农资门店：怎样变淡季为旺季？（下）

□ 李德猛

明确激励目标

目前，连锁门店激励方式几乎都是采取提成制，即将一定比例的销售额奖励给销售人员。到底店铺该怎样激励员工呢？笔者建议抓好四个环节，进行激励：第一是细化指标，让人人身上有任务。只有划定销售任务，才能激发销售人员的工作热情。第二是对目标完成的情况进行考核。考核一定要得到被考核者认可。因此，店铺制订的考核指标要合理，人人明白并支持、理解；考核过程要公开、公正、公平，不能暗箱操作，不搞照顾和虚打人情分。只有这样，考核结果才具有说服力，让人信服。第三是严格兑现考核结果，维护考核的严肃性。第四，卖场激励的方式可以因人、因地制宜，灵活运用，但对营业员的销售业绩考核不能有任何放松，毕竟这是销售人的职责所在，不仅要对其制定合理销售任务，还要对每个店员完成业绩指标的好坏进行严格的评定。

策划人情活动

中国人喜欢“喜”字，凡事只要沾上“喜“字，就会给人们带来乐趣、好事，并引起别人的精神兴奋和特别注意。因此，在淡季，店铺要针对店铺辐射区域半径大小及辖区内的老百姓家庭“喜事”做文章。由于淡季时间充足，所以，营销人员要脚勤、手勤、嘴勤，对店铺所辐射的辖区及周围社区的群众进行摸底排查有“喜事”的家庭，包括：生日祝福、乔迁新居、结婚、生子、升学、就业等，店铺应该抓住这些家庭具有纪念意义的“喜事”做文章。这些看似与农资店铺没多大联系的事，如果主动出击，主动带些“见面礼”（家庭日用品、烟花炮竹、免费彩虹门等）和这些家庭的当家人积极有效地沟通，并建立良好的客情及商谈生意上的合作关系，进而就会让客户对店铺有所好感，提高客户对店铺及品牌的忠诚度。

实施特色营销模式

在淡季营销模式的探索上，有些连锁店铺和商家推出了新的淡季特色营销模式，邀请老会员体验新服务。比如某品牌农资连锁店铺开展顾客联谊活动，使每一位店铺VIP会员不买产品也能够享受到门店提供的产品和服务，并让利于老会员，鼓励老会员以后再来店铺消费。这种淡季特色营销模式是以体验为核心，以消费者的利益为重。它不同于传统连锁门店营销模式中的仅仅以商家的利益为重和打折促销，该模式是一种将以“联谊”为主题的营销与和谐文化相结合的体验式营销活动。

出售商品巧搭赠

店铺搞商品促销时，搭赠商品已经不是一个新鲜事，但是若要让客户光临之后对店铺留下极深的“赠品印象”还要下点功夫。第一，赠品要合时宜。比如在中秋、端午、春节等传统节日前，店铺如果选择一般的毛巾、打火机、烟灰缸等可能是显得太俗套，店铺“花钱不讨好”，怎么办？倘若店铺搭赠月饼、粽子和小红包等，效果就更好。这些东西都是节日中人们能用到的，顾客收到后不仅会很开心，而且还有一定的意义。第二，赠品要彰显“情感”在里面。就像有些零售店铺在赠送客人吃饭用的“盘子”上的边沿如果刻上“全家团圆，阖家幸福”的祝愿话语，效果就会不一样，因为客户家人一到吃饭的时候就会看到感人的祝福语和想到你“好”。这无疑也是一种美誉度、知名度及口碑的有效传播途径。

实施购买有抽奖活动

淡季时，店铺要想法让消费者“HIGH”起来才是目的。比如，可以搞个农村老年人广场舞培训、有机肥使用幻灯片和邀请农村致富大户来店铺分享成功经验等。在活动的过程中要抓住以下几个关键点：一是要把周边的群众吸引过来。需要把奖品分为一、二、三、四、五等，达到小等奖每天不断，中等奖每周出现，大等奖月末再见；二是在抽奖前让客户留下详细资料；三是奖品要灵活。但不管什么奖品，一定要让消费者觉得家庭日常生活能派得上、用得着。比如奖品可以是鞋油、鞋刷和鞋袜，也可以是鸡蛋、大米，或者是家用电器等；四是要起到降低库存，促进临期品的销售和刺激消费者进店的欲望；五是要以促进店铺产品纯销增长的目的；六是把握活动截止时间和做好客户的后期跟踪服务工作。