展会之上 万物生长

中国国际贸促会纺织行业分会/供稿

EXHIBITION
展会

展会之上 万物生长

中国国际贸促会纺织行业分会/供稿

写在2015中国国际家用纺织品及辅料（秋冬）博览会前

浸泡在“互联网+”的年代，多少人沉迷“站在风口，猪也能飞”的神话故事，茶余饭后，“互联网+”已成为了热点话题。而庞大的终端体系，多层级铺设渠道，多年企业管理的传统，实体零售的萎靡不振，将太多痴迷者拉回了现实。传统零售业试图利用互联网思维获得新生，但仅凭对微信购物、微商改造零售、各种层出不穷的O2O业务的一知半解，传统家纺品牌企业真的就能一夜之间完成改造吗？

本文将从一个互联网媒体工作者的视角，聊聊二三线家纺品牌的生存现实，以及在家纺展会生态下他们微妙的变化。

只顾埋头“圈地”，已经玩不转

孙维是悦达家纺市场部总监，他经历了三届中国国际家用纺织品及辅料（秋冬）博览会（以下简称中国国际家纺展），也经历了这家老国企变化最大的三年。“今年我们会有一个大动作！”在接受笔者采访时，他很兴奋的这样开场。显然，这个大动作即将于8月在中国国际家纺展亮相。

悦达，是在改革开放大潮中迅速成长起来的全国重点国有企业之一，近3万名员工、资产总额200亿元，其中纺织板块在悦达集团中占较为重要的分量。多年来，悦达家纺将发展重心放在坯布和面料的生产销售上，属于国内家纺企业中少有的全产业链企业。

在近几年家纺行业渠道“跑马圈地”浪潮中，悦达算是加入较晚的一家，从近两届在中国国际家纺展上参展产品的侧重方面，就能窥见一斑。“近两年的展会，我们带来的都是成品，而非面料产品，这都是在行业内宣传强调悦达的转型，我们正从生产商转型到品牌商，通过展会这个窗口展开了加盟渠道的招商。”孙维说。

事实上，这两年悦达在招商这条路上走得并不顺利，故而进行了战略调整，也是对品牌发展更负责的一条路——开展直营。据悉，2014年至今悦达拥有高质量直营店45家，主要分布在江苏、山西、陕西等省的百货渠道。当被问及2015年的招商计划时，孙维的回答仍然坚定：“我们还是更强调打基础，将直营体系打造得更加稳固，目前我们会选择理性招商。”

整个行业在一头热扎进“圈地”的大潮后，如今陷入集体沉思，开始思索未来的路，显然悦达已经想得很明白。

对于此次中国国际家纺展，孙维透露的“大动作”确实惊艳，蛰伏之后将带来全新代理的一个美国高端品牌，“崇尚产品本身”是这个品牌的个性，届时悦达展位将划分出一部分私密空间，提供给少量特邀观众进行新品牌产品的赏鉴，而其他更具体的信息孙维则卖了一个关子：“大家可以锁定2015中国国际家纺展悦达的展位，一探究竟！”

依托展会吸引加盟商，企业已经不再像以往寄希望于快速把品牌批发出去。与悦达“理性招商”有相同论调的江苏恒康家居也是中国国际家纺展的常客，这是一家功能性记忆绵及其制品的企业，在外贸方面早已做得风生水起，回归国内市场后推出了“梦百合”品牌，在渠道拓展方面也直指招商加盟。

“经历了这几年，我们对渠道拓展的认识现在成熟了很多，更看重终端的生存能力以及品牌的服务能力。”梦百合一位渠道工作人员如是说。

蓝丝羽家纺O2O项目负责人蔡书东则表示：“对现有渠道进行优化比招商拓展更重要。公司希望通过O2O技术平台，来加强实体渠道应对线上电商的能力，并对观念落后、业绩不好的门店进行优胜劣汰。”

点评：近年我们见过太多拿钱造牌子然后去参展的事例，这种新品牌在市场浪潮中沉浮起落，生存能力很差。而如今这种做法越来越少，这也说明背后已经经历了太多的惨痛经验和教训。

市场永远是公平的，它总会帮你还原事实的本来面目，那不如沉下心来，潜心研究。从2015中国国际家纺展来看，企业在参展目标以及自身心态上的转变是深刻的，总结一句：路漫漫其修远兮，要拓展渠道，先打牢自身基础才是根本。

供应链，跃跃欲试做创新

中国国际家纺展在快速创新发展之下吸引了越来越多的观众。

除了成品家纺企业，供应链服务型企业在展会舞台上一向活跃。从金太阳近几年超有格调的概念展位的推出，到印染企业参与到行业流行趋势发布，从兰精公司邀请媒体做品牌推广活动，到羽绒制品供应商联合成品企业做现场秀，谁敢小看供应链企业的创意？

与金太阳市场部经理许利国通电话的时候，他确认今年继续参展，金太阳作为行业内知名面料提供商，掌握着业内最庞大的成品企业资源，客户开发及销售通路已经非常健全，许利国说：“我们希望结合互联网应用，开发更符合市场和客户需要的产品，同时能够高效服务客户，这是当前我们最重要的目标。”

