华勘五一九：以市场引领企业发展

臧冠华 赵洁 李妍皎|文

华北地勘局五一九大队多年来以市场需求为导向，以客户需求为中心，以核心技术为支撑，以提高市场占有率、客户满意度和获取最大利润为目标，不断优化产业布局，着重市场开发和项目建设，逐步探索出了一套适合自身发展的市场营销体系。

华北地质勘查局五一九大队（以下简称“五一九队”）多年来以市场需求为导向，以客户需求为中心，以核心技术为支撑，以提高市场占有率、客户满意度和获取最大利润为目标，不断优化产业布局，着重市场开发和项目建设，逐步探索出了一套适合自身发展的市场营销体系。

顺应经济形势 规划产业转型升级

五一九队创建于1961年，是一支具有50多年历史的地质勘探队伍。随着市场经济的不断发展，新能源、矿产资源、城镇化建设、京津冀一体化等国家产业结构的调整，五一九队也随势调整产业布局，积极培育新型产业，加快推进产业转型升级。

20世纪90年代，随着城市建设步伐加快，地下管线探测行业初露端倪，在深入分析市场前景的情况下，五一九队将物探、测量与计算机方法结合，不断挖掘地下管线探测这一潜在市场，并通过公关营销等手段，使国家相关部门及地方政府认识到这一工作的重要性和紧迫性。几年来，随着设备装备的更新、探测手段技术的提升与优质工程的打造，五一九队获得了很好的市场口碑与品牌效应，逐步确立了在管线探测行业的地位。如今，城市规模急剧扩大，城市基础建设薄弱的问题日益凸显，各级政府连续动作，要下大力度对城市管网进行普查、检测和治理。五一九队抓住了这一机遇，及时成立了管网检测中心，并一举承揽了业内最大项目——成都排水管网检测工程，为五一九队经济发展培育了新的经济增长点。

2007年，全国第二次土地调查项目全面启动，五一九队顺应这一形势，将测绘与管线分离，积极提升地籍调查技术能力，并在北京市大兴区进行了成功尝试。随后参与了天津土地二调工作，天津市农村集体土地使用权及其地上房屋确权登记发证工作，并积极参与了三权发证等地籍项目。随着市场的不断发展变化，五一九队的测绘产业已由最初的地籍测量，实现了地籍测绘、土地整理、房产测量、航空摄影测量、海洋测绘、沉降观测等多领域的综合发展。

华北地勘局五一九大队班子成员

近年来，国家政策大力扶持地理信息产业，将智慧城市建设的意义定位到了新的高度，要求全国建立地下管线综合管理系统。五一九队认真研究产业前景，抓住发展机遇，成立了地理信息中心，依托自身的测绘和管线探测的产业优势，融入软件开发领域，取得了系统集成二级资质、通过了CMMI三级国际认证，并在2014年被中国地理信息产业协会评选为中国地理信息产业百强企业。

回顾五一九队的发展历程，正是对国家政策和产业方向的分析研究，对市场机遇的准确把握，使五一九队由传统单一的地勘产业，逐步发展为集地质勘查、地球物理勘查、工程勘察、工程钻探、地质环境工程、测绘工程、地下管线探测、管网检测、地理信息、电子工程为主导的全方位生产经营格局，实现了产业的转型升级和经济效益的不断提升。

拓宽信息收集渠道 树立全员市场意识

施工类企业作为特殊的营销传播主体，需要始终保持敏锐的市场嗅觉，具备全方位、多领域、立体化的信息收集渠道。我们通过各种专业交流会议，得到最新的行业动态和市场信息；通过业务人员深入市场一线，及时准确获得项目信息；通过与专业招投标网站合作，查漏补缺避免遗漏关键项目；通过与同行广泛开展合作，更为全面的分析市场状况。另外，加强信息档案管理，对不同种类信息分类汇总，认真分析，制定不同的应对方案。

