内胜为王访广州白马服装市场董事长、总经理程九洲

本刊记者_孟庆杰

内胜为王访广州白马服装市场董事长、总经理程九洲

本刊记者_孟庆杰

程九洲

如今，白马已度过了大范围宣传的阶段，精细化的管理及点对点的营销服务更为实用。处于服装流通领域的上下游，我们还是应该主动‘走出去’，让产品推广更加落地。”

转型升级是专业市场的必由之路！一个看似简单的道理正在被程九洲全力以赴地实践着。

为期一周的广州白马服装采购节精彩纷呈，活动不断。每天早上，一个平易近人的熟悉身影都会如约走进热闹的白马大厦，准时出席每一场活动。他就是已经陪伴了白马十二年的广州白马服装市场掌门人程九洲。

程九洲对《纺织服装周刊》记者表示，“我比较喜欢阅读历史类书籍，最近在看《曾国藩》，我的体会是‘内胜为王’，内在有多大修养，决定你能带多大的团队，成就多大的事业。不是市场没有给你机会，而是你能驾驭多大的市场。一个企业家除了要培养专业能力，还要不断提升自我的内在修炼。”

就是这样一位注重内在修养，注重企业培训的领导人，带领庞大的团队完成了为期一周的第九届白马服装采购节；就是这样一位内心强大、敢于挑战的服装人士，在行业面临下行压力的“新常态”下，携“白马+”跃动潮头，探索出服装市场发展的新方向。

刻不容缓的二次转型

十二年的陪伴让程九洲将白马的一点一滴融进了心里，白马如何发展更是他无时无刻不在思考的问题。程九洲说，“随着白马品牌、商户的成熟发展，一个地方不再能满足他们的发展需求，世界那么大，白马要出去看看。”一句话，让人深入脑海；一句话，推开了服装市场的另一扇门。

2005年，白马在香港上市，2006年，根据上市公司的规范要求和市场变化，白马首度启动一次转型升级的发展计划，主要进行软硬件的升级改造，将一个老物业通过设备设施改造焕发出新的生命，另一方面，白马打造“走出去、引进来”影响力工程，不断拓展营销渠道，进行品牌孵化等。如今，白马采购节已经举行了九届，全国巡展也走了九站，带领品牌商走出去、把采购商招进来的创新营销模式也逐渐成熟，白马品牌的羽翼愈加丰满。

程九洲表示，“转型升级是专业市场的必由之路。我们在一次转型中收获很大，从硬件到软件都做出了改变，但现在白马还是单一的市场和单一的批发业态，我们认为中国服装在从规模到技术的进一步发展过程中，最重要的是品牌提升。”

回顾近几年广州地区的服装市场环境，珠江三角洲地区服装工厂内迁、年轻人消费习惯向网购转变、专业市场批零融合形式的愈加明显……变化不停、革新不断。多重形势下，基于一次转型升级打造的完整产业链，白马市场提出了二次转型升级之路，程九洲将其核心命名为“白马+”理念，即“广州白马+区域中心+白马奥莱+白马电商”的发展道路。

该理念一经传出，便在行业内引发热议，大家仿佛看到了服装市场的明日景象，面对这位内心强大的领导者，我们更有理由相信它的成功。

白马服装市场修炼“内功”，在“新常态”下亮出“白马+”新模式。

加固渠道 创新领跑

今年，我们在许多行业听到了一种声音——回归需求本质，回归本源。如今，服装流通行业也面临着极大的挑战和变革，对此，程九洲认为，“服装产业的本质还是产品问题，市场好做还是难做，关键要看产品是不是有市场，产品的研发和设计是关键。第二个关键点是渠道问题，渠道为王。”

在这一理念的引领下，白马汇聚了一大批优质的自主品牌。近几年，他们在品牌建设、理念、发展思路上愈加成熟，更加注重产品品质、渠道建设等，思维也更加开阔。同时，品牌生产更为专业化，改变了以往的“前店后厂”模式，现在一个品牌有多个代加工工厂。而且，品牌集合店业态正在发展，随着市场细分的变化，白马代理商以往的“一夫一妻”代理制正在慢慢变化和调整。此外，白马品牌商更加注重员工团队建设，注重设计创新力量的培育。

由此可见，白马商户的创新意识非常强烈，白马品牌也有积极“走出去”的需求。为此，白马根据自身优势在品牌孵化中让许多杂牌发展成了品牌，在本次采购节中，白马还创新开展了“百团万人进工厂活动”，在实践中促进了商贸的发展。

依贝盈服饰有限公司在进工厂活动中作为品牌女装接待“百团万人”，总经理王燕红表示，“白马在市场升级方面力度很大，总是带领我们从一个创新走到另一个创新，参加这些活动，让我们对未来发展更有信心。我们非常感激白马平台，愿意积极配合这一平台，将我们的品牌魅力展示出来。”王燕红说出了白马商户的发展心声，表明了品牌在不断革新的形势下伴随白马变革的决心和信心。

