谜题中隐藏的营销理念

□《中国农资》记者 赵光辉

最近连续两次受邀参加鲁西化工和中盛化肥的经销商年会，对鲁西在会议中提出的一句话印象至深——能走多远，取决于你与谁同行。一者是因为这句话被鲁西的姜总提出后在经销商中引起共鸣，成为鲁西营销网络的热门话语，一再被追随鲁西的铁杆经销商引用；二者是因为这句话含蓄而有内容，很值得将它深度解析，以求更大的影响力。

因为有了这个念头，在平日的阅读中我时常与这句话勾连起来。一天读到一则小故事，对“能走多远，取决于你与谁同行”这句话做了恰如其分的内涵解读，并平添中国企业惯常缺乏的人文情怀。真是意外的收获！

故事说，若干年前，英国《泰晤士报》曾出了一个谜题，公开征求答案。题目是：“从伦敦到罗马，最短的道路是什么？”谜题出来后很多人都从地理空间角度寻找答案，甚至找出军事地图，试图研究出一条捷径。等谜题答案公布出来后，大家觉得那些地理、地图上的研究都是浮云，获奖的答案其实很简单——“一个好朋友”。大家虽觉意外，但无不心服口服。因为所有人都会认同朋友在人生旅途中的重要作用。不论是征途漫漫，还是坎坷艰险，有朋友就不会觉得孤单，不会觉得无助。这个故事不正好给鲁西化工集团“能走多远，取决于你与谁同行”这句话提供了第一层解释吗？只要有志同道合的朋友，不论路途多远，你都不会停下前进的脚步。鲁西正是用自己的理念、产品和服务，吸引、团结了一大批经销商共同前行；朋友是建立在共同志趣和核心价值观之上的一个群体。利益和发展是基础，但共同的目标是凝聚大家的力量。因此必须从“能走多远，取决于你与谁同行”中发掘出朋友的群体、共同的价值观，这样才会把鲁西化工与经销商的合作关系构筑在一个精神层面，而不仅仅是利益的合作、产品的追逐。因此“能走多远，取决于你与谁同行”可以具体化为——你不仅与鲁西的产品和实力同行，也与鲁西的理念与目标同行，还与鲁西的志同道合的经销商群体同行。

另一方面，从朋友到群体，也为企业提供了崭新的视角。鲁西是国有大型企业，市场跟着鲁西走，经销商跟着鲁西走。但当鲁西用先进的理念打造出一个有共同价值观的经销商群体时，鲁西也会跟着这个群体向前走。朋友使征途缩短，使目标远大。一个人走，走得快；一群人走，走得远。企业与经销商像朋友一样携手相伴，共享快乐，坎坷共担，那将是怎样的一幅画面啊。