唐代私营酒业营销策略研究

李珍　周珊秀

摘 要：唐代饮酒风气浓郁，酒业发达，特别是私营酒业的兴盛。各大酒商面临酒业市场竞争压力，纷纷采取各式各样的营销策略，以此来促进酒的销售，获得更大的利润。本文把唐代私营酒业的营销策略归纳为三大类：（一）广告促销；（二）提供优质服务；（三）灵活交易。唐代私营酒业通过采用各种经营策略，促使酒业的发展达到兴盛，为唐代中后期财政收入的增加和社会的稳定起了重要作用。

关键词：唐代；酒业；营销策略

唐代饮酒风气浓郁，全国各地城市乡村都布满酒肆，有大酒店、中小酒店，还有各种类型的游滩，甚至有些家酿酒也偶尔进入买卖市场，从事酒业的人员如此之多，商业竞争必然存在，适者生存，酒家必然尝试着用各种经营方式来促销酒，当时商家采取的促销方式还是很普遍的。

1广告宣传

（1）招牌广告

招牌广告，即通过店铺的名号来做宣传，通常由文字、图案、商品名称等构成。招牌广告最早始于唐代，起初只是简单的酒店名，随着商业竞争的需要，店主多会请名人刻写，如僧皎然《张伯英草书歌》载：“长安酒榜醉后书，此日聘君千里步。”可见，不仅在两京，全国其他地方的市肆也有“建标立候”的规定。因此当时的酒肆、酒舍都要标注明自家的店号以及所售产品的类别，其实也客观上起到了宣传作用。以店家姓氏为号是当时一种重要的招牌广告形式。如敦煌文书中就记载了诸多以姓氏为店号的酒店，郑炳林、高伟等专家研究了唐代时期敦煌以姓氏为号的酒店就有9个，且大多是敦煌大姓所开，齐周姓氏弃农经商，自己雇人自开酒店，其其所得利润“利价七十亩，柴十车，麦一百卅石”。此外还有以人名作为酒店号的，诸如郭庆进店、承恩店、犯法律店、史丑煞店、员昌店等。可见，以“当垆者名其酒肆”的现象非常普遍，《茅亭客话》中记载的“柳条家酒肆”，成都附近的“勾氏家酒肆”、“施婆店”，润州的“孙楚楼”等。

（2）悬挂旗帜

酒旗，亦称“酒帘”、“酒幔”、“酒幌”、“青帜”、“青旗”、“青帘”等等，这些都是酒店的标志，悬挂酒旗是当时全国各地最盛行的广告宣传方式，酒旗是酒家的象征，正如刘禹锡所言“业于酒者举酒旗”。唐代酿酒业发达，饮酒之风浓郁，全国各地有关酒旗广告更是不胜枚举。如《全唐诗》卷301王建《宫前早春》“酒幔高楼一百家，宫前杨柳寺前花”。卷548薛逢《九日曲池游眺》“陌上秋风动酒旗，江头丝竹竞相追”。卷630陆龟蒙《和胥口即事》“莫问吴趋行乐，酒旗竿倚河桥。”从以上所引诗歌中可以看出酒旗多悬挂在交通便利、人口密集、河岸堤口等显眼处。正如杜牧所云：“溪桥向吴路，酒旗夸酒美。”酒旗是酒肆的象征、标志，其目的在于吸引顾客，而且诸多店家都采用颜色鲜艳的彩旗，以此来吸引顾客的眼球，起到广告宣传的作用。

2提供优质服务

唐代酒业市场竞争如此激烈，除了广告宣传来吸引消费者外，店家提供优质的服务有助于加强顾客对酒店的情感寄托，进而使得商业行为注入了更多的亲和力，会取得更持久的效果。然而，唐代的酒店经营者早已注意到了这一点，以下几方面是经营者实行人性化的营销方式。

（1）女子当垆

早在唐之前就有女子当垆卖酒的情况，如《女仙传》载：“酒母，阙下酒妇。”又卷60《墉城集仙录·阳都女》载：“阳都女，阳都市酒家女也。”唐继承传统，且出现诸多美女当垆的现象，“锦里多佳人，当垆自沽酒。”“正见当垆女，红妆二八年。”这些诗句都是描写女子当垆的盛行，而且有个统一特点是都是美女当垆，毫无疑问这有利于更好的招徕顾客。说到女子当垆，还得首推京城的“酒家胡”。唐代许多文人墨客常来光临胡人酒店，酒酣之际即兴赋诗。李白“胡姬貌如花，当垆笑春风。”岑参“胡姬酒垆日未午，丝绳玉缸酒如乳。”可见，胡姬的美貌让饮酒者流连忘返，掷千金饮酒。

