创新是代理商发展的引擎

徐逸敏

90年代末，一次偶然的机会我接触到浴霸产品，开始了与奥普的合作。当时正值百货渠道很火，但合作的扣点非常高，正巧有一家传媒公司在做电视直销，百货公司一位年轻的柜组长说服我们去参加电视直销活动，做了之后效果非常好，当时，最少的时候一天也能达到100多台的销售量。可以说是一接手奥普就一炮而红，仅几个月的时间，销售额就达到300多万元，坚定了我们做代理的信心。

公司发展的第二次跨越是在建材市场的发展初期就进入合作，当时进入红星美凯龙的租赁费相对较低，我们的展位开张三个月就把三年的租金赚了回来。自此，我们也树立了依托建材渠道开设专卖店的发展模式。目前，我们在红星美凯龙、佳饰家等以租赁模式合作的建材市场内已经开设30多家直营专卖店，公司销量的50%以上也是在专卖店渠道内。

现在，浴霸在上海市场的饱合度很高，代理商每年的销量又必须增长；对于我们这种终端布局全面，可挖潜的空间小的市场环境来讲，压力会越来越大。所以，每年的创新势在必行，我们亦为此煞费苦心。例如，我们从三年前开始实行与扣板商的合作，是一个很成功的营销范例，现在工厂都在推广我们的经验。可以说，在过去三年公司的增量，大部分都是依靠对这一渠道的开拓而产生。

从我做生意的经验来看，一种创新的营销模式带来的销售效果，一般是头三年上升，中间三年平稳发展，后三年则逐渐下降。所以，我们公司非常强调营销创新，发动员工参与创新，每年都会有很多新的营销方案产生。而这些方案又会经过论证、推敲等筛选环节，最终选出一个年度营销方案进行实施，并随时根据其实施效果进行修正与改进。

客观来讲，早期做代理时感觉没太大的压力，一直往前冲就可以，但大环境变了，当前代理商的经营比较困难，工厂每年有任务指标，各项费用都在上升，企业赢利的难度加大，但作为代理商的我们依然不能松懈，必须在重重困难中寻找突破口，努力保持逐年上升的销售量，以防被取待的风险。所以，一名好的代理商不仅需要对所营品牌的了解与忠诚、踏实努力的经营态度，更要有不断适应市场环境变化、积极应对、不断创新的精神，才能在营销工作上开创出更加远大的未来。endprint