尝试结盟与捆绑式发展

冯然

2014年，市场和行业的双重压力，给系统集成行业带来了新的困惑和压力。由长沙怡生公司倡导的联盟式发展，首先实现了三方的强强联合，体现在团队上是相互之间的带动、学习、借鉴，共同的提高和成长，业绩上也实现了乘以3的效果。同时，各自的经营费用却减少了。从嵌入到融合，三个公司的背后还有多个资源整合的合作公司，相互之间还可以进行多轮的资源整合，最终形成一个庞大的资源网，辐射更多的客户群，减少竞争对手。

从商业模式上看，系统集成行业在商业模式上的探索和尝试还需要一段时间市场的检验。这种由专业到联盟的商业模式，既可以满足自己做专业、做精透的核心竞争力，又可以满足客户的多方面需求，是一个较好的平衡。

在内部管理方面，为了提高施工的技术水平和客户的使用满意度，怡生公司成立了客服营销部，专注于客户服务的每个细节。将客户服务与销售结合在一起，客服人员会把与客户相关的服务内容都做在前面，客户在签约之后接到的电话和短信比签约之前还多。由用户转介绍的客户从以前的完工之后，已经变为前一个客户刚签单，被介绍的客户已经打电话咨询新业务了。这种精细化的销售管理使得怡生公司的成交率由2013年的60%提高到了今年的80%，远高于行业30%的平均水平。

从2013年起，怡生公司引进了几个系统集成工程的配件品牌，并向全国推广。2014年，已经有全国各地的系统集成商来采购我们代理的产品，刺激了产品的整体销售，包括一些规模较大的同行公司。

怡生公司的发展路径首先是依托于自己的零售带来对产品较大的需求；接着，整合上游资源，直接从国外采购优质的产品；最后，通过销售硬件输出增值服务，扶植中小公司提升管理水平，发掘好的营销模式，从营销、工程、售后、技术、管理等五个方面对其做全方位的辅导。

系统集成行业是一个提高生活品质的行业，市场低迷也好，欣欣向荣也好，整个市场的良性发展，依靠的是优质系统集成商的合力。厂家也好，系统集成商也好，要实现可持续发展，首先要找到自己核心的价值，再围绕这个核心做一系列科学有效的规划和动作。endprint