4S店如何利用传统营销方式迎合女性消费者

杨相伟

（洛阳师范学院商学院，河南洛阳 471022）

对于现在汽车的消费市场而言，女性的消费者逐渐成为整个汽车市场里面非常重要的一个部分，想要在汽车的市场上面成功吸引住女性消费者的眼球，必须要先针对女性的消费心理和行为进行细致分析，制定出与之相应的营销策略，可是现在汽车市场上面对于女性消费者的研究非常少。基于此，本篇文章重点从女性消费者的心理和行为出发，并且将研究的结果整合起来，制定出迎合女性消费心理的策略，利用传统营销的模式让女性消费者感到满足，成功推动4S店的发展。

一、女性消费者的心理

随着现在汽车市场上女性消费者逐渐增多，充分了解市场上女性消费的心理，会使得汽车的生产商和经销商在整个激烈汽车竞争的市场里面打开一片新天地。所以，把握女性消费者的心理并且满足该消费者的心理，能够赢得整个市场的思维。现在汽车市场上面女性的消费者能够遵循消费者的需求心理规律，同时其自身又有非常独特的特征。分析女性消费者在汽车消费市场上的行为，与权威机构调查的结果结合，能够发现女性消费者的心理主要分为下面几个特征。

（一）重视外观

男性的消费者在消费的时候一般比较注重商品基本的功能与实际的价值，尤其是在买家庭耐用的消费商品时，会受到理性的支配。但是女性的消费者通常会与之相反，女性在购买日常的生活用品时候，其中有鞋帽、服装等商品，非常注重商品外观的形象，同时也非常重视商品的特征。女性会经常购买各种各样软性的商品。软性的商品是指一些比较容易流行但是也比较容易过时的商品，在女性消费者购买商品的整个过程中，自己个人的要求和爱好会对其购买的商品产生很大的影响。通常会在自己爱美心理的驱使之下，重视商品美化的作用和外观的形象，同时还要考虑购买的服装是否用语言自己肤色、体型相匹配，有些消费者还会要求提包、饰品的色彩协调女性的消费者在购物的时候不仅仅会追求商品的美感，还会重视商品的感情。使得女性消费者用感情的因素很多，有的是来自客观的方面，比如商品的品牌、接待的服务、环境和气氛、造型和美感等，同时也有一些事来自自己的主观方面，比如自己联想的能力、感情非常丰富，在购买物品的时候，一般会将自己放置在物品里面进行联想，会想象自己在使用商品之后获取愉悦的情景。除此之外，女性消费者会对自己家庭的成员有联想，给自己子女、丈夫和父母购买东西的时候，会运用到更多的感情色彩。

（二）看重价格

女性的消费者在购买物品的时候判定价格的会对购买行为产生很大的影响，所谓的货比三家，就是消费者在购买商品的时候，在商品的质量等级没有很大差别的时候，消费者一般会倾向几个比较低的商品。同时消费者对于商品价格判定会影响对于未来商品的期望。如，某4S店对汽车进行暂时打折的时候能够刺激消费者的购买行为。所以打折方法会让商品的低价格被认为是暂时，会加速消费者购买的决策速度。尤其是女性购买商品的时候，该手段表现出的效果会更加明显，该效果与许多女性天生都是比较善于算计，具有很强烈的效率意识有很非常大的关系。

（三）注重安全性

女性在消费的时候会表现出安全、健康和从众心理，随着现在生活的水平不断提高，社会上人们对于自己生活的质量认识发生了非常大的变化，对于生命健康的维护观念逐渐增强，所以许多女性在消费的时候其消费的需求发生了很多的变化。在消费的过程中要不断维护自己的安全和健康，还要维护自己的家庭特别是自己孩子的安全和健康，所以在消费的时候前提条件都是不对身体产生任何的伤害。与此同时，消费者在消费的时候会具有从众的心理，许多女性的消费者认为，许多人都购买的商品应该健康安全。据相关数据对于女性消费者购买汽车的时候决定性的因素调查显示，看中安全性女性的车主占据最高的比例，其次是汽车的品牌和汽车的价格。但是按照最满意汽车的调查显示看来，女性的车主在购物的时候关注因素顺序分别是汽车的品牌、汽车的价位、汽车的安全性和汽车的外观。两种数据显示，女性的消费者在购买汽车的时候非常注重汽车的安全性，同时有一部分的女性消费者觉得汽车应该要用电子的稳定系统。

（四）受到外界的影响

男性的消费者与女性的消费者有非常大的区别，男性的消费者在决策时候一般都是直线型的，但是女性的消费者在决策时候一般都会反复不定。从心理学的角度看来，消费者决策的过程主要分为四个阶段：商品的接触、考虑商品、调查商品以及完成购买，相比较男性的消费行为，女性消费的行为主要有四个不同点：第一是女性会听从多方的意见，将别人的建议作为参考；第二点是男性的消费者在消费的时候希望能够友好解决，但是女性的消费者在消费的时候比较希望能够有完美的答案，通常女性的消费者在买东西的时候会考虑到许多其他方面的因素，比如使用的场合和搭配，希望能各个方面都考虑到；第三点是为了能够有完美的答案，女性消费者在购买商品的过程中会反复不定，会搜集其他各个方面的信息，货比三家不会让自己吃亏；第四点是女性的消费者在购买商品之后，不是立马就结束了，通常会将这次购买的经验分享给自己的朋友，假如自己与某一家的商家关系非常好，女性消费者的忠诚度会非常高。

