浅析有意沉默在跨文化商务谈判中的交际功能及策略

何蓉

（兰州工业学院外国语学院，甘肃兰州730050）

浅析有意沉默在跨文化商务谈判中的交际功能及策略

何蓉

（兰州工业学院外国语学院，甘肃兰州730050）

随着中国加入WTO，市场经济和对外贸易不断发展，继而跨国商务谈判业务日益增多。因此在不同的文化背景和文化习俗下，商务谈判中的沟通就显得格外重要。而“有意沉默”作为一项重要的交际手段在商务谈判中发挥着极其重要的作用。因此“有意沉默”的本质及语用特征，以及在交际中所涉及的不同的心理因素都值得我们细细研究，以此来提高人们的跨文化商务谈判能力。

跨文化；商务谈判；有意沉默；交际功能

众所周知，人们相互交际的重要方法之一是语言交际，而无声的语言却常常为人们所乎略。熟不知其囊括了大量的信息，有时甚至是有声语言难以或者无法表达的内容。不可否认的是，会话本身就伴随着沉默而存在，是语言表达的另一种形式，更是理解会话意义的桥梁。会话中沉默的运用是人们在言语交谈中以时间的控制来传媒信息的一种手段，是人类运用语言力量的一种高级策略的转换方式。因此我们不能把会话者会话中的沉默当成语言的缺失，而应该倾向于研究他们有意识利用沉默来表达的更为细腻的语言。而不同的国家沉默背后暗含的静默语言又是大不相同的，因此在跨文化商务谈判的过程中我们也应该了解不同文化背景下的沉默内涵。

一、沉默语的跨东西文化之差异

尽管沉默语具有其不可否认的交际功能，但是由于各自的自然环境、地理位置、种族起源等问题，使他们各自在思考问题、表达情感上面有所差异。而在跨文化商务谈判中要想旗开得胜，就必须要了解其中的差异。

（一）东方沉默观

唐代大诗人白居易在《琵琶行》中写道“别有忧愁暗恨生，此时无声胜有声”中提出“无声更能将歌女之忧愁表现得淋漓尽致，这种无声的艺术魅力是不可忽视的”；另外《论语》中讲求“敏于行而慎于言”。所以对于长期以来接受儒家思想的东方人而言，他们更加推崇“静”，所谓“宁静致远”，无言和少言则被人接纳和赞扬。

（二）西方沉默观

在西方文化中，尤其是像美国这样只有二百多年历史的资本主义国家，他们深受资本主义“民主、自由、平等”的熏陶。西方宇宙观认为事物之间是独立的，一切都在向直线向前发展变化，由此引发为“线性推理的概念”。在表达意见时遵循信息传递的结果，而不注重信息传递过程。从古希腊时代起，语言就被他们当成一种人际交往的工具，因此对于西方人而言，沉默是不可忍受的、消极的、缺乏交往诚意的行为。

二、跨文化商务谈判中有意沉默的交际功能

Kurzon根据社会交际中沉默的特点将沉默分为会话沉默、主体沉默、文本沉默和情景沉默。其中会话沉默是一种语言行为，可归属为非言语交际手段——既有意沉默和无意沉默。无意沉默是说话者所不能避免的，与语言生成机制有关。而如果说话者刻意沉默就变成了一种语言策略，这就成为了有意沉默。

（一）有意沉默的情感功能

沉默的情感功能是指它可以表示友好、默许、称赞，也可以表达蔑视、冷淡和敌意等。

例1.A:Wefindthatspecificationsandqualityofthese goodsarenotuptothecontract.

B:(...Keepsilent,fidgetingwithapen)

A:Imean,wehopeyoucaninspectspecificationsand qualityofthesegoodsagainandputupwithanamendatory project.

在案例1中，A、B两人就商品的规格和质量进行谈判。A认为商品的规格和质量没有达到合同的要求，B因此而焦虑不安转动手中的笔并选择了沉默。在这个案例中，B没有遵守合作原则，对此事置之不理并没有解释。这里的沉默就不是单纯的无意沉默中语言的缺失或者停顿那么简单了，而是变成了会话中的一种非言语行为的交际策略。为了继续谈判，A又进一步表明自己希望B重新检查商品的质量和规格并提出一个修正方案。所以在第二轮谈判时A的语气就十分明确，这也符合沉默的情感功能。

（二）有意沉默的默示功能

在交际过程中，沉默可以掩盖某些信息，也可以同时囊括大量信息。

例2.A：Wehavetotellyouthatthispricehasbeenacceptedbyotherbuyersinourmarket.AndInquirieshave capedfloodinginthepastfewmonths.Inthiscase,wecan notconsidercuttingourprice.

B:...(keepssilentwithsmile).It'sasunnyday?Right.

A：Well,youcanthinkoveritforaweek,wereallywant toconcludebusinesswithyou.