此外，为更好地开拓市场，全面获得市场信息，五一九队还提出了“全员皆市场”的理念，不拘限于经营单位负责人、业务员，机关部室人员也可以通过获取信息等渠道协助市场开拓，但不鼓励职工在市场中毫无目的单打独斗，而是要利用所长联合作战，形成“合力”。这就要做到对内苦练内功、提升营销水平，对外加强创新合作，以单位与职工、本单位与外单位的共赢，共同促进大队发展。

打造优秀高效的营销队伍 建立“三位一体”营销机制

2015年年初，面对国内外经济低迷态势和市场竞争的日益加剧，五一九队积极转变原有的经营模式，由各单位抽调业务精、善沟通的人员组建自己的专职业务队伍。大队领导层负责建立适合企业发展的科学合理的营销体系，逐步修订和完善各项经营管理办法，制定全年营销目标、方向和战略，明确各层次人员责任义务，并实施考核。经营主管部门负责日常市场管理工作，对每个信息进行整理、归类，严格执行合同评审程序，保障经营质量。经营单位负责所涉及业务领域的市场开发和管理，经营单位一把手作为市场开发第一责任人，需要把握营销方向，制定各节点市场推进计划，寻求市场突破点。市场一线的业务人员需要完成年初与经营单位签订的任务书中规定区域内合同任务指标，做好信息收集、整理，以及对项目进展的跟踪了解、客户需求分析、单个项目营销策略的制定和执行、市场推广等工作。同时还要努力掌握全队其他产业的专业知识，不放过任何一个关系到大队相关产业的商机，实现跨行业跨领域信息共享和信息追踪。

至此，五一九队建立了由大队领导层及经营主管部门、经营单位、业务人员“三位一体”的市场营销体系。在市场运作过程中，大队、经营单位、业务人员是一个整体，为了共同目标必须攥成一个拳头，形成合力，互为呼应，默契配合，快速出击，不放过每一个转瞬即逝的市场机会。“三位一体”、协调联动、直通车式的无障碍沟通方式，加速了五一九队市场反应效率。

发挥优势创新合作 建立整合营销的市场模式

面对地勘产业低迷，国内外经济下滑趋势，五一九队积极转变观念，发挥自身优势，在实现产业链延伸的同时，创新多种模式的对外合作，力争在更大的范围内寻求更为广泛的业务合作与高层次的技术合作。五一九队地处河北省保定市，抢抓京津冀协同发展战略机遇，适时成立“京津冀市场信息部”，对接发展平台。充分利用地质勘查、测绘工程、工程勘察、地理灾害治理、软件开发、安防等领域的多项甲级乙级资质和质量、环境、职业健康体系认证与CMMI认证，促进市场开拓。积极发挥技术及品牌优势，五一九队装备有国内外先进仪器设备及数据处理解释软件，拥有软件产品10项，著作权3项，并获国家级奖励12项，省部级奖励19项，荣获中国地理信息百强企业等多项企业荣誉。

五一九队作为施工企业，其生产的开放性和生产周期长的特点决定了生产与营销一体化的特征，即市场营销不仅存在于项目开工前的阶段，而且贯穿于现场生产的全过程。除了专业的营销人员，还需要有技术、生产、物资、财务、人力资源管理等多个系统的共同参与、有机的配合才能实现，任何一个环节的失误都会直接导致营销工作的失败。因此，从获取工程信息开始到工程竣工交付再到后期维护这个过程中，都要树立整合营销的市场理念，做好企业各方面的管理工作，提高企业自身的管理水平。

市场作为企业经营的风向标，要顺势而为，才能在品牌建设上攒足后劲，在项目建设上积动力。五一九队上下一盘棋，在市场开发上力争迅速、及时、准确地掌握市场信息。五一九队干部职工齐动员，不断在谋项目、争项目、建项目上下功夫，以项目的高质量带动企业品牌建设，以优秀的品牌带动市场的大开发，从而实现经济效益的大提升。