新租房时代

阚世华

“忐忑地跨上中介小摩托的后座，穿梭在高低不等的小区楼层里，直到筋疲力尽，眼见着中介描绘得天花乱坠的吉屋令人无比失望，但迫于时间和财力成本，不得不在有限的资源里次中求好，最终一手递上租金一边心里还在嘀咕‘不知道中介到底从中骗走了多少钱。”

每位租房者都有过这样类似的经历。尽管各种房产经纪的门店几乎覆盖居民小区的每一处角落，但走入门店后，业务员为争抢业务蜂拥而至、口若悬河，跑马灯似地看房，经纪公司与经纪人不断进行轮换，使最后“一公里”的选择进入盲区，半信半疑是租房者的普遍心态。

如今，问题不少的传统地产经纪公司也被互联网模式撼动。爱屋吉屋掀起一股新型租房服务风潮。其创始人及CEO黎勇劲可谓是互联网中的实践派，从土豆网辞去CFO后创业，打造的“大黄蜂”打车应用短时间就从上海席卷全国。2013年12月18日，“大黄蜂”被快的打车收编。仅过半个月，拿到数目可观的投资后，黎勇劲再次决定进行创业，并于2014年3月推出租房品牌“爱屋吉屋”。

爱屋吉屋改变了传统地产中介最核心的两方面：不设门店;不给中介顾问佣金提成，以避免对客人挑单。它所采取的核心运营模式有三点：高底薪、快速成交、客户打分评估中介顾问业绩，此外还在上海推出租客佣金全免、北京减半的活动。这一切具有颠覆性的做法，让爱屋吉屋成立不到一年就引起了诸多关注。

门店困境

以往，房屋租赁是很多传统地产经纪人不屑一顾的业务。彼时，“三年不开张，开张吃三年”的卖房生意最吃香。然而，随着各种地产调控政策层出不穷，投资者纷纷收手，大量抛售的房产却缺少足够的接手买家。于是，以卖房为主的地产经纪人纷纷重拾租房业务，以保生计。

在每一座城市，遍布每一处角落最多的门店就是地产经纪。盘踞北京房地产经纪首位多年的链家地产坐拥900余家直营连锁门店、18000多名专业房地产经纪人，月销售额超过亿元。然而，在如此庞大的行业内，赚钱的只有两三家。行业不赚钱、用户不满意、中介不赚钱，整个租赁行业似乎陷入沼泽。

据悉，北京某大型地产经纪公司第三季度数据显示，其公司拥有1万多名员工，二手房买卖成交量为4000单、租赁1万单，平均每人成交0.4单、租赁1单。传统地产经纪正在遭受门店规模化、人员规模化的重资产模式拖累，其利润逐渐萎缩。“由于赚不到钱，所以对于传统房屋中介每一单都很重要，都希望通过赚差价来活命。”黎勇劲说。

陷入沼泽的根本原因在于模式过时，大陆传统地产经纪公司的模式源自上世纪七八十年代的香港，以门店为中心扩张业务，除此没有其他渠道选择。长期以来，中介以门店为核心，房屋资源范围就是以门店为半径，各个门店分工。很多中介公司手里有房源数据，但出于竞争考虑，也是刻意分开的。租客如果希望挑到满意的房子，很可能需要找两三家中介门店看房，效率不高，用户体验不好。

经观察，黎勇劲发现依靠门店发挥品牌作用的阶段已结束。如将众多门店关掉，节省下的房租用来投放精准营销，其影响力更为广泛。“核心问题是中介通过信息不透明来赚钱。”黎勇劲告诉记者，租房、买房、当房东等角色他都亲自体验过。

登录爱屋吉屋APP，寻租者可精确选择位置及小区，预约看房时间和地点均为线上下单，由后台中心下单派发至业务人员。传统地产经纪人常有“飞单”（私下与客户达成交易）现象，爱屋吉屋打破传统中介固守区域、争单抢客模式，形成一对一服务模式，一位业务人员会全程陪同客户。从下单到看房、服务回访、满意度调查等一系列流程均为后台无线监控。2014年7月份，爱屋吉屋曾在上海总部做过尝试，通过后台数据监控，业务人员平均每月每人出8单，成单效率是传统地产经纪业务人员的8倍。如此一来，爱屋吉屋得以将量化转变为新型营销模式—让利寻租者。

