浅谈需求层次与企业差别化管理

摘要：对于一个优秀的企业来说，企业管理者的管理方式对企业的生存与发展有着举足轻重的作用，企业的管理者只有正确的把握企业中不同员工的不同需求层次，从而采取有针对性的激励措施，才能使企业各员工的能力得到最大程度的发展，才能提高企业的生产效率，才能使企业更好的发展，才能让企业在一个良性循环的过程中发展。本文分析了企业员工需求的不同层次，并指出只有针对不同的员工采取对应的激励措施，才能够达到最佳的激励效果。薪酬与企业文化对于员工的需求层次是一把双刃剑，它的有效性依赖于是否准确地把握了员工的需求层次，在理论联系实际的基础上尝试性的提出了一些应对策略。

关键词：需求层次  激励措施  差别化

马斯洛需求理论认为，个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分。每一层次的需要与满足，将决定个体人格发展的境界和程度。

现代激励理论均基于如下的假设：员工的行为起源于未满足的需求，当员工意识到自己未满足的需求时，则会想方设法的去实现它，从而转变为一种有目的的行为，朝着这个目标不断努力，最终得到实现。因此，激励的本质是从员工自身的本质需求出发的。如果一个企业能够真正的从员工的需求角度去考虑，在员工按照有利于实现自身需求的发展的基础上实现企业发展的目标，那么就能实现企业最终的目标。文章通过研究，阐述了影响我国企业员工需求层次的主要因素，分析了员工主要的需求层次，并且提出了具体的激励措施和企业经营策略。

1 马斯洛的需求层次理论

马斯洛理论把需求分成生理需求（Physiological nee

ds）、安全需求（Safety needs）、爱和归属感（Love and belonging，也称为社交需求）、尊重需求（Esteem）和自我实现需求（Self-actualization）五类，依次由较低级的需求到高级需求逐级排列。在自我实现需求之后，还有自我超越需求（Self-Transcendence needs），但通常不作为马斯洛需求层次理论中必要的层次，大多数会将自我超越合并至自我实现需求当中。

1.1 这五种需要按照“金字塔”一样从低到高，按层次逐级递升，但是这种顺序并不是完全固定的，在特殊情况下还可以发生变化，也有特殊的情况。

1.2 马斯洛需求层次理论有两个基本出发点，一是每个人都有需要，当低一级的需要得到满足以后，另一层需要才出现;二是在多种需要同时出现需要得到满足时，首先满足最迫切的需要;该需要满足后，后面的需要才会显示出其激励作用。例如吃不饱，穿不暖的情况下，首先应该解决的是这方面的需求。

2 企业内部人员需求层次的分析

《哈佛商学院实战新知》（Harvard Business School Working Knowledge）发表文章指出，员工的需求大致可以归纳为以下三种：一是薪酬、福利等方面得到公正的待遇;二是能够从工作中获得归属感和成就感;三是有和谐的人际关系。满足员工的三个需求，有赖于两个方面，一是企业的制度，一是领导者的日常管理。管理者自身的角色非常重要，企业有好的制度，但管理者不执行，员工的士气照样得不到提升。相反，如果制度有缺陷，管理者还是可以凭借优秀的领导能力鼓舞士气。

满足员工的需要对于大部分的管理者来说都不是很大的问题，关键是要了解和把握员工的需求，这就必须要在思想上得到统一。以下通过几种方法来实现：

①换位思考。站在对方的角度来为员工着想，考虑他们的实际情况，了解他们所处的环境和真正感受。假如是我，这件事情会怎么做，管理者这样的处理方式我能接收吗？②运用内部营销的方法和技术。就是把员工当做是企业的顾客，运用营销调研技术，如一对一访谈、问卷调查、圆桌会议、实地观察等技术去了解员工的动机、情绪、信仰、价值观、潜在的恐惧和反抗等，以此达到准确了解和把握员工的需求和欲望;③加强交流与沟通。了解对方最好的方式就是沟通，通过情感沟通，了解不同员工的不同需求，也了解不同时期的需求重点;④外部了解。通过对员工的家人、亲戚朋友、顾客、供应商的调查和访谈，来间接了解员工的真实想法。一个人的心理需求的最大来源是动力，人们更注重心理的满足和得到尊重与被尊重、信任与被信任、重视与被重视的心理感觉。这种心理需求很容易产生，也很容易满足，所以说发现了就要在第一时间内采取措施来满足它，就会产生很强的动力。否则，一旦这种心理需求变成一种心理压力，再满足时就达不到预期的效果，反而容易适得其反。

