企业要因势而变

吴兴杰

目前整体行业呈现出三慢三快的现象，一是行业整体增长速度放缓，但强势品牌的表现突出，市场份额提升较快；二是一二级城市增速放缓，但三四级城市城镇化市场的增长快；三是传统渠道的增速相对放缓，但新渠道发展迅速，包括电商和工程渠道。

在这种背景下，就意味着品牌的集中度会进一步集中，如何在品牌进一步整合的过程中提升占有率，就成为我们的第一个机会点，同时也是挑战。第二个机会点是如何在一二级城市中去抓住消费升级的市场，同时在三四级市场抓住城镇化的进程，能够实现在一二线城市的消费升级与三四级市场的渠道下沉并举。第三个机会点是新渠道的迅速发展，但这要求品牌不仅要有美誉度和高度，而且要注重品牌的年轻化，如果品牌不能够在85后、90后消费群体中得到认知，后续发展也会有问题。

市场发展环环相扣，提升品牌的高度和市场占有率息息相关，只有整体市场占有率提高，品牌的美誉度才会强，知名度才会高。

在市场下沉方面，传统品牌固有的一些优势，但优势有时候也会成为劣势。最主要的问题就是渠道的多元化，消费者的多元化，必须根据消费和渠道的需求去重新设计整体的品牌传播、渠道规划和产品规化。所以下沉时必须用合适的渠道，合适的产品，合适的宣传去下沉，如果三者不能发挥协同效应，也很难下去。例如，奥普在三四级城市是通过专卖店下沉，在渠道上大力发展分销网络，还推出了百城千店计划，以专卖店为核心再去发展核心渠道，希望通过3～5年，在100个城市建立奥普1000个浴霸的专卖店。

今年是计划的第一年，预计能够完成100～150家左右的专卖店建设，在产品供应，市场物料，市场活动策划上提供支持，先是低成本开店，店开起来之后奥普有营销活动的支持。 财富效应是最好的示范，奥普今年提出代理商提升计划，组建优质代理模型，通过培训，优秀经验分享，实地参观，让代理商理解公司政策，互相取长补短，通过耳听、眼看、脑记提升代理商整体素质。保障明年我们的销售目标是突破20个亿。今年是奥普逆市发展的一年，上半年同期每股赢利已经增长100%。我们在战略规划上非常明确，一定要牢牢占据市场占有率优势，只有市场占有率，才能够赢得品牌集中化的战争。

渠道多元化，消费者多元化是各个品牌都要面临的重大问题，我们必须要对原有自上而上的体系方式进行变革，根据渠道和消费者的差异化去规划我们整体的发展战略，产品战略，品牌发展和促销策略。未来的市场的竞争会更加精细化的竞争，必须是要在每一个细分的区域人群中都建立起有效的整合营销策略，一种方案适合所有渠道和受众的时代已经过去。企业要因势而变，不能以自己战略去分解市场，而是要自下而上的规划，如果不尊重这个市场变化，很可能被市场所抛弃。endprint