张库铭 让“堂前燕”飞入寻常百姓家

王中鸿+吕阜生

走进国内第一家“车型最全，品牌最多”的“铭瑞名车基地”，会被那些世界级豪车所惊叹。保时捷、宝马、路虎、奔驰、奥迪、宾利、劳斯莱斯……“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，在柔和的光照下，泛出金属漆的弧光。置身于五光十色的豪车之中，还有那些中规车和美规车等国际知名品牌，冲击着人们的视觉。

“铭瑞名车基地”创建人张库铭站在一辆“奥迪Q7”前，向来访者介绍说：“这是一款一百多万元的车，现在已经降到九十余万。我们尽最大努力，疏通多个环节减少成本，使客户买到心仪和满意的车”。他说：“铭瑞名车基地销售的车不但物美价廉，而且还有非常完备和恒久的全方位服务，按照6S的标准要求员工的日常工作，收效甚为明显。”

在豪车如群、客户如云，竞争异常激烈的汽车时代脱颖而出，绝非偶然。曾几何时，在人们眼里颇有企业家气派的张库铭，只是一个从农村走出来的青年。他经历了一番艰苦卓绝、曲折坎坷的拼搏，终于建立起自己的汽车王国。

是玫瑰总会开花

张库铭的家乡在山东曹县，村子同河南兰考隔省相望，是个自古以来就十分贫瘠的地方。张库铭自小家境贫寒，为了改变自己的处境，高中没毕业就去部队。在部队的大熔炉里，从思想和身心上都得到培养与锻炼，是他一生难以忘怀的经历。

回到地方后，他决定到北京发展。临出家门时，父母语重心长的告诫他说：“为人做事不要总是想着钱，要勤谨勤快，不要偷奸耍滑，要想着怎么给人干好活儿。只要把人家的事情办好办妥，谁还能亏待你呢？”这忠厚而质朴的话，成了他以后的座右铭。

张库铭来到京城。他一无亲戚，二无朋友，盲目的转悠了几天之后，来到北辰集团亚运村汽车交易市场，开始从“车虫”做起。当时这个行业像是散兵游勇，没有固定的老板，没有固定的工资，没有固定的岗位，只有购车的客户和川流不息的参观者。在这如过江之鲫的人流当中，潜在着持币购车的顾客，要擅于发现这些买车人。这需要眼尖、脚快和嘴甜，更要擅于观察来客的神态和表情，扑捉他是买车来的、还是随便转转的信息;然后就是毫不迟疑地迅速跟进，抢在其他“车虫”之前“缠住”消费者，以广博的专业知识，抑扬顿挫的语言和热情而丰富的表情打动他们，愿意让你为他们服务。

市场越大竞争越激烈，有时甚至是残酷的，因为竞争使汽车的利润空间越来越狭窄。经常是折腾了一天，往往一无所获，可是人却累得倒在床上，就像死猫似的睡到天亮。醒来时，头发懵、眼发花、浑身痛，想躺下再睡一觉，可是想到房租和饭钱还没着落呢，一咬牙跳下床。张库铭笑着说：那时候，知道我最想干的是什么吗？睡它个八天八夜！

张库铭是市场里人尽皆知的、最勤快的推销员，每天接待各色人等三十多拨。有人说，这家伙的腿真快，刘翔都追不上他。张库铭说，这当中虽然需要一定的技巧，但更重要的是对客户要有诚信，要有耐心，还要有热情的心态。在这行业里更能体现顾客是上帝、是衣食父母。如果顾客不搭理你，你还不死心，死缠烂打的追随，他们善者像躲瘟神似的快速离开，凶的就会呵斥、甚至骂你或动粗。就这样马不停蹄的连轴转，一天最好的时候能够谈成两拨生意，经常是嘴皮子起泡，鞋底磨穿，成交量却空空如也。

艰辛对于创业的张库铭来说算不了什么，他早有思想准备，但使他苦恼的是，在当时新兴的还不健全的汽车交易市场环境下，类似像他这样的“北漂”，的确是吃了不少苦头。现在再谈起这些时，他淡然一笑。“天下还是好人多，不然的话，我就不会在市场里立足。”有句谚语说“是玫瑰总会开花”，张库铭的努力也终于得到回报。2004年，他接待了一个看似普通的客户，由于他的真诚、热情和周到的服务，感动了客户。没想到这是一位大老板，事后给了他一大笔订单，成为他人生挣的第一桶金：共赚了五千多块！

他拿到钱立刻跑到银行，给父母寄去三千块钱，然后叫了几个平时要好的哥儿们，到附近他最向往的饭馆，喝了个一醉方休。他从不吸烟、也不喝酒，但是那次却破了例，而且喝得大醉，被朋友扶回出租屋……

