能性不大，而放号规模也难达预期，那这是否意味着虚拟运营的试点失败？希望监管部门和业内人士能淡定面对和处理目前的困难，不要放弃，要看到虚拟运营商市场开放的积极因素。面向大众市场的虚拟运营难做，并不等于面向特定用户的中小企业没有机会，移动转售还是有发展空间的。

Mobile Resale2015:There isNoKing

MVNOshave theirownadvantages and resources.According to their characteristics,MVNOscan be mainly divided into four different types in China, including Channel, Industry, Internet and Product. The rest ofMVNOscan be regarded as the Innovation type. By the end of the pilot projects, how many MVNOs will still live and how the whole industry will be are still open questions.We need to face the difficulties and challenges, and take the positive impact of the opening ofMVNOs.

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2015-05-10）