鲁南机床：满足客户个性化需求绘就中高端发展路线图——访山东鲁南机床有限公司董事长李兴国先生

■《金属加工》记者 索菲娅

鲁南机床：满足客户个性化需求绘就中高端发展路线图——访山东鲁南机床有限公司董事长李兴国先生

■《金属加工》记者 索菲娅

山东鲁南机床有限公司董事长李兴国先生

山东滕州，地处鲁中南山区的西南麓延伸地带，属黄淮冲击平原的一部分，古时有“三国五邑之地，文化昌明之邦”之称，人杰地灵。滕州市的机床产业有着“中小机床之都”的美誉，因此在该地区大大小小的机床企业差不多有几百家。不过，所谓的“全国中小机床之都”显然不是光拼企业的数量，必须有一定实力的企业以及相关科技含量的产品支撑，其在行业内的地位才有可能获此美誉。

山东鲁南机床有限公司（以下简称鲁南机床）无疑就是滕州市机床产业的代表。而据了解，滕州“中国中小机床之都”的申报材料主要也是以鲁南机床为母本，以此凸显该地区产业经济在国内外市场占有率、知名度及产品科技含量方面的成果。而鲁南机床也凭借其悠久的历史积淀，以及规模上的优势是当之无愧该区域机床产业集群的排头兵。

这次《金属加工》记者有幸采访到了山东鲁南机床有限公司的总经理李兴国先生，听听李总对于鲁南机床在目前经济形势不景气的情况下，是如何带领鲁南机床逆势增长的。

提质增效，应对行业形势困难

1952年建厂的鲁南机床从20世纪60年代开始从事机床生产，最早生产开始做台式钻床、普通型立车，20世纪90年代产品调整改做中小型号钻铣床，在当时差不多做到了国内第一。但是后来鲁南机床的领导层敏锐地感觉到这种低附加值的产品不可能真正、长久地占有市场，于是毅然放弃，选择进入普通车床生产领域，并颇具慧眼地开始研发、生产数控机床和加工中心，经过五六年的努力，鲁南机床已经在数控机床领域迈出了一大步。也是因此，鲁南机床才由产品单一、技术低下的机械加工厂发展为以中高档龙门式加工中心、立卧式加工中心、数控铣床、数控车床、車铣复合加工中心和柔性加工单元等为主共18大类、220个规格的产品系列，产值数控化率

达90%的数控机床生产基地，自营出口额在同行业企业中位居前列。

李总介绍，作为有着60余年历史的老机床企业，鲁南机床从原来的国有体制到企业股份制改革，然后再到国有控股企业，期间经历了很多的变迁，但是，鲁南机床一直凭借它深厚的技术积累和企业文化积淀，走出了一条与众不同的路子。“滕州机床行业的黄埔军校”就是滕州区域机床行业从业人士对鲁南机床的评价。

鲁南机床近年来一直在寻求改变和创新，不仅在体制上这两年大动作频频，在产品结构上也是今非昔比。李总介绍，目前机床行业的形势不景气，鲁南机床过去一年的工作重心就是直面困难，以提质增效为目标，一方面灵活机动地抢抓外部市场，另一方面在内部做好产品储备，捋顺企业生产、销售各环节，增强企业内功。

李总在接受本刊记者采访

壮士断腕，绘就中高档发展路线图

普通车床、铣床产品过去曾经是鲁南机床的立身之本，不仅在国内市场很有竞争力，出口成绩单也一直很漂亮，最高时期其出口金额曾占到企业总收入的一半左右。然而随着国内市场的成熟，鲁南机床的领导层已经意识到这种情况的不可持续性，在几年前便主动进行了大刀阔斧的改革，尽管当时鲁南机床普通机床在市场上仍有较大的需求。

在壮士断腕般的削弱普通机床产品产量的同时，鲁南机床把大部分精力投入到中高端数控产品的研发和适应用户个性化产品需求上，目前公司主导产品以车削中心及数控车床和立、卧、龙门式加工中心两大系列为主，还有各类数控专用机床和高档功能部件等几十个品种系列。其中斜床身数控车床CLK6140S多次被指定为国家和山东省数控技能大赛专用机床，还有部分产品已打入军工、航天等高端市场。

李总在谈到今后发展时讲到：“我们鲁机公司虽然目前产品低中高档次都有，但是根据当前的形势，为了避免重复性的竞争，我们必须要把产品水平提高一个档次，实行产品差异化发展战略，向中高档迈进，我们要向智能化、柔性加工、机器换人、两化融合的方向调整，今年CIMT上，我们便推出了柔性加工单元，TF40D双工位自动车铣加工线为两台30度斜床身数控车床和一套桁架式机械手组合而成，一次填料可自动完成零件全部表面的加工。而且该产品还可以组成成套生产线。”