传统地产经纪每租赁一套房源，要向租房者收取一个月房租作为中介费用，爱屋吉屋的让利模式着实给传统地产经纪迎头一棒。目前在上海区域每出租一套房源，传统中介会向房主、租客各收取35%月租，而爱屋吉屋则免掉租客中介费用;在北京地区，爱屋吉屋亦只向租客收取半价中介费用。黎勇劲表示，因区域习惯不同，采取的策略即不同。北京租赁市场每年大概有100万单的交易数量，而上海每年则有五六十万单，这样的规模足够爱屋吉屋在一段时期内的扩张。

快乐租房

“必须优化全程服务，才能提升核心价值。”爱屋吉屋创始合伙人邓薇告诉记者。大学毕业后，邓薇辗转过5座城市，10年内搬过26次家，曾经的租房、找房经历让邓薇深知其中的酸甜苦辣。爱屋吉屋则运用APP和PC端双向线上通道，线下有自属经纪人团队，专业服务提高成单速度。

如租客因换工作要搬家，要非常明确选择哪个区域、小区、房子等问题。传统上，寻租者通过多家传统门店业务人员轮番看房谈判，过程中寻租者和中介都打自己的小算盘。走马观花看房后，寻租者基本已疲惫不堪，更无从谈及用户体验和效率。而爱屋吉屋则将租客与中介一对多，变成租客与中介一对一，繁琐的需求沟通过程极大优化。不久前，爱屋吉屋刚进入北京市场，目前已在北京开设8家门店，每家门店运营服务半径为3公里。

做用户体验并非易事。首先要保证数据信息的真实性、公开性。一开始由于经验不够，有一些外面的中介弄虚假房源进来，结果带客户去看房都对不上，以至于怀疑爱屋吉屋的系统。后来爱屋吉屋通过收集网络数据，将大量网上中介电话号码输入后台进行屏蔽，杜绝了类似情况。

为收集大量房产数据，爱屋吉屋业务人员还需要摸清每个社区、每个单元、每层户数等繁杂的底层数据情况。既要收集好，又要实时管理好，其实很多经纪公司都有数据库，但绝大多数数据是繁杂混乱的。爱屋吉屋要确保及时更新房源信息，不断重构流程、设计、软件开发、客户管理等每个环节。“单独每个环节都不难，但是串起来就不同了，所以需要不断调适，一直在做更多优化。”黎勇劲说。

爱屋吉屋的呼叫中心，作为和房东及时沟通房源信息的关键，也在不断优化改进。部分房源因价格低，租赁率较快，房源较贵的，租赁率较慢。呼叫中心与房主沟通时间、次数都需要精细化操作，有些一开始需要一分钟讲明白，后来熟练了，30秒就可以说清楚。图片是黎勇劲认为用户体验的重要环节，但迄今解决得还不够好，因为房源量大、出租率快，顾问人手有限，有时都来不及拍照。

创立不到一年，爱屋吉屋业务人员已超千人。与其他同行不同的是，他们不在传统门店而是在写字楼办公室上班。爱屋吉屋在北京通州区的新办公室里，如同置身于互联网公司，咖啡机、冰箱、饮料一应俱全。“机制非常重要，如果你工作环境令人愉悦，你与客户沟通的心境也会不同。”黎勇劲认为。另外，通过将顾问的业绩与客户的满意度挂钩，设定业务人员远高于传统经纪机构的底薪，薪资的倍数增长和稳定的收入推动了更为优质的用户体验模式发展。此外，爱屋吉屋在制定完善的精英计划，避免业务人员职业仅等同于做单工具。

2014年11月1日，链家地产和我爱我家地产经纪公司同时终止与搜房网的业务合作，这标志着国内二手房中介与最大流量入口网站关系的正式断裂。导致二者分道扬镳的根本原因在于，搜房网已开始进行转型成为一家房产经纪公司，采取从线上转移至线下的O2O模式，成为房产中介的竞争对手。

北京师范大学副教授徐青表示，房产中介O2O是行业发展的必然趋势。未来房产中介和垂直门户依然会共存，但提供信息会更加真实完整，展示信息的手段更加丰富，搜寻信息的时间和交易成本不断降低，同时市场的门槛会提高，新进入者想要获取市场份额将越来越难。

爱屋吉屋模式凸显竞争力，但想孤身奋战颠覆传统模式的地产经纪行业并非易事。房屋租赁看似是短暂交易过程，但其间会产生很多变化因素，比如租房合约纠纷等，一旦出现如何处理善后有待考验。对于营销模式，邓薇表示，不会采用互联网企业惯用的“烧钱”模式。“互联网和移动互联对传统产业改变得非常厉害，传统模式培养的部分业务人员还是非常好的，但公司管理一定要突破传统。”黎勇劲深有感触。

（本文转自《环球企业家》）