张库铭回味起这第一桶金，还有些自嘲：那时赚五千多块就觉得是“有钱人”了，激动得好几天夜不能寐。现在即便日进斗金，也并没觉得有什么兴奋的：咳，真是此一时、彼一时也。

张库铭直到现在还同那位大老板有着密切的联系，相处得像推心置腹的朋友。这是因为，他不但售前工作做到十分周全，而且售后服务还一直“伺候到家”，包括他所有车辆的维修保养和更新换代。在同这位大老板的接触中，他悟出一条“真理”：不能把客户仅仅当作赚钱的对象，而应当把他们当作肝胆相照的朋友，甚至成为他们汽车生活的管家。这时他已经考虑到汽车“一条龙”的服务，成为他建立“铭瑞名车基地”的最初想法。

2006年他挂靠了一家公司，因个人业绩突出，被晋升为销售主管。2008年被提职为销售经理。后加盟中实远洋汽车有限公司，专门研发独特的销售方式。2012年他带领的团队，销售净利润高达500多万元，成为市场中的佼佼者，使许多同行刮目相看，一举奠定了他在汽车行业里的销售权威的地位，此后他被任命为销售副总监 。

多年之后，张库铭同那位老板聊起当初为什么选择他服务。大老板说，在众多的“车虫”里，他发现张库铭与众不同：他穿的西服虽然显旧，却修饰的整洁干净，衬衫也洗的洁白无瑕，皮鞋更擦得锃光瓦亮，显得精神抖擞，特别是一双真诚的眼睛，给人以信任感。他说，他阅人无数，经过多年的商海打拼，他对奸诈和虚伪有着较深的研究与分辨能力，只要通过观其行和听其言，基本上就能判断出其人的本质如何……

在“北漂”的十几年里，张库铭可谓阅尽人间冷暖，但他从未对生活失去信心，反而成了他的动力;因为他十分清楚：能改变个人命运的只有自己。人不能改变社会，但可以顺应社会的发展，寻找到属于自己的那一片天地。

让名车进入寻常百姓家

人们总是把自己的交通工具称为“爱车”，张库铭却把车当成自己的孩子。对品牌来说，只有无微不至的关心和爱护，才能做大做强、茁壮成长;而对顾客来说，要不断的关怀与呵护他们的车，才能开得顺畅和使用得长久。树立这种理念非常重要，因为汽车虽是机械工具，但它们也有喜怒哀乐、生老病死。

销售和管理两种概念，不可混淆。市场和销售，总体上两者的区别在于长期和短期，点与面、局部和整体，战略和战术，策略和执行，大脑和手脚的区别。如果需要开拓市场，就需要一个既富有开拓精神与又富有管理精神的人带领团队;如果需要维护市场，就需要一个管理能力强的人来负责。张库铭认为，只具有市场开拓能力而没有管理能力的人带领销售团队，就像个瘸子走路，因此必须要建立全面有效的管理制度，而且是两手都要抓、两手都要硬。为此，他进行了广泛的市场调研，获取了大量的信息与数据，为确立一种新的销售和管理体系而奔波努力。

他注意到，一种新的有效模式“商品贸”比较适合于汽车行业。什么叫“商品贸”？是指以商品买卖为目的、纯商业方式的贸易活动。此种性质的交易方式又包含着一些具体的交易方法，如经销（总经销、独家经销、特约经销和一般经销）、代理（总代理、独家代理、特约代理和一般代理）、寄售、拍卖、招投标及展卖等。现在已经存在农业和工业商品贸易，为什么汽车这个具有国际市场化的行业不能参照这种贸易方式实施呢？

张库铭认为，现在4S店虽已比较完善，但仍然不能满足广大购车者的需求。这种铺面的经营，显得过分单一，需要进一步扩大规模，要发展成为同汽车相关的、包罗万象的系列型“商品贸”超市。到那个时候，顾客到这里不仅能采购到心仪的各式汽车精品，还能在保险和信贷业务当中选择自己喜爱的公司及产品，也可以在超市内享受到图书馆的阅读乐趣和电影院的激情及咖啡厅品茗的闲情逸致。在节假日和周末，一家人逛汽车超市可以是各取所需，成为一种时尚和最高的享受。