（2）酒妓佐饮，歌舞助兴

酒肆经营者为了抓住消费者的心里，唐代酒肆多以女子当垆卖酒来吸引顾客，酒肆还推出歌舞表演来助兴，引起顾客心灵上的愉悦，以此来增加消费欲望和消费更多数量的酒，进而使其成为酒肆的稳定顾客。《北里志》序云：“京中饮妓，籍属教坊。”各地均散布有酒妓，且名气颇高。元稹诗中提及的“江陵酒妓”杨琼，唐代晉公韩滉镇守浙西，“郡有酒妓”，善于唱歌，姿色也很娴雅标致，戎昱对她有深厚的感情。酒妓除了能歌善舞外，文化修养还较高。《太平广记》卷177载：“张尝为广陵从事，有酒妓尝好致情，而终不果纳。至是二十年，犹在席。目张悒然，如将涕下。李起更衣，张以指染酒，题词盘上，妓深晓之。李既至，张持杯不乐。李觉之，即命妓歌以送酒。遂唱是词曰：“云雨分飞二十年，当时求梦不曾眠。今来头白重相见，还上襄王玳瑁筵。”该酒妓能在这个酒肆服务20年，并非依靠其相貌，而更多的是依靠她的才艺，依靠她的文化修养和善解人意。

3灵活交易

随着唐代商业的发展和酒肆的繁盛，交易形式也呈现多样化，一般而言，我们根据民众买酒时所用的交易物的种类或者是交换方式进行区分，可以分为实物对换、制酒、赊贷等，多种交易形式并存。

（1）实物对换

唐代疆域辽阔，大中城市广泛使用钱币的同时，广大农村仍用着实物对换。《太平广记》卷45《神仙.丁约》唐大历年间，有一个叫丁约的步兵，“又登酒肆，其言如蜀。脱衣换觞，与威对饮。”《岭表录异》卷下记载卢亭好酒，挑蚝肉，“贮以小竹筐，赴墟市以易酒”。《太平广记》卷201《才名·李白》记载贺知章知李白酷酒，曾经解下所系的金龟换酒与李白对饮，两人一同醉倒。在诗人的笔下也有诸多吟咏：“脱衣将换酒，对酌话何之。”“主人何为言少钱，径须沽取对君酌。五花马，千金裘，呼儿将出换美酒，与尔同销万古愁。”从以上材料来看，实物对换多是以衣物换酒较为普遍。

（2）质酒

顾客除了用实物换酒外，也可将物品作为抵押换酒，抵押之物多种多样，之后可再来赎回。《太平广记》卷79《方士四.杜可筠》唐僖宗末年，有个叫乐生的在街西开了个旗亭，有人用衣物抵押换酒，因“收藏不谨，致为鼠啮。”衣物被老鼠咬坏了，店家“即须据物赔前人。”同书卷237载，同昌公主的驾辇仆夫，经常用锦衣换酒喝。可见宫中人也时常拿物品到外面的酒店质酒喝。以上这些都是以衣物质酒。此外，还有以书籍质酒的，如《太平御览》引《集仙录》载，陈市上有一卖酒的女子，其所酿之酒美味，故“有仙人过其家饮酒，即以素书五卷贳酒”。可见，大都是饮酒者拿物品抵押换酒喝。

（3）赊贷

除了以上用物品换酒、质酒外，还有一种赊贷的方式，即饮酒者先在账上记上酒帐，日后再来偿还。《太平广记》卷40《神仙四十·章仇兼琼》载：“有一鬻酒者，酒胜其党，又不急於利，赊贷甚众。每有纱帽藜杖四人来饮酒，皆至数斗，积债十余石，即并还之。”这个卖酒的人，不但他的酒好，胜过他的同行，而且赊酒的顾客也多，甚至允许顾客赊酒达到十多石，他这种赊酒的经营方式可谓留住了许多回头客。

以上便是唐代私营酒业的各种营销策略，各大酒商的竞争促进酒业的发展，特别是安史之乱之后，酒税成为继茶税之后的第二大专卖税，在唐代中后期财政中占重要位置，私营酒业的繁盛，使得政府所征收的酒税增加，有利于缓解唐中后期拮据的财政收入，国家财政丰实了，有利于抑制地方藩镇割据势力，进而促进了唐后期社会的稳定。

参考文献

[1]（宋）李昉等辑：《太平广记》，中华书局，2008年。

[2]（宋）欧阳修、宋祁撰：《新唐书》，中华书局，1975年。

[3]（后晋）刘昫等撰：《旧唐书》，中华书局，1975年。

[4]王赛时：《唐代酿酒业初探》，《中国史研究》，1995年01期。