量化“俗理念”，服装小店不一般

小实

服装店怎么经营好？有人会随口说三大“俗理念”：追求低成本、打造个性化、把握消费者心理。但因为标准不清，难以落实，便成了口号。而湖南株洲有这么一家十多平方米的女装小店，店主周女士给这些“俗理念”加入了量化标准，一举甩开同行，月盈利达到3万多元。

追求低成本，不同进价各有“低标准”

一次到服装批发市场进货时，周女士看上一款服装，单价批发价60元。正准备成交的时候，一个熟人告诉她，在某处该款的服装批发价50元，量很少，不来就没了。周女士脑子一转：进货价50元/件，每件衣服省10元，零售价能比别人低15元左右。

“符合标准！”当即赶了过去。周女士所说的标准是什么呢？这就是她对于低成本的控制标准：进货价单件百元以内的服装能做到比大部分同行低5-10元为宜；百元以上的低10-20元为宜。这样相对同行就会有竞争力，对顾客有吸引力，对自己能降低风险，通过努力又能达到这个标准。

在服装小店生意中，每件衣服进店，店主一般会加价50%左右。如果按照单件进价60元计算，那么每件零售价要90元，毛利润是30元；如果进价是50元，成本低了10元，那么每件衣服可卖75元，毛利润是25元。看似单件利润减少了5元，但整体上能让她赚更多的钱。因为同样的服装，进货价低了10元，使零售价低了15元，根据经验，顾客在购买百元以内的服装时，对于便宜10元左右的价格比较敏感，购买意愿会大大增强，与同行相比，成交值一般能达到1：3，整体利润就是别人的2.5倍。而要想使零售价降低10元左右，进货成本一般就需要压低5-10元。进货价百元以上的服装要低10-20元，也是同理。“标准就是这么来的。”周女士说，“有了低成本优势，不担心同行降价，不担心顾客划价，滞销清仓损失也低。”

方法——勤。想做到低成本，方法并不难。第一，勤跑、勤问。尽可能寻找质量有保证的低价货源。现在人们都精了，好的低价货不多，而且稍纵即逝，只能以勤补拙；第二，勤算。进货成本中，进货价只是一项，还要把进货过程成本加起来一起算，比如车费、住宿费、餐费等，才能得到相对真实的进货成本。周女士有时甚至会考虑天气情况、节假日出行拥挤情况，如果预计有可能出现较大的“意外成本”之处，她会果断放弃。周女士说：“小生意必须精打细算。看似不起眼的十元支出。放大到利润上可能就会产生上百元的影响。而一个小店一个月才能赚多少个上百元啊？小生意想做好，关键就是在‘小钱上下工夫。”

打造个性化，找到格色与平庸之间的“黄金比例”

周女士店里的各款式女性衣服比例有着清晰的“黄金比例”划分，适合年轻女孩的个性服装约有25%，其余75%左右多是既适合年轻女性，也适合中年妇女的大众款服装。而不远处的一家服装店大部分都是个性鲜明的女装，店面也大，但是人流量和盈利却不如周女士。问题就出在个性化的程度上。个性化太多是格色，个性化太少是平庸。周女士根据别人的成败案例分析、销售数据对比、顾客消费行为分析，最终确定女装个性化的比例为25%左右，对于人流的吸引和盈利的提升效果最佳。

纯个性服装一般定位比较死，就只针对某一类人群，其他的客户就会丧失。而这个个性需求人群还会被其他店分流，所以成交量会更小。如果店里全部是适合各年龄段的女性的服装，那么又会失去个性，没有了目标群体。25%的个性服装和75%的共性服装，使得年轻女性和各年龄段的女性的光顾率都能得到保证，而且因为有20多岁年轻女性的存在，不少30多岁的女性也会尾随而来。

客流量的保证就是成交量的前提。目前服装店的成交比例大约为20%，那么其他店每天的客流量为100人，可销售20件服装。周女士店每天的客流量为150人，则成交量可为30件，盈利自然高。

内涵——定位。个性化是个产品定位的问题，不论是打主题分明牌还是定位模糊牌，都是为了提高潜在客户的购买率，提升销量。但是无论是定位的清晰或者模糊，都要明确一点，那就是两者之间的平衡点，否则销售人群定位得窄了，会丧失一些潜在购买者；定位过于宽泛了，又会被鲜明定位的产品抢走消费者。这个比例需要根据自己的情况摸索。一般来说，2：8-3：7之间的比例效果较好。

把握消费者心理，精确到秒

在周女士的店里，每当顾客上门，周女士有时会招呼销售员上前介绍服装、帮助选择，有时则用眼色制止销售员上前服务，有时则自己上前嘘寒问暖。差别的对待蕴含着一套把握顾客心理的标准，让周女士左右逢源，成交率比别人高出至少一倍以上，顾客回头率也很高。

这套标准主要是针对顾客消费心理，在接触顾客的过程中设置量化标准：

进店1秒，微笑问声好（蜻蜒点水即可，别过分）；

进店30秒，问问有啥可帮（站在收银台即可，不要过去）；

回看1件衣服，上前等待询问（顾客看了几件衣服后，回过头来又看已经看过的衣服，很快就要提问了）；

保持l米，别太近（别给顾客压迫感，说话别伸头缩脑）；

答话10秒内，言多不佳（回答顾客的一个问题别超过10秒，抓住重点越精炼越好，否则顾客心烦）；

多人进店抓1人，效果一带多（多个互相认识的人进来，应重点促成一个人成交，会感染其他人。这是多个女孩逛街的购物特点）。

周女士说：“这种小标准还有不少，多看看一些推销员的经验，学学心理学并不难掌握。”

提示——两种人。消费者心理的研究是一门学问。来店里的有两种人，或者购物，或者闲逛。要仔细观察，仅仅是闲逛的人，不需上前询问，静静看着就可以。如果去絮絮叨叨试图说服其购买，会给顾客留下不好的印象，以后再次来光顾的几率会降低。那些来购买衣服的人也分为喜欢服务人员参谋建议和喜欢自己挑选的，需要随时观察。体贴且恰当的服务，回头客的几率就会大大提高。endprint