日用品市场女性用品的销售模式

钟婉榕+++张冠英

在日用品批发市场上每天都上演着成千上万的商品贸易，特别是女性日用品。不仅从不间断而且各大品牌都希望多占一席的市场份额。本团队（广东白云学院2013年大学生创新创业训练计划项目闺蜜MM室创业策划与运作训练团队，以下简称本团队）通过走访了多家日用品批发市场并向消费者收集了一千多份调查数据，再结合分析目前各大商场包括华润万家、麦德龙、沃尔玛和各小镇的小商店得出了两个新的销售模式，希望可以增加女性日用品的销量从而增大企业的利润。

一、 预存消费，快递送货上门模式

模式为在固定的商店预存款项，指定需要送货上门的货品，约定时间。商店到了时间点后定期自动送货上门，送货后扣除款项，下次重复操作。

传统销售女性日用品或者其他日用品的方式就是客人直接到门店超市直接购买。根据调查资料显示：男性消费者觉得每月必须去购买日用品最繁琐不便，女性消费者觉得多数日用品例如女性卫生巾，洗发水，沐浴露还有纸巾等在物体本身所占体积和质量的因素上都不便提取回家。

因此这时候商家如果愿意提供送货上门，一方面提高商家的服务质量；另一方面减轻消费者的负担，回头客的机率会大很多，如此便捷的购物方式很容易在消费者的口碑中深入到众多的家庭中。只要得到消费者的持续购买以及不断吸引新的家庭采用，结合现在的快递购物及地区商店连锁经营的模式，这种销售日用品方式的实施附加的成本还是可控的，并不断完善成熟。

调查资料更加显示：对于上班一族白领，有空去购买必须日用品的时间是不多的，一些日常的琐碎商品又不得不去采购，就觉得时间的利用价值不高。一种便捷的购物方式是很快被现代企业的白领喜爱的。这样更是便捷了上班一族，而不用为日常必需品劳碌，让上班一族发挥更多其他作用及刺激其它的一些消费，创造更多的社会价值。

因此这时候商家提供预存消费的方式，通过一次约定采购，后续定期快递送货上门的销售方式来销售这些日常的琐碎商品。诚信经营，便捷服务的风气对社会和市场都是得益甚多的。

二、 组合商品，刺激男性消费

模式为组合女性经期需要日用品和有缓解痛经的红糖一起作为礼品的形式销售。

目前日用品的消费者是以女性为主，而卫生巾更加是女性的专用市场。另外经过调查和生理医学知识提及：女性经期因身体生理一系列的反应，加上身体健康素质和环境的因素，经常容易肚子不舒服还有感觉会特别冷，在心理情绪上脾气也会表现得特别不好。其实女性这特殊的几天，除了必须的日用品需求外，更加需要的是关心和照顾。即便现代社会女性也是撑起半边天，但是面对生理上的低峰期，甚至是在压力下生长了更多的不良病态与疼痛，这就是女性需要更多的温暖关心和照顾的时候。

本团队的调查分析是：现代女性身边的男士宜自动送上一杯温暖的红糖水或者暖水袋。在对于商家的销售上能把女性经期会用到的商品结合有舒缓痛经的红糖还有防止侧漏功能的生理裤放在一起销售，甚至打包成一个精美的礼盒，让男士用一份特殊的礼物在每一个月关爱到自己心爱的女生。相信这份每月贴心又使用的商品组合会在市场上占据一定份额，特别在妇女节和母亲节更加具有意义。

三、 本团队在高校创业训练中新型销售模式的实践示例

1.收集数据，完成调查分析。本团队通过在2013年10月份广东白云学院对白云学生女性用品的状况进行了一周的详细调查，得到了一千多份数据。另外团队成员在2013年11月份对数据进行了分析，并完成了调研报告：关于广东白云学院女性用品市场的调研报告。