3 企业差别化管理的策略及实施方案

一个优秀的管理者应该需要知道，并且应该了解对待员工不同时期的处理技巧和在满足员工需求过程中的技巧。

3.1 提供合理的薪金。一个员工刚刚进入一个公司，最关心的莫非是自己一个月能拿到多少钱，能不能满足自己的生活需要。这是一种生活必然的态度。那么员工是如何确定这个薪金是否满意呢？通常会考虑各种因素，然后把这些因素进行一个综合性的比较。如果是刚刚毕业进入公司工作的，他们会同身边的同学、朋友、同行业同岗位的人的收入进行比较;如果是已经工作过的，他们会同自己过去的收入比，比过去的收入高就满意，低就不满意。合理的薪酬不仅能满足我们的日常生活需要，更多是一种比较后的主观感觉满意度。

3.2 提供健康、安全的工作环境。这是马斯洛需求层次的第二个阶段“安全需要”。企业为员工提供一个稳定、积极、和谐的工作环境，有利于员工充分发挥个人的能力，使资源得到最大化的利用。同时，作为企业的员工，大家都希望自己所处的环境是和谐的、积极的、稳定的。假如在一个嘈杂、尔虞我诈、甚至没有安全感的企业环境之中，即使有再多的收入，也留不住人才。像我们的婴儿一样，当他肚子饿了的时候，并不是给他任何吃的东西都可以，只有喂他想吃的，能够吃的，他才会安静下来，不哭不闹。所以，为员工提供大部分都认为舒适的环境才能静下心来好好工作。一个稳定、和谐、积极的环境才能提高员工的工作效率，对树立企业形象，激发员工斗志都有非常重要的作用。

3.3 创造诚信、友爱、和谐的工作氛围。除了睡觉时间，员工大部分的工作时间都在公司，而员工为企业工作最重要的不是为了获得报酬，对员工来说，基本上把企业当成了自己的另一个家。所以说要充分尊重员工的权利，化解员工之间的一些误会，创造轻松和谐的人际关系。这样不仅为企业留住人才、吸引人才创造了良好的条件，而且使员工为拥有这样的企业感到骄傲和自豪。

3.4 满足尊重动机需求。人是生产力发展的关键性因素，是一切物质财富和精神财富的创造者。在企业中员工是企业财富的创造者，是企业发展的原动力，所以员工的需要应该得到基本保障;员工的地位、价值和尊严也应该得到应有的尊重。员工是企业一切管理活动的出发点，企业的发展是员工团结协作，共同拼搏的结果。相互尊重，诚心诚意地为对方着想，使其时刻都能真正体验到自己的价值所在。对于一个优秀的管理者来说，他们在实施决策之前，要会主动、认真地听取员工的意见和建议，采纳他们合理使用的策略，对员工给予工作的肯定和最大的尊重，使他们感受到自己的价值所在，这也是调动员工工作积极性的重要一个环节，更是对其人格的尊重。

4 结束语

综上所述，一个企业要想留住人才，吸引人才，必须有其一套合理的，相对于不同的员工不同的需求的差异化管理。而作为一个优秀的管理者来说，要了解不同员工之前的差异化，各级管理者必须对其所属员工用心进行了解;不仅仅需要了解其外表的差异，比如身高、体重、平凡与俊美、严肃与随和、身体反应快与慢等;更要多与员工接触，与其进行沟通，以了解其内心真正的想法，其中包括员工的价值观、态度、性格、认知、能力，以及员工学习与模仿能力对员工行为塑造与增强的效果。

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作者简介：刘畅（1986-），女，广东工商职业学院工商管理系教师，大学本科，学士学位，主要研究方向：中小企业管理。