双拳并举 打造电商

2015年8月31日，广州越秀集团正式批准成立了广州白马电子商务股份有限公司，打造国企背景下的创新股份制企业，也展现了越秀集团对白马实体电商的支持。白马电商依托于白马服装市场，与传统行业的结合更加紧密，与“互联网+”的结合也更为紧密。

据了解，白马电商确定了两大突出模式：一是BBC模式，即为服装批发行业提供一整套技术工具和服务，为商户解决“互联网+”问题。以往，总是让商户进入市场平台，但大家看不到效益，现在，白马电商帮助商户进行推广，获得了大家的赞同。

二是DMC模式，即帮助中国新锐设计师实现设计商业化，将设计师、生产厂商、消费者连接起来，为消费者提供更多的设计师原创产品。同时，白马电商也在与多家厂商洽谈“轻定制”合作，希望通过产品模块化的改变，实现消费者的个性化搭配需求。

据了解，白马电商的最终目标是形成B2B和B2C“两条腿”并进，而作为专业市场平台，白马所推进的B2B和B2C模式比起传统意义上的B2B和B2C模式也更为宽泛。此外，白马电商还为商户提供各方面的服务。未来，BBC与DMC模式会互相融合，由于很多商户需要设计师资源，DMC模式可为BBC模式服务。同时，下游采购商和未来引入的上游面辅料服务等都将整合在一起。白马通过为商户提供技术工具服务，间接打造自己的B2B平台。

在白马人的构想中，B2C模式在未来零售店铺不需要任何库存，只需展示产品，产品以线上方式可以销售到全国成千上万的零售店中去，这种B2C连接了街边店铺和最终消费者。

现在，每个人都在谈O2O，但电商平台体验还不够好。“以后，服装不一定要集中到商场购买，随着线上线下服务体系的完善，社区商业会慢慢发展起来。将来会有电商平台，囊括了你周边某一范围内所有的服装店，店铺可每天向你推送优惠信息和新款信息。”这就是白马电商领导者所设想的未来O2O体系。

白马电商的未来充满机遇与活力，也充满挑战。团队有没有坚持下去的决心？能不能吸引到更多资金？能不能持续抓住定义中的用户需求？这三大问题都是白马电商之路上的挑战，但这阻挡不了白马人的激情，也阻挡不了程九洲的决心，服装市场的电商新模式值得期待。

“两爱一有” 激情白马

每一届服装采购节，白马都让大家深深地体会到了白马团队的团结、能力与激情。程九洲表示，“我们想打造一个‘两爱一有’的白马，即爱白马、爱学习、有能力，这就是我对员工的要求。”

今年7月，重视企业管理及内在提升的程九洲又推出了一个让大家惊讶不已、赞叹不停的活动——“战狼行动”。

批发市场的最大价值在于客户群，但国内服装批发市场对客户群疏于管控，目前，国内还没有一家批发市场对会员进行管理。“零散的批发商都是与每个品牌进行联系，这些品牌运营商对其没有针对性的管理和服务，我们希望通过‘走出去’的‘战狼行动’，将这些已与白马进行交易的客户管理起来，另一方面，也去拓展新的客户。”程九洲说道。

数据显示，广州本土及周边城市的零售商在白马采购的频率较高，本次“战狼行动”，白马将区域目标定为距广州三小时车程内的商圈，共发展了约5000名新渠道商，让他们成为会员，其中，超过20%的客商参加了本次采购节，达成了相当可观的成交。

后续，白马还将通过“全国万里行”等形式，继续“走出去”招商或进行会员服务。同时，与“战狼行动”相对应的线上活动也愈加丰富，白马将通过微信推送、网站会员、产品信息化、网站APP等形式与商家互动，让他们成为线上线下的会员。

此外，白马还邀请了闻名中外的广州黄埔军校的教官及知名管理培训导师来为队员授课。

据了解，此次行动颇受渠道商的欢迎，也改变了他们心中白马的固有形象。同时，会员长期累积下来的行为数据可以让品牌商更有针对性地提供招商、销售服务，商家对这一引流非常满意。

道家哲学认为，以不变应万变，拥有了强大的内心，才能拥有整个市场和世界。程九洲认为，“如今，白马已度过了大范围宣传的阶段，精细化的管理及点对点的营销服务更为实用。处于服装流通领域的上下游，我们还是应该主动‘走出去’，让产品推广更加落地。”愈加激烈的市场竞争坚定了程九洲改变的决心，一次次不安于现状的改变也造就了程九洲强大的内心。