对于如何走向中高端，鲁南机床是如何做的？李总谈了下面两点措施：一是狠抓技术创新及新产品开发，贴近市场向用户学习，为顾客创造价值，走“产学研用”相结合的创新之路，狠抓技术、管理、营销以及员工素质的提升，每年都有20项新产品投放市场。二是狠抓产品质量，走品牌经营之路，坚持普通机床做精、数控机床做优，坚持全员持续质量改进，落实质量责任制和倒逼质量工作办法，使产品实物质量和质量管理水平都有了较大提高。但技术必须要根植于市场的沃土，才能根深叶茂。“我们的产品过去只重视高端技术的研发，现在更加注重满足用户的需求，紧密跟踪制造业的发展趋势。”李总说。

量身定制，满足用户个性化需求

说到重视客户需求，李总侃侃而谈，随着用户需求逐渐提高，目前最主要的是为客户量体裁衣，量身定制产品。近两年市场低迷的需求，也让鲁南机床销售人员的理念发生了很大的改变，过去大家都希望能承接一些量大的单子，对于单机专机的客户需求并不是很用心，但在当前形势下，他们也愿意与技术人员一起静下心来倾听客户的内在需

求，挖掘潜在的市场。

这点可以从鲁南机床近年来不断开发出来的专机类中得以体现。比如鲁南机床ZK系列微细孔电火花加工机床已先后开发出六代产品占领市场，加工方式也已完成由机械钻小微孔到电火花加工微细孔的转变。其中ZK9306数控电火花微细孔机床是该系列机床的第六代产品，属“国家重点新产品”，采用的旋转送电极丝机构获得国家发明专利，加工的发动机针阀体微细喷油孔，可满足欧Ⅲ以上排放要求，低碳、节能、环保。

李总告诉记者，该系列产品虽然在公司销售总量中占的份额不大，但却得到了用户的高度评价，在国内市场占有率达80%以上，目前在国内知名油泵油嘴企业均有使用，为公司产品美誉度增色不少。

据悉，近年来鲁南机床保持每年开发新产品10余种，最多的时候曾达30种，然而小批量多品种，给组织生产、产品完善带来很大困难，并影响企业效益。为此，公司着重整合产品种类，淘汰低附加值、低技术含量的普通机床及经济型数控机床，将平床身、斜床身两系列20余个规格型号的数控车床的产品进行系列化整合为几个品种，并根据市场需求进行重点完善，同时将为不同行业开发的数控专用机床形成系列化，龙门式五面体加工中心等产品投入批量生产。

TF40D双工位自动车铣加工线

鲁南机床公司装配车间

鲁南机床，机床行业的“中国月亮”

鲁南机床的发音“lunan”与英语中“月亮”的发音相近，因此在国外，鲁南还有一个别名——“中国月亮”。

谈到中国“月亮”时，李总很兴奋，他说这是国外媒体对于鲁南机床最高的评价，也充分证实了鲁南机床的实力。据了解，2014年鲁南机床积极开拓国内外市场，全年各项经营指标增幅均居滕州市机床行业前列，成功签订实施了与英国、日本、俄罗斯和非洲等国家的数控机床出口项目，实现了出口“逆势增长”的局面。“去年底，我们与埃塞俄比亚签订了机床合作项目合同，涵盖了536台机床的生产和货源组织，以及产品、工艺、技术支持和外方人员培训等多项合作内容。”李总说。

“现在国内外机床工具行业厂家众多，仅滕州市就有300多家小的机床厂、竞争日益加剧，想要避开与一般性机床工具企业的竞争，淘汰低附加值、低技术含量、低效益产品，向高技术含量、高附加值、高效益产品进军，必须依赖科技的力量，提高产品的档次和性能。鲁南充分发挥了自身在技术、设备、人才等方面的优势，实施“销售一代、试制一代、研究一代、构想一代”的产品开发理念，鲁南机床与山东省机械设计院，中科院沈阳分院、山东大学、北京理工大学、华中科技大学、中国石油大学等大专院校和科研所联合研发，从国外引进吸收利用等多种途径，积极开发新产品，建立了具有强大设计能力的技术创新和新产品研发体系。我们要实现企业战略目标，要抢占发展先机，必须全面细致地分析市场，冷静客观地认识自己，对产品进行科学准确地市场定位，发挥比较优势。我们要寻找适合自己产品的定位，不可盲目攀比，走适合自己的路，在困境中，稳步发展，走出一条以科技制胜、持续改进的技术创新之路。”李总冷静的分析目前的市场和鲁南机床今后的发展方向。

在经历计划、市场经济时代的洗礼后，走进新时代的鲁南机床已经成功蜕变，焕发新的生机和活力，这个脚踏齐鲁大地，背倚古老泰山的“中国月亮”会越升越高，朝着更广阔的天空进发。

收稿日期：（20150716）