模拟机构身份介入在商务谈判英语教学中的应用

张恒 魏彬彬

摘 要：模拟机构身份介入是实践教学研究的成果，是需求商务英语专业学生的商务市场对校园商务专业教学的要求；商务谈判英语引入模拟机构身份介入最为恰当，让参加谈判的学生更加具有职业感、角色感、责任感，使得商务谈判教学环境能够最大限度地与实际商务环境相匹配，尽最大努力为学生提供逼真的模拟谈判环境，从而提高培养商务英语专业人才的质量。

关键词：模拟；机构身份；介入；商务谈判英语教学；应用

一、前言

商务谈判英语是一门与实践结合非常紧密的课程，如语言材料、场景设置、过程安排、谈判角色分配及谈判议题等都需要与现实结合才能教出成果，学出效果。在训练商务英语专业学生进行谈判练习和模拟时无论如何的逼真设置都不为过。但现实是校园教学无法达到这种逼真的要求，只能尽可能地与之相似；将学生安排到企业的谈判现场进行谈判模拟和教学当然很好，问题在于谈判内容如果涉及到商业机密，就无法达到初衷。

鉴于以上叙述，在教学设备和场景设置都达到现实企业商务谈判要求的条件下，我们提出“模拟机构身份介入”的理念并应用到商务谈判英语教学中。模拟机构身份介入是实践教学研究的成果，是需求商务英语专业学生的商务市场对校园商务专业教学的要求；商务谈判英语引入模拟机构身份介入最为恰当，让参加谈判的学生更加具有职业感、角色感、责任感。结合与现实一样逼真的商务环境设置，提高培养商务英语专业人才的质量。

二、模拟机构身份

模拟身份是用一种新的经验与新的身份让学习者体会到如何说出合乎身份的语用行为结果，这样的一种学习方式通过模拟的过程增强了自我对社会属性以及整个现实社会的认识。

模拟机构身份在本文中指的是模拟商务机构的身份。需要谈判的参与者在进行模拟谈判练习中充分了解该机构的经验，这种经验包括岗位、机构内同事人际交往、机构上下级生态关系及谈判议题在该机构的意义等；了解预先设定的身份特征从而更加有效地提高商务谈判语言的现场感和对商务谈判参与的认同感。

三、模拟机构身份介入到商务谈判英语中

目前的商务谈判英语教学采用情景课堂的较多，为什么要用模拟机构身份介入到商务谈判英语中呢？我们是基于以下的两个事实。

1.较多商务谈判英语课堂或者模拟训练已经比普通大学英语课堂更加注重社会特定情景来进行语言的训练，而且更加侧重既定的社会的情景，那就是商务情景。却忽视了商务谈判参与者与交流的具体商务谈判对手之间的身份情景。

2.即使设定了具体的双方商务谈判情景，设定了谈判参与者具体扮演的某个人，只要一开口，就常常会忘记作为“机构某个人”身份的自己具体应该说些什么话，实际现场中的模拟商务谈判只知道“自己是谁”，但不知道这个谁应该如何将语言体现特定商务情景中的身份特征。

这就说明我们对情景化还没有做到位，如何做到位？引入模拟机构身份的理念介入到商务谈判英语中，思路是正确的，效果也是很好的。

商务环境中的语言具有诸多特征，其中一条就是要与特定身份相符。具体到商务谈判中，尤其是双方在非常正式的场合下进行，更要强调谈判语言与双方或者多方机构谈判者的身份相匹配，从而促使商务谈判平稳、顺利和向着既定目标进行，最终完成谈判任务并建立长期关系。

模拟机构身份的理念引入对于商务谈判中的师生组织和实施谈判具有指导意义。如物理环境的设置可以与现实谈判机构的物理环境达成一致，这个条件随着高等教育的现代化发展，各个教学机构基本上是完全可以达到的。模拟机构身份介入直接指導师生安排商务谈判语言材料和谈判过程中的机构生态关系处理。

我们在具体的操作过程中如制作或者购买展牌、企业文化宣传册、企业旗帜、胸牌、企业礼品、名片、桌面礼仪的培训等等全方位凸显机构身份在商务交往中的重要性。谈判参与者会潜移默化地被这些凸显的举措一遍一遍强化其印象，从而在实际的谈判进行中体现出来。

四、模拟机构身份介入应用到商务谈判中的效果及分析

模拟商务谈判英语参与者在进行模拟机构身份介入后会表现出对于自身身份的积极认同，参与的劲头十足。商务英语专业学生的这种对自我商务机构身份的顺应可以理解为身份驱动的学习行为。在模拟机构身份介入下，学习者会根据自己的身份特征主动寻求与自己机构身份直接相关的商务语言材料和围绕这种机构身份的一系列相关因素如着装、座位礼仪、气质的顺应和现场的随机应变，并积极搜集商务资源，如了解机构文化和该机构的员工之间的、员工与管理者之间的生态关系。在这个主动接触和构建新知识的过程中，商务谈判参与者自然而然地会运用各种不同的方法对机构身份进行模仿或者是类模仿，这种模仿手段包括类比、推理等，同时也包括了咨询、挪用等不同的方式与方法。在模拟的机构身份介入之下，商务谈判参与者经过一系列的实地考察与现场情景的揣摩等多种手段运用，最后通过自己的想象和适度的揣测与推理表达出自己所模拟的机构身份可能需要体现出的各种形式，如语言、举止和神态等，这样经过多重加工之后的机构身份输出具有了特别的实践意义，会具有贴切合理的效果，从而也就完成了对于模拟机构身份的建构。这些对于指导商务英语专业学生的谈判教学具有很好的促进作用。

五、结语

正如本文开篇所说，商务谈判英语的教学与实践需要很强的结合，可以说是一门实践性极其强的课程，然而现实的条件给这门课设置了诸多无法进行逼真训练的障碍，如商业机密、商务环境设置的资金投入、商业资料有效性和及时性不高等很多无奈的因素。

这就迫使商务英语专业教师积极去研究，引入能够对商务谈判训练起到促进作用的理念，从物理环境到指导理念的不断完善，持续不断推进商务谈判课程的建设，为提高商务人才培养质量，能够更好适应商务市场对人才需求的标准而努力。本文所提的模拟机构身份介入在商务谈判英语教学总的应用以期对以上所说的起到促进作用。（作者单位：1.承德石油高等专科学校招生就业处；2.承德医学院基础医学院）

参考文献：

[1] 周密.基于模拟身份介入的英语演讲学习者语言输出效果分析[J].陕西教育（高教版），2014，06.

[2] 谷小娟，李艺.语言与身份构建：相关文献回顾[J].外语学刊，2007，06.