“新常态”下打造转型发展新引擎

王 勇

“新常态”下打造转型发展新引擎

王 勇

来自四川龙马潭农村商业银行的报告

四川省联社理事长王华在省联社党委扩大会议上的讲话中指出，新常态的实质就是经济发展告别过去传统粗放的高速增长阶段，进入高效率、低成本、可持续的中高速增长阶段。新常态之“新”有异于以往，常态就是在相当长时期相对稳定的状态。本文以龙马潭农村商业银行为例，浅谈农商行在新常态形势下经营转型的一些想法。

经营转型创新思路

据统计，1998年至2008年，全国规模以上工业企业利润总额年均增速高达35.6%，而到2013年，这一增速降至12.2%，今年1至5月仅为5.8%。这意味着企业的资金需求目的将会产生变化：从以前用贷款来扩展业务占领市场很可能变为用贷款来“救命”。在利率市场化形势下，农商行如果继续以贷款利息作为主要收入来源，不仅风险将越来越大，收入也会越来越少。在“新常态”中谋发展，绝不是以往“拼规模、比速度”大干快上的模式，而是要顺应全面深化金融改革的大势，依据国家政策引导方向，打造转型发展的新引擎，实现创新发展。

然而，对于区县级农商行而言，要“打造转型发展的新引擎，实现创新发展”相对而言比较困难，但可以把其他大银行早已开展且比较成熟，而农商行还未开展或才起步的一些业务，变为自身新的利润增长点。

——拓展客户，深化合作，大力发展同业资金业务。龙马潭农村商业银行于2010年开展同业资金业务，当年创利730万元，2013年创利7,979万元，今年预计创利13400万元。截止到2014年11月末，龙马潭农村商业银行各项贷款318,558万元，各项存款533,798万元，存贷比59.68%，富余资金充足。在利率市场化、金融脱媒和监管趋严的形势下，传统信贷业务和存款业务发展必将趋缓，通过不断拓展交易对手和客户，开展同业资金业务必将成为利润增长的重要方式。

——抢占市场，夯实基础，深入拓展理财业务。在理财代销方面，因当前农户理财意识单薄、理财产品单一、理财人才匮乏、竞争激烈、发展滞后等原因，农商行理财业务发展并不好。自省联社发行“金信富”理财产品以来，龙马潭农村商业银行累计销售理财产品36,908.9万元，当前结余笔数192笔，余额2,465万元，但仅占存款的0.46%。在当前大银行还没大举进军乡镇的情况下，抓住现有农商行网点多、人脉广的优势，做好理财业务宣传和理财人才的培养，为今后理财业务的迅猛发展夯实基础。

在理财产品的发行方面，要研发出更多适应农村商业银行客户群体的理财产品，特别是在收益率高低、是否保本、是固定收益还是浮动收益、期限长短配置等方面是客户最为关心的问题。

——把控风险，树立品牌，做实做强票据业务。票据业务具有高收益、高流动、低资本占用的特点，具有增加利润、优化资产结构、调控信贷规模的作用，是一项收益高、风险较小、经济资本占用少、经济增加值高的资产业务，已成为中小银行拓宽经营、增加收入的一个重要方式。我行可以积极开办承兑、贴现、转贴、再贴、保兑仓等票据业务。龙马潭农村商业银行于2014年9月开出首张银行承兑汇票，截止到2014年11月末，已开展票据业务5010万元，目前正处于票据业务的起步阶段。在完善票据业务各项制度，确保票据交易真实性，把控风险的前提下，积极了解本地客户票源情况及需求，建立客户档案，密切关注其上下游客户的票据结算情况，实施跟进营销和链式营销，以灵活的利率定价机制和优质的服务树立票据业务品牌。做实做强票据业务，将会成为农商行的又一利润增长点。

——扩大配置，拓展品种，做大做强债券业务。目前龙马潭农村商业银行正在探索债券业务，由于没有开通市场窗口和债券账户，现只通过代持机构代持的方式购入10,000万元债券。债券业务具有收益性、流动性、安全性的特点，是调整银行资产结构、提高资产质量的有效工具。通过合理选择债券品种、期限，使债券结构多元化、合理化，有效分散金融风险，提高把控风险的能力。紧跟市场积极拓展业务品种扩大交易对手数量，及时抓住投资机会获取较高的收益，将成为农商行利润增长的有效补充。

加快转型“四策略”

——抓好人才培养。对于以上四项业务，目前农信系统内的专业型人才稀缺，既懂资金业务又懂债券业务的复合型人才更是凤毛麟角，很多都是边学边做业务。要想迅速在以上业务中取得良好的收益，适时引进专业人才是一个方法，但要想在以上业务中走得更远，必须抓好后续人才的培养。应在招聘时就寻找专业对口的人才，经过系统培训和外派学习，在熟练掌握基础知识和技能的基础上，提供一定的锻炼机会，使之不断成长为成熟的专业型人才。同时市场信息收集人员、分析人员和操作人员也要不断学习，不断更新知识结构，及时把握市场动向，随时洞察市场机遇，不断强化风险防控，才能更好地开展业务。

——做好产品研发。新产品的推出不外乎两个方面：一是仿效其他银行的产品，二是自己创造新产品。仿效他行产品可以节约开发成本和资源，如能在仿效的基础上改进，还可确立产品的优势。但从长远看，要真正赢得竞争优势，必须重视新产品的研发，比如理财产品的设计和包装要适应农村商业银行的客户群体。要在研究市场，准确把握客户需求的基础上，结合自身资源优势，研发出人无我有，人有我优的产品。对于农商行而言，要特别针对广大农户研发出简单、易懂的金融理财产品，针对小企业、个体户研发出方便、快捷、灵活的融资产品，才能吸引更多的客户。

——严格风险把控。收益越高，风险越大，特别是在专业人才匮乏，业务操作不熟练的情况下发展新业务，更要注意风险的把控。对内要做好制度建设、规范操作流程、严守准入门槛、强化跟踪管理和后续的检查审计，保证业务质量；对外要做好理财产品的正确宣传，加强票据贸易背景的真实性审查，加强债券市场的分析研究，严格遵守资金市场交易规则，合理选择业务品种和交易对手，有效把控风险。

——配套激励机制。激励机制应强化成本效益观念，建立起一套与全面绩效考核和岗位特点结合的薪酬分配体系，实现按能力、贡献定收入，即用工作取得的市场回报来衡量员工所付出劳动力的根本价值。要坚持以市场为导向的原则，以业绩论英雄。根据农商行发展阶段、发展战略、人才素质、绩效考核等基础管理制度的科学化情况来动态调整薪酬模式，不断优化薪酬激励机制，提高人才对农商行的粘度，保证各项业务持续发展。

（作者单位：四川泸州龙马潭农商银行）