2.利用分析资料，践行实体销售。（1）传统销售模式。利用本团队的调研数据和报告，整理了消费群体的信息，采用多途径联系沟通，最终在2013年11月份在广东白云学院进行了实体销售，团队刚开始也是采取直接销售的模式，效果一般，因为是日用品，加上价格合理还有地理位置的原因，销量是有的，利润也是有的，但是不大。开始的第一周女性卫生巾的销量是100包，收入大概是1000元，利润大概就是200元，意味着利润率大概是20%。实践销售了一个月，收入的确增大了，达到了5000多，但是利润上不去，就是说比较稳定。20%的利润率，这个利润是税前利润，所以直接销售模式利润太低了，不好继续经营下去。

（2）利用节假日销售。在2013年12月，团队利用圣诞节做了一次促销活动，把产品进行适当的结合，在加上精美的包装吸引消费者。另外团队认为光做学校的生意不够，还尝试跟外面的商家一起合作，跟多家企业商谈过，最后虽然只有几家企业愿意接受我们的产品。但是同样的商品，仅仅是加上了一点小的包装还有一些关心的想法，利润率却高出了一倍多，所以12月的利润率达到了45%。所以我们认为有了这种利润率，团队是可以继续延续的。

（3）开拓男生市场。有更多的想法，才会有更多的收入。在2014年1月初还有2014年3月这段时间，我们团队开始开拓男生市场。将女性产品销售给男生。如何让一个男生愿意购买女性产品，这是一个很大的问题。面对校内男生市场：本团队将女性日用品打包成一个精美的礼盒，宣传如何呵护女生，如何关心女生，特别是经期那段时期如何关心女性，还有让他们更多的了解女生，经过多方面的沟通联系，男生市场方面开始有点眉目了，用了一个月的时间，男生购买我们的产品数量越来越多了，这个月的利润比以往销售给女生的利润多了10%。

从2013年10月到2014年4月我们践行实体销售，从传统的模式销售到利用一些节假日还有开拓男生市场销售，每一个改变都有每一个的收获。所以在销售这个行业，真的要不断满足客户的需求，不断地更新自身的销售模式，才能有收入，有利润。我们也发现有的商家把女性卫生巾销售给男生自己使用。据了解是男生打球的时候脚容易出汗，卫生巾的作用就是放在脚底吸汗。有发现才会有改变，由于时间的关系，我们团队还没对这个情况进行调查和分析。希望这对于销售女性卫生巾也是一个不错的销售方式。

四、模式运行其他情况分析

1.需要实体店和网店双重围合。让更多的人群深入了解产品和服务。向来实体店购物的消费者、浏览网络信息的人群被便捷采购生活用品的服务吸引。顾客即可以现场约定采购内容、频率等资讯，也可以在网络上足不出户，省时省心约定送货事宜。

2.销售的日用品需要稳定但是要避免长期单一。虽然约定采购的产品是明确的，但是市场变化是多端、快速的，因此送货的时候要涉及新产品的推荐及适宜调整，更好地送达市场新的好的产品。

3.宣传范围宜面向企业、团体。现代社会逐步健全对员工的保障体系，商家可以尝试与企业沟通，通过大量的定期的采购，双方达到公允价值，让企业的员工享受价格的优惠，商家也多了一方的收入，从而做到合作多方共赢的最好局面。

4.在销售过程中往往会有销售的相关协议。销售协议里面的法律责任问题。约定（协议）要仔细地定制条款，明确产品的类型及服务条款，避免约定（协议）可能存在灰色的地带，做到诚实销售。

5.售后服务及信誉问题。售后服务直接影响到商家的信誉，无论采取怎样的销售方式，售后服务一定要明确，不要让消费者对自己产生误会。

在这个迅速发展，压力激增而追求幸福感的社会，销售和服务是离不开每个商家和消费者。对于每个人、每个家庭、每个集体，一些生活必需品都是相对稳定的消费支出。市场里的竞争很激烈，在日用品市场里商家做出的态度与服务是相当重要的。因此在传统的销售方式上更多的站在消费者角度思考问题，更多的从对消费者的关心和更多的满足消费者的要求出发，销售行业或业绩才能得到更好的、持续的发展。所以本团队得出以上两种销售方式希望能够对广大商家在销售日用品时有一定的帮助。[资金项目：2013年度广东省省级大学生创新创业训练计划项目闺蜜MM室创业策划与运作训练项目（编号：1082213041）]

（作者单位：广东白云学院）