（五）注重具体的利益和实用性

女性的消费者在购买商品的时候，会受到当时流行的风尚影响，会将满足自己的精神需要放置在首要位置，却将商品实用的程度抛之脑后。可是因为女性的消费者在家里面作用与处理家务经验，会使得在购买基本生活的用品时，一般会衡量商品具体的利益和商品的适用性，所以有时候一些很小的细节会引起女性消费者的注意。

二、营销的策略

（一）利用网络销售的渠道

随着现代互联网的科技不断发展，利用网络营销的方式具有时效性较强和成本较低的特点，受到许多网民的喜爱，建立在传统营销的渠道基础之上将网络的交易平台推出。2008年新浪的汽车在中国网上4S店的概念推出之后，这种颠覆传统、整合各项优质的资源全新购车的工具，受到许多消费者的喜爱，各个商家运用电子商务的平台，用图片、视频、文字、音频和网络导航的各种演示方法，将行业内部传统购车的方式彻底盖板，给汽车的终端销售带来了全新改革。随着现在网上团购、汽车网店和网络秒杀等营销的新模式不断出现，运用网络购车变为了一种可能，2010年力帆汽车与淘宝联合展开一元钱的秒杀活动，将6辆汽车定价为1元；奔驰也将自己经典的小车用超低的价格在网上销售，三个小时就卖出上百辆汽车。

（二）主打无形的体验

如果只是从汽车的基本功能上满足消费者的消费，所有汽车都是一样、没有任何的特色。汽车定位和消费者的情感诉求重要程度超过商品的本身功能。对于整个汽车来说，安全和快速是其功能的条件，可是女性也需要用汽车来传达自己社会的地位与身份阶层。同时，女性的消费者希望能够在驾车过程中将自己生活的个性方式体现出来。所以将品质、个性和身份地位三个要素结合起来，将提升生活的品质条件放在汽车的定位里面，用无形的体验方式，才可以让汽车在细分的市场中取得胜利。

（三）用个性、文化和象征价值来传递体验

对于女性的消费者而言，社会的需求和自我的需求是需求的起点，当女性穿着新百伦鞋子和衣服时，不仅仅是因为舒服或者是运动，而是一种表达方式，将自己的时尚、个性和青春表达出来。当女性买檀木梳子时，会觉得是对于传统文化的回归；当购买化妆品时会认为是一种国际化美丽的追求；当进入到哈根达斯、星巴克消费的时候，想要传递的是一种惬意、小资的感觉。因此，针对女性的消费者制作商品的汽车而言，将商品品牌的象征价值塑造好，将品牌赋予文化和个性的色彩是将企业品牌长久发展最好的选择。体验营销是表演品牌个性的方式，并且是品牌在执行和创意的过程中表现出来一种的手段，用形象、新颖的创意，用生动有趣、丰富多彩的手段，将品牌的风格演绎出来，表现出品牌主张，将与女性青年沟通目的实现。相关企业不但需要对女性的消费心理进行各方面、深入了解，还需要将其尊重和全方位的体验融合在产品的层面，能够让消费者感觉到被体贴、理解和尊重。企业用品牌与女性消费者进行互动，将女性体验心理的需求满足，让女性的消费者能够认同、了解品牌。

（四）灵活地运用广告

1.电影广告。用好莱坞的电影大片来对汽车的品牌进行宣传是跨国公司将自己品牌价值提升最有效的一个途径。其中飙车追杀是电影里面重要的片段，当关注感受到视觉的刺激时，也会对车辆的本身进行一定关注。这是各个商家将电影看成一种重要的广告手段原因。假如能够用女性模仿影星的心理，会起到非常好刺激消费的效果。

2.杂志广告。虽然现在有许多经销商、汽车的生产商将专业的汽车杂志看成杂志广告最首要的选择，可是女性的消费者对于专业类汽车的杂志并不是很感兴趣，所以通常不会有很好的效果。一些年轻时尚女性阅读最多的是时尚杂志，一些中年的管理者会偏好管理类型的杂志，所以这两种杂志是宣传女性汽车最首要的杂志广告选择。

3.其他广告。除了电影广告和杂志广告之外，还有一些其他类型广告也能够被使用，例如按照职业的女性会经常上网的情况，能够借用电子商务的形式，将汽车的广告发布在各种知名的网站上。

（五）具体的促销手段

1.折价的优惠。折价的优惠是赠送消费者赠券抵消购买的价格，用附在广告的印刷品里面、邮寄的形式送出来，其效果和免费的样品非常相似，但是不会有太高的费用，4S店汽车的配件或者是服务也是该促销的手段。

2.汽车的试驾。汽车的试驾对于许多女性的消费者而言非常重要，因为许多女性的消费者对于汽车不是非常熟悉，用试驾的方式能够将他们的陌生感和恐惧感消除，达到非常好销售的效果。

三、结束语

总而言之，目前汽车是成功女性的地位和身份象征，有越来越多职业的女性将汽车看做提升自己社会的地位、推动自己事业的成功良伴和工具。汽车能够显示女性身份，所以无论男女关系上还是工作上，女性都有更多筹码要求被平等对待。女性有自己的车，特别是成功的单身驾车女性，具备独立的思想和性格，购买汽车对于这些成功女性来说是自己在工作之余放松自己的空间，是自己心灵的慰藉。

[1]师大伟.我国女性汽车消费市场的发展现状及对策[J].中小企业科技，2007(6):28-29.

[2]杨 霞.国内汽车市场女性消费趋势分析与研究[J].黑龙江史志，2013(11):341-342.