赵渭乐：以变应变稳固市场

渭南市素有“陕西粮仓”之称，是陕西省农业发展的重要地区之一。因此渭南市周边区县也是各化肥生产厂家竞相供货的目标市场。陕西稼丰农资集团有限责任公司作为主要在渭南市场销售农资产品的流通企业，既服务于生产企业，又服务于农民，起到了中间链条的作用。记者向公司总经理赵渭乐了解到，随着化肥产能过剩的加剧，市场竞争逐步激烈，公司在坚持选择好肥料、提供好服务的基础上，不断适应市场的变化。

“公司从1995年开始销售化肥，起初主要销售复合肥，自2000年开始业务逐步扩大。在选择产品的方面，由于考虑到国有企业大多原料资源供应稳定、产品质量有保障、市场操作比较规范等方面的因素，公司大多代理国有企业生产的化肥。”赵渭乐说道。2002年，公司开始代理山西天脊集团生产的化肥。“天脊化肥确实好，质量有保证，价格也适中，农民用了很多年一直感到效果不错，所以销售也比较稳定。从刚开始代理天脊化肥到现在，我们的合作一直很愉快。”赵渭乐表示，多年来推广天脊化肥使渭南地区的农业发展有了很大的提升，给农民做试验示范田就用的是天脊硝酸磷肥，增产提质效果十分明显。

正是由于多年来稼丰公司严把货源质量关，因此赢得了基层经销商的信赖。有了质量保障和信誉支撑，赵渭乐开始采取销售策略，逐步扩大销售业务。最初，稼丰公司实行网点销售的办法，到销售空白县做宣传，市场打开后在每一个区域开设一个网点，给各个网点送货，统一零售价、统一送到价。这样一来，市场比较好控制，能够避免基层零售商互相削价、互相串货的现象，这样的销售模式很快被推广开。赵渭乐告诉记者，公司十分注重对市场的管理，促进市场良性竞争。除此之外，公司还会与生产厂家共同开展促销活动。天脊集团在渭南地区开展的“文艺演出三下乡”活动颇受农民朋友的喜爱，在活动过程中买肥送礼品促销方式效果非常好，农民使用天脊化肥增产增收的同时还能得到更多实惠，都愿意选择天脊化肥。

随着化肥产业的变化，市场结构在发生变化，相应的销售模式也将随之改变。赵渭乐多年来在农资行业的打拼也让他有了很多超前的想法。“今年化肥市场普遍低迷，而且陕西省遭遇大旱。为了应对困境，我们选择提前进入市场，用预售的方式提前占取零售网点的客户和资金。另外，我们开始发展会员制，加入我们的会员后，进货达到一定数量就可以得到相应的优惠。”赵渭乐表示，目前渭南地区的种植依然分散，但未来集约化将逐步展开，随着市场快速发展，流通企业也应以变应变，稳固市场。