团队才是代理商发展的核心竞争力

吕蒙

对于代理商来说，资源匹配的核心是团队和人才。有了人，才能做出更多的事情。公司内各个岗位是否有合格的人员，每个团队是否有合格的带头人。华商公司的团队优化将针对老员工和新员工同时展开。新员工要通过培训、锻炼、激励等尽快融入公司，并培养成骨干；通过释放股份，让老员工成为股东，在减轻老员工压力的同时，又解决了公司扩张的资金压力。同时，加大项目负责人的激励机制，也是下一步代理商团队发展的关键。

华商公司的服务团队正在配合美的热水器推动服务流程的优化，将原来的送货、安装两次上门，合并为送货安装上门一次完成。安装的技师自备车辆，每天早晨到公司仓库按照订单提货之后，开车为消费者送货并安装。一般每辆车可以携带三到四套热水器，服务的技师承担送货和安装两个工作。服务技师的收入比之前提高了一倍以上。服务流程优化之后，对于公司的内部管理和技师的服务技能要求提高了，但是，消费者的满意度也随之提高了。

今年，最大的市场亮点就是微营销。品牌的竞争看似只是从终端转移至小小的屏幕，但确实在考验代理商在互联网转型和吸引新型人才的能力。因为微信的到达率为100%，安装服务类的代理商可以利用已有的数据，通过微营销手段对业务做多元化的探索。华商公司正在尝试将微营销与服务结合，实现真正的服务营销。微信营销平台与公司的CRM系统做对接，通过微信等新媒体方式开展数据营销，实现销售体系的提升和突破。

当前微营销最大的难点是人才的发掘和吸引以及活动的策划能力。与很多微营销针对陌生客户不同，家电代理商的活动针对两类客户，尤其是老客户的二次购买，要保证活动的落地行可执行性强。

从市场的综合数据看，2000万元的规模是区域市场烟灶类代理商的盈亏平衡点，低于这个数字的代理商将面临被整合的境遇。在市场调整期，代理商需要投入更多的资源，才能发展。一旦这些资源投入与市场匹配，并转化为规模、占有率的增长，代理商的地位也会随之提高，也许就能跨到一个新的发展阶段，上一个更高的台阶；反之，代理商就有可能功亏一篑。endprint