从案例2中我们可以看出，A认为他们所提供的价格已经被市场上其他顾客所接受，并且源源不断的询价单如洪水般倾泻而来，鉴于此种情况，他们无法考虑再降低报价。而B则以沉默面带微笑回应了A,然后再把话题转移到了天气。商场如战场，商机一纵即逝，但A语言略显夸张，显得极不稳重也没有礼貌。而B不想纠缠于此话题，就采取了一种更加委婉的方法巧妙地转移了话题。这就运用了沉默的默示功能，做出了长远的打算，避免出现针锋相对的局面。

（三）有意沉默的判断功能

例3.A:Wehavenoticedthatyouarenotsatisfiedwith thepriceofourquotation.Itisinviewofourlong-standing businessrelationshipthatwegiveyouthisspecialprice.

B:...(BKeepssilence)

A:Ihavegottheanswer.Ifyoucanraisethequalityof orderto3000,wearepleasedtoallow10%.

B:(Nodhisheadandkeepsilence)

A:Okay,let'ssignthecontractnow.

B：Holdonplease,weneedafurtherdiscussion.

A：Youdon'tagreewithme?

例3谈判案例中，A曾两次将话轮转移给B。但B却选择了沉默并没有任何想合作的意图，是对A发话的一种不礼貌行为。从这里我们不难分析，第一次沉默是对A的一种否定，过高的报价和不真诚的态度让A觉得没有合作的必要。而从这里A已经意识到了自己的错误，就降低了报价又继续了会话，但条件是要B提高订单的数量到3000件，B点头之后又继续沉默。A却以为B同意签订合同了，而之后B才说明需要进一步考虑再做决定。A此时困惑了，B一直出尔反尔？其实不然，由于A、B处于不同的文化背景之下，自然有不同的理解。A显然属于低语境文化，非常直接明了，所有的信息几乎都可以从言语中流露出来；而B则属于高语境文化，我们需要根据上下文，谈判场景，以及说话者语气才能弄清对方的意思。所以说这是谈判中有意沉默的判断功能所在。

三、跨文化商务谈判中沉默的谈判使用技巧

沉默作为非言语交际手段之一，在谈判中亦发挥着重要的作用，它涉及语用学、社会语言学、心理学，种种学科错综复杂，更给沉默蒙上了神奇的面纱。而有意沉默违反合作原则，在谈判过程中被问者一方选择言语的沉默，对问题不作任何表达的消极行为，也不能认为是没有传递信息。所以，在这种情景下我们只有仔细解读沉默的意义，才能使谈判立于不败之地。

（一）了解文化差异

在以中国为代表的一些东方国家和以英美为代表的西方国家，由于长期的地理位置不同，所受教育不同，传统观念的影响不相同，难免在谈判时会遇到一些尴尬的场面。中国人在谈判中往往有“买卖不成仁义在”这样一种传统观念，以此在谈判中喜欢寒暄，讲求面子，即使是不同意或者拒绝对方条件的时候也比较委婉，而西方人则讲究直接明了，注重在谈判中据理力争。当他们发现中国人在谈判中少言寡语时就会认为对方对此谈判缺乏热情，所以我们应该了解不同背景下沉默语的差异，避免给谈判造成不必要的困难。所以，在这种情况下就要求谈判人员具有文化意识,即对文化多元性的意识和对差异的宽容态度、对以文化成员的共情能力，以及对自身文化价值观念及行为方式的觉察和反省。

（二）具备敏锐的观察力

作为一个优秀的商务谈判精英，所具备的不仅是良好的外语水品，更应该有敏锐的洞察力。在商务谈判的过程中，我们获得信息的渠道不仅仅通过外在的语言信息，更要善于捕捉内在的信息。一般来说，在与高语境文化的国家之间谈判时，他们大量的信息都是由语言输出的，而在与低语境文化国家谈判时，如果仅仅靠语言输出来获得信息就不够了。例如英美国家的谈判者无法理解中国人为什么在不高兴的时候还会笑，其实这这种微笑背后涵盖的是一种无可奈何。所以我们要具备敏锐的观察力，在对方的一言一行之中领会其沉默的含义。

（三）善于给对方留面子，力求双赢

谈判中大部分内容都是关乎价格、支付方式、运输方式的，双方谈判者都会力求自身利益最大化，因此谈判过程中难免有不顺心、尴尬的场面出现。而这时候在平等互利的贸易原则之下也更需要我们学会沉默，避免针锋相对给对方造成人格的践踏或有损颜面的事情。正如中国博大精深的文化传统一样，要有能胜人三分而又礼让七分的胸怀和气度，这样才能有长期的业务往来，细水长流。

“有意沉默”作为一项重要的交际手段在商务谈判中发挥着极其重要的作用。了解跨文化商务谈判中有意沉默的交际功能的技巧，更有利于在涉外商务谈判中知己知彼，正确理解沉默的会话含义，顺利完成谈判。此外，许多涉及跨文化商务谈判的内容还未曾涉及，以后将还会进行这一方面的探究。

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