义乌穿越外贸“阴霾”

文/本刊记者 刘丽娟

义乌穿越外贸“阴霾”

文/本刊记者 刘丽娟

中小微外贸企业具有极强的成本控制能力并积极探索电商转型方向，中国小商品城市场主动适应企业的转型趋势并为其提供良好的“土壤”，成为义乌外贸持续增长的不竭动力。

以中小微外贸企业为主体的浙江义乌，正在成为穿透我国外贸“阴霾”的强光，为保持外贸增长“探路”。数据显示，义乌在2015年1～7月实现外贸进出口总值817.5亿元人民币，同比增长12.3%。中小微外贸企业具有极强的成本控制能力并积极探索电商转型方向，义乌中国小商品城市场主动适应企业的转型趋势并为其提供良好的“土壤”，成为义乌外贸持续增长的不竭动力。

“小而优”的竞争力

义乌经济的发展，与汇集7万多个商铺的义乌中国小商品城密不可分。小商品城里包括五大经营区域以及篁园服装批发市场，经营着170万个单品，日客流量21万余次，商品出口全球200多个国家和地区。义乌中国小商品城里的商铺，大约三分之一是义乌当地的工厂，形成典型的“前店后厂”模式；其余的商销则是贸易商与其他地区的生产企业。“作为全球最大的小商品集散地，义乌经济的突出特征就是‘小’，即小商品在外贸结构中占主要地位，中小微企业是开展外贸活动的主体。”中国小商品城的在线平台义乌购总经理王建军如是说。

国际市场需求疲软与国内生产成本持续上涨，已经成为外贸企业必须面对的“新常态”。“虽然义乌市总体数据比较乐观，但为了监测当地生产工厂的运营情况，我更加关注集装箱出口数量、入境的国外客商数量以及周边商业银行的现金流量等指标。2014年，这几个指标仅是小幅上涨，所以，生产企业的压力还是比较明显的。”王建军说，“中小微外贸企业在生产环节具有很强的成本控制能力，这是当前他们的核心竞争优势所在；但从生产工厂到国外消费者的中间环节比较多，还是大有文章可做的。”

2012年，从北京初到义乌时，王建军对当地作坊式生产的经济生态颇感意外。在与中国小商品城的商铺沟通时，王建军多次提出过“为何不做大做强”的疑问，较为普遍的回答则是“做大会显著提高企业成本，可能会在做强之前就倒闭了”。“家庭作坊式的生产工厂里，厂长可以同时兼任销售、人力资源、财务等多项职能。订单紧急的时候，厂长都可以成为生产工人，还可以把订单分给周边的老乡和朋友一起加工。因此，即便是只有几分钱利润的订单，他们都敢接。”王建军解释说，“如果工厂规模大了，一方面需要高薪聘请管理人员，另一方面则需要大量采购机器设备。经济形势好、订单多的情况下还可以运转，但订单少的时候企业就会有生存危险了。”在义乌购工作的三年，让王建军充分感受到了义乌中小微企业在成本控制方面的强大能力。这也造就了义乌商品“便宜”的典型特征，吸引了全球采购商的到来，并形成了强烈的集聚效应。

义乌中小微企业的生存现状，不是企业“不思进取”的消极表现，而是由小商品的特有属性决定的。“首先，消费者对小商品的品牌观念比较淡薄，比如购买钥匙扣、圣诞老人等小商品时，消费者主要关注样式、质量、价格等因素，而不是品牌；其次，小商品领域的创新主要集中在款式设计方面，属于比较容易实现的‘微创新’，技术门槛比较低，中小规模的企业都可以实现，能够对市场需求的变化进行快速响应。”王建军说。

从外贸企业的角度而言，可以减少中间流通环节的转型方向就是电子商务。然而，根据王建军的估算，义乌中国小商品城中的商铺，目前仅有百分之十几进行了跨境电商方面的尝试。由于这些商铺都是低价走量的销售模式，因而他们主要是在阿里巴巴、速卖通等平台上开店。“事实证明，早期做电商是对的，利润方面还是有保证的。”一名运营网上店铺达4年的义乌商户说。这位商户转做网上外贸已有6年，采取的还是前店后厂的实体与虚拟共同运营的模式，未来会考虑停止实体店运营，转做虚拟与后台工厂直接对接。

