用服务和产品抓住三四级市场

李泳

2014年，以厨卫电器为代表的家电行业呈现出全线下滑的局面。其实，这种负增长主要是受一二线原本销售占比较大市场下滑的影响。而三四级市场依然保持较为稳定的增长态势。乐邦今年1～9月的销售业绩就有10%以上的增长。这个增长的背后是品牌策略的正确。即以三四级市场为重点，以样板市场带动区域市场，以动销带动销售。

从经销商层面看，那些做市场的方法正确的区域客户还是在增长，如促销活动做的多，整体的店面、陈列、上样都能够按照要求执行，因为能够吸引消费者，销售业绩都在提升。那些还在保持着陈旧的观念，等待观望的客户，业绩也在下滑。

乐邦进入厨卫行业之后，一直保持着较好的发展态势，这主要是因为：

一、开发出有生命力的产品。家电产品是同质化非常严重的行业。针对此种情况，今年乐邦首次推出了“会呼吸的油烟机”。这款吸油烟机搭载了纳米光触媒技术，让吸油烟机在处理厨房中烹饪产生的油烟的同时，还能够通过光纳米触媒功能净化厨房的空气。通过一系列的推广活动，力争在行业内树立为乐邦吸油烟机打上纳米光触媒的品牌烙印。

二、用适当的方法开发市场。每个市场的特性不同，做市场的方法也就有差异。因此，乐邦鼓励经销商要找到好的方法，做好促销。我们提倡简单的事情重复做，肯定能够见到效果。乐邦当前的重点市场在湖南、四川、江西等省份，并在湖南实现了直营县级城市。为了协助这些县城的客户做促销，乐邦成立了一支推广小分队。他们的工作就是支持和协助县城的经销商做促销活动。因为持续的促销，湖南各县市的业绩增长显著，销售规模最大的县超过了130万元。促销的支持，业绩的提升，让客户对做好市场，更加有动力。

三、做好服务是无声的动力。服务创造的口碑销售已经高于产品和品牌。为了激励经销商做好服务，乐邦公司采取了一系列的措施。例如，要求客户认真填写安装卡和售后服务卡，并按照月度累计卡的数量，给客户结算服务费用和返利。安装卡和售后服务卡对于客户、品牌都是巨大的资源。掌握这些信息，未来可以做的营销工作还很多。比如，定期的回访。因为服务是与销售同步的，给消费者的体验好了，销售量直接上升了。以湖南市场为例，乐邦今年在湖南省的销售额实现了倍增。

另外，在服务流程上，乐邦要求400电话的接线员在处理消费者投诉的时候，实行第一任人负责制。接到投诉电话的人必须负责到底，提高消费者的体验。

2014年8月，乐邦的生活电器和厨卫电器进行了整合。整合之后的两大事业部集中了更多的优势资源。

年底乐邦新的工业园将投入使用。这一占地40亩的工业园将使得乐邦的整个产品的配套更加完善。endprint