电商不是做增量，只是改变渠道

11月中旬召开的2014中国汽车经销商高峰论坛上，易车公司董事长兼CEO李斌就汽车电商阐述了自己看法。

李斌认为，一款车年度里要卖多少辆，卖多少钱，设计是什么，定位是什么，价格是什么，其实三、四年前就已经定了。就算价格降了很多，也不一定会有很多提升，市场就这么大。电商带来的是购买渠道的改变，而不会带来额外销量的增加。如果厂商和电商平台不认识到这一点，改变跟用户沟通的方式，而是从销量角度出发的话，从一开始就输了。

李斌说，目前经销商平均的库存周期接近两个月，从上市的汽车经销商财报来看，财务费用占整个营收的比例在过去两三年来持续攀升，今年上半年基本占到1.6%。全国整个新车销售按照2.5万亿的规模来说，就有400多亿被银行的库存融资拿走了。在目前整个分销机制下，KPI加累计返点获利模式造成了互相压价的恶性循环，经销商被迫承担了高额的财务成本，这样的高额财务成本把所有的利润都消耗掉了。

而汽车电商带来的渠道变革的会使4S店获益。若通过电商平台直接预订或者直接交车，不变的就是服务离不开经销商，变的可能是经销商不再承担库存。其实这对4S店是一个好事，因为现在没有几个4S店靠卖新车挣钱的，而经销商可以把更多注意力放到服务上来，甚至于展示和试驾都可以作为品牌的服务费用去收取费用。李斌认为，汽车电商实际上动的是银行库存融资的奶酪。

李斌认为，经销商必须要认识到最重要的资产不是场地，也不是店面，而应该是客户资源。而且经销商必须实现一个转变，就是从销售汽车转变成为经营客户，事实上这些年经营得好的经销商都是这么做的，但是未来应该更深刻的认识这一点。（晓松）