从小商品市场的角度来说，适应市场商铺转型需求的方向就是将商铺搬上网，这也是义乌购建立的初衷。“我们希望能为市场商铺向电商转型提供一种新的实践方式。”王建军说。

义乌购助力外贸企业转型

自2012年10月正式上线以来，义乌购充分发挥了线上、线下市场融合发展的优势，活跃用户占比已经达到30%以上。截至2014年年底，义乌购网站的在线商品总数已达到305万种，日均访问量302万次，跨境平台产品数90万个，日均访问量10.5万次。2014年，义乌购共实现在线交易额15亿元。“根据我们的估算，线上成交与通过线上展示从而撮合线下交易的比例约为1∶10。当然，这还远没法和阿里巴巴等电商平台的交易额相提并论。但是，义乌购脱胎于义乌中国小商品城，突出特征就是以小商品城的实体店铺为基础。如何围绕线上、线下一体化为义乌购的商户与用户提供深度、个性化的服务？这是我们一直在思考的问题。”王建军说。

义乌购充分发挥线下商铺的基础优势，主要推动诚信交易体系的建设。首先，义乌购开发了网上全景购物模式，即通过拍摄义乌小商品市场内的实体店铺的真实场景之后，通过技术处理，以3D的形式把商铺展示在义乌购的网上商铺中的新颖购物模式；其次，义乌购率先试点了“网上营业执照”管理模式，即以每家商户在网站上的页面作为识别方式，为其颁发营业执照并进行实名管理，目前，义乌购已经为98%以上的商铺进行了实名登记；再次，商铺都会在义乌购上公布即时、有效的联系方式，以便用户在浏览商品后能与商铺有效对接；此外，义乌购还通过商铺信用等级、投诉处理、担保交易以及受欺诈买家赔偿计划四大方式为市场商铺建立信用档案，建立线上、线下相结合的信用等级评价体系，规范、约束买卖双方的贸易行为。“这些制度为义乌购商铺的线下撮合交易提供了扎实的基础，这也是国外采购商目前愿意使用义乌购网站的主要原因之一。借助义乌购平台，国外采购商不用到义乌，就能完成采购工作。”王建军说。

国内客商的批发采购，在义乌中国小商品城的成交量中占据了约三分之一的比重。针对这一业务模式，义乌购建立了B2R的商业模式（Business to Retailer，即商家或厂家直接与终端零售商之间进行贸易）。简而言之，B2R模式就是“仓储+互联网”，旨在缩短中间环节，即淘宝等平台是把产品直接卖给消费者，而义乌购则是把产品卖给当地超市，消费者可以到超市选购合适的产品。B2R模式的建立，源于王建军对商品流通领域的深层逻辑判断：小微零售超市不会在城市中消失，为其提供配套服务的专业市场因而具有持续存在的基础。因此，义乌购的B2R模式通过对接全国各地的专业批发市场的“合计划”落地实施。同样的运作模式也可运用在跨境交易领域。目前，海外版“合计划”已经与澳大利亚、日本、俄罗斯等20个国家和地区的采购代理签署合作协议，并在匈牙利、波兰、西班牙、意大利正式运营。

如果说“合计划”还仅是间接帮助商铺涉足跨境电商业务，那么，即将上线的跨境批发平台则是真正意义上的跨境电商模式，并与现有的运作模式存在显著差异。“海外仓是当前比较普遍的跨境电商出口方式，但是为什么一直不温不火呢？从本质上来说，传统贸易方式下，是海外经销商购买商品后运到当地市场仓库，承担着市场判断错误滞销的风险，并为消费者提供售后服务。而海外仓模式下，国内的生产企业或贸易商将商品存放在靠近国外消费者的仓库中，并承担了原海外经销商的职能，而这正是国内企业的弱项，因而国内企业的经营风险剧增。”王建军说，“因此，义乌购跨境批发平台不是为了绕过海外经销商，而是尽量实现与海外经销商的对接优化。比如采购商品单一的经销商可以直接在义乌购找到商铺进行交易；而采购种类繁多的经销商，则可以与义乌购平台合作，义乌购按照其采购清单甄选供应商、要求所有商户将货物发到统一地点后，经检验商品品质并集合报关出口。”

中小微外贸企业在生产环节具有很强的成本控制能力，但从生产工厂到国外消费者的中间环节比较多，还是大有文章可做的。

近几年，义乌市作为国际贸易综合改革试点城市，大力改善外贸环境，推出了以市场采购贸易方式为代表的多项贸易便利化改革，为中小微外贸企业、小商品市场的共同转型发展提供了良好的市场环境。相信在政府部门、企业主体以及中介市场的共同努力下，不落幕的“义乌故事”将会一直延续。