不同阶段的供应链企业有着不同的目标。多年来，金太阳的展厅总能成为中国国际家纺展家居体验馆最亮眼的一抹景色，还记得2013中国国际家纺展金太阳带来的“中庸”之美吗？其展馆设计和产品风格皆以“中国风”为主线，反映现代人追求简单生活的居住要求。

2014年金太阳“未来”概念亮相中国国际家纺展，再次震撼全行业，其将海洋文化吸纳到家纺设计之中，希望通过独特的设计风格来传递一种生活美学。

许利国表示，金太阳和业内很多客户都有很好的合作关系，这些客户在品牌定位、渠道定位、模式定位以及规模发展阶段上各有不同，金太阳需要充分发挥设计研发的优势，为不同类型、不同定位的客户提供设计或者研发上的服务以及相应的增值服务。

实际上，金太阳在客户增值服务的挖掘和拓展方面一直积极探索。“目前我们正在积极开发针对电商的产品，这需要大量互联网工具来实现。服务方面，过去我们是在订货会的时候发放产品手册，在统计上很麻烦，需要大量的人力成本，同时也有纸张等的浪费，而现在我们委托开发的APP订货工具，只需客户一台手机即可实现订货，我们通过后台来予以确认和统计分析，非常高效。对客户，对我们，体验感都非常好。”许利国说。

越来越多的面料生产企业，希望在客户乃至消费者的认知当中，提供的不仅仅是面料，而是一个基于高品质产品的解决方案提供商，一个不断有创意的机构。

点评：供应链企业的觉醒给整个行业带来了生机，他们不再满足于做一个依附者，存在于产业链生态的末端。据笔者观察，不少供应链企业在理念和行动上，已借助互联网思维开始实现自我换血。本届中国国际家纺展，毫无疑问供应链企业将继续给我们带来惊喜，不再羞涩的供应链，将搭乘展会快车书写他们崭新的商业逻辑。

互联网+，工具升级本质不变

2015年以来，微商行业引起了包括政府机构、腾讯官方、第三方平台以及品牌的高度关注，一季度以来百度指数持续走高，微商借乘移动端大行其道，铺天盖地的“微信商城”、“朋友圈广告”、“人人做销售”之风席卷全国。

眼看渠道之争已经从PC端转战移动端，疯狂布局才刚刚开始。6月8日《2015年一季度中国微商行业报告》发布，指出，微商形态日趋成熟，已经成为移动社交电商的主要形态之一，2014年移动购物的快速增长以及社交变现能力的增强，为微商的发展提供了良好的连接工具以及人群基础。

今年家纺行业多家知名企业推出微商城，蔡书东负责蓝丝羽微商渠道的拓展和维护管理，他说：“我们的‘微商’被称为‘家居顾问’，目前已经推出该系统的测试版本，7月份将举行上线发布会。”

据悉，蓝丝羽新老加盟商可通过系统申请成为“蓝丝羽家居顾问”，对于有蓝丝羽线下实体店的地区申请者，需征求当地实体店的认可方可开蓝丝羽微店，并需与实体店进行利益分成，真正实现实体店O2O的目标。在蓝丝羽的空白市场申请成为“家居顾问”，其微店将隶属于公司总部，销售达标可优先取得在当地开实体店的资格。

“在有实体网点的地区，我们希望‘家居顾问’的存在能够辅助实体店的发展，同时对实体店经营者进行优胜劣汰，替换掉发展不好的实体店，由‘家居顾问’接手。”蔡书东解释说。

蓝丝羽此举在行业内树立了移动端渠道拓展的创新模板，全面的信息披露将在本届中国国际家纺展展现，不容错过。

纵观整个市场，“微商”其本质是撒网吸纳移动端代理商，其实不论出货渠道借助何种工具，销售的本质仍然是要满足消费者未被满足的需求。

我们可以这样为“移动电商”的消费者定位，他（她）们的主力是80、90后年轻人士，对性价比高、购买便捷、服务周到的产品有兴趣，他们喜欢段子，消费快节奏的网络文化，有娱乐精神，喜欢有意思有故事的品牌和产品，购物的随意性强。

抢占手机端，满足了消费者对购买便捷的要求，那么在其他方面各品牌准备得如何呢？有多少具有创新渠道理念的家纺企业将在本届展会发布其移动电商战略？谁在移动互联网大潮来袭之际，能够快速应对并拔得头筹？这将是2015中国国际家纺展很大的一个看点。

点评：一个品牌最为纯粹和完整的市场化表达，不仅仅依托可以取巧的工具，更在于能在大时代下抓住事物的本质，炼就品牌的内功并积聚力量。不排除先知先觉者抢占先机，毕竟市场太大，先走晚走，快走慢走，都需变革。

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中国国际家纺展知识产权保护工作引起SIPO关注

近几年，知识产权保护工作越来越受关注，中国国际家纺展连续9年一直坚持在展会现场设立知识产权办公室，对相关工作从未有丝毫懈怠，为众多的参展商提供了相关帮助，保驾护航。

6月，中华人民共和国国家知识产权局（SIPO）就中国国际家纺展上的知识产权保护工作的内容进行了转载报道，将此报道作为执法维权的快讯在SIPO网上予以发布，为中国国际家纺展的知识产权保护工作树立了强大的信心。

中国国际家纺展组委会表示，今后仍将继续加强知识产权保护工作，确保每一个参展商的利益，让越来越多的企业提高知识产权保护意识。