近年来随着4S店的兴起，一些销售店也正在朝着更高层次的管理模式学习，于是出现了一些自称“5S”或“6S”的店。那么，什么叫5S或6S店呢？4S是指“四位一体”为核心的特许经营模式，其中包括：整车销售（sale）、零配件（sparepayt）、售后服务（service）和信息反馈（survey）。5S和6S的提法比较牵强，但其内容却十分有意义。如5S是日语单词的罗马注音“S”为开头的词汇，意思是清理（seiri）、整顿（seiton）、整洁（seiketsu）和素养（shituke）等，这是一种管理方法。6S则包括个性化销售（selfhold）和集拍（sale by amount）等。这是运营销售手段，也称团购，大多数是在互联网上进行全部交易。

在充分调研和深思熟虑后，张库铭在2010年成立了自己的团队，建立了“铭瑞名车基地”，并通过各种物流渠道和互联网面向全国进行销售。

在利益至上的商业观念里，商家要进行的是金钱交易。在这样的交易里，一般都是一手交钱，一手拿货，没有什么情感可言;而且很多购车者也不相信商家能够全心全意为消费者服务。

这就要打消消费者的疑虑：首先，要广泛宣传和汽车有关的知识、应当注意的规章法则和报销索赔及维修的基本常识，使消费者做到心知肚明;其次，建立过硬的核心团队，聘请金牌销售及管理者担任各关键部门的领导。他们久在商海沉浮，是汽车行业中当之无愧的精英，把他们聚集在一起，也是张库铭颇觉自豪的成功之举;再者，开拓全国市场，扩大经营范围，降低成本，最大限度的让利于消费者。

现代都市生活的节奏日益加快，追求方便与快捷的服务是大趋势，如互联网购物就受到人们的青睐。汽车行业也应当借鉴网购，尽量减少购车的各个环节和繁琐的手续，直接服务于每个消费者，关注到细微末节。“铭瑞名车基地”秉承以汽车保姆和私人管家为宗旨，做到汽车业务的全部链接，包括：新车购买、汽车装饰、内外改装、银行融资，汽车用品、保险业务、维修保养，车险救援、油卡办理，洗车美容、驾校培训、验车年检和二手车置换，以及建立会员制和组织车友俱乐部的集体活动等等。基地还要建立免费的服务系统，随着各站点在全国迅速地开通，其会员或车友将成为享受到真正意义上的无忧和免费的畅游之旅。

基地以北京为中心，在二十多座城镇建立了分站，在十几座都市建立了展厅，而且正逐渐辐射全国。由于空气污染严重，北京城区限号的措施，汽车销售量有限，因此就要向全国拓展业务。对于张库铭来说，这虽不是什么新业务，却是新课题。他不仅要同当地的经销商协商各项业务事宜，还要同政府的相关机构打交道，这就需要多次和反复的进行谈判，同商家谈价格及建立价格联盟或股份合作制，同官方机构谈执照和税费等。这是非常头疼的事情，要反复的讨价还价，要不停的解释以做到参与单位的利益均沾与多赢……令人可喜的是，经过不懈的努力，十几座大城市已经建立了连锁店，而且许多二三线城镇的汽车经销商，也已经或正在陆续的加盟了。

最近国内声势浩大的反垄断经营在汽车行业里引起震荡。2005年制定的《汽车品牌销售管理实施办法》，使一些厂商利用其中给予其负责对下游经销商网络进行规划的权利，变相对他们进行约束甚至是控制，进而完全掌握了该品牌车型的整个销售和售后的渠道。“这是对消费者合法权益的侵犯。”张库铭说。

对于进口豪华车，由于总经销商垄断了车辆的唯一正规进口渠道，所以总经销商在价格限定上具有绝对的控制能力，消费者只能在该品牌的4S店购买。这也让这些厂商在零部件价格的制定上可以随心所欲。在今年早些时候，18辆常见车型的整车零整比（市场上该商品全部零配件的价格之和与完整商品销售价格的比值）被完全曝光：奔驰某车型的零整比高达1273%！这个数字表示如果更换这款车的全部配件所花的费用，可以购买12辆整车。而国际通行的整车零整比标准为300%左右。

张库铭对此早就深恶痛觉，但毫无办法，因为他们在《办法》的约束下，只能尽最大可能压缩成本，却不能控制市场的营销行为。随着反垄断的柳暗花明，“铭瑞名车基地”迎来了企业的春天。他们打破了垄断的藩篱和价格的桎梏，通过各种渠道直接进货，采取一系列措施，减少中间环节，最大限度的降低了销售根本，做到“透明、便宜、实惠和利他（消费者）”。他们这一整套营销策略在全国还属第一家，成为行业标杆，并且覆盖全国。

回顾过去，展望未来，张库铭有许多感慨，更多的是欣慰与感悟。他说，他最喜欢的是刘禹锡的两句诗：“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”。他最大的愿望是，世界名车这些“堂前燕”，也能飞入寻常百姓家。

责任编辑 陈晰