周鸿祎：要想成功必先“自宫”

我们的合作伙伴高德公司前不久宣布原先付费的“高德导航”手机应用全面免费，这让我和我的小伙伴们都惊呆了！这是高德的自我革命，第一个将专业的手机导航应用带入免费时代。我觉得这是一个特别了不起的举动，不仅给我们这些小伙伴们一个免费的好产品，最重要的是这意味着高德从一个传统的软件厂商，真正转型为一家有互联网精神与基因的互联网厂商。

我想，很多人都忘了第一次接触互联网时的那种震撼：有这么多丰富多彩的信息和软件，绝大部分都是免费的，聊天免费、搜索免费、电子邮箱免费，包括我们搭建网站用到的各种数据库，各种编程语言，不仅免费而且开源。

为什么互联网经济是免费的经济？这是因为互联网开发产品的成本大体固定，而通过互联网将产品传递到用户手里的费用非常低，接近于零。因此，一项互联网产品或服务的用户基数越大，分摊到每个用户上的成本就越低，也趋近于零。比如说，我开发的一个产品，如果有1亿用户，分摊到每个用户上的成本是一块钱，那么有4亿用户的时候，分摊到每个用户上的成本才两毛五。

互联网企业所有的商业模式，都基于海量的用户基数，通过设计增值服务向一部分用户收费；或者设计广告的模式，让大部分的用户都看到。从营销角度讲，你在每个用户身上花两毛五，让他每天开机就能看到你，如果做得好，他还自愿去给你做宣传，这是很低的营销成本。

所以，我认为免费是最好的营销手段，因为它不需要花很多的广告费用去做推广，本身就能形成口碑。你想一想，你如果手里有一千万元，在中国打一个广告连个响儿也没有，我还不如花这一千万做一个免费的产品给几千万用户来得值。这几千万用户用了我的产品，就建立了对我品牌的认知、忠诚、信任，这比广告有效得多。要知道，最大的壁垒是品牌，而不是技术或者专利。微软曾经发起一项搜索盲测，试图证明必应的搜索结果不比谷歌差，但由于没有形成鲜明的差异化，大家说起搜索，第一个想到的还是谷歌。

免费也是一种有效的竞争手段。现在我们说起互联网免费，都觉得是理所当然。但是，五年前我在鼓吹免费的时候，绝大多数人都在以质疑的眼光看待360的免费安全。我们推出360免费杀毒，有竞争对手建议国家有关部门查一查周鸿祎是不是在搞倾销。

作为高德的独立董事，我接触高德的机会比较多，能理解高德这几年的纠结，就跟四五年前杀毒软件厂商的纠结是一样的。可喜的是，高德终于走向了自我革命的道路。所以，我经常引用笑傲江湖里葵花宝典中的那句话：“要想成功，必先自宫。”

我们推出360杀毒，免费又好用，因为一分钱不花就能有这么好的软件，360杀毒的用户量一下子暴涨。竞争对手的用户基础在快速流失，收入在迅速缩减，团队在分崩离析。但面对着突飞猛进的革命形势，它们又不愿意放弃现有的收入，不愿意自宫。

当然，我们也曾经很纠结。在推广免费杀毒之前，360通过销售其他品牌的杀毒软件，每年能有1.7亿、1.8亿的收入。推广免费杀毒就意味着要放弃掉这些收入，当时的投资人很反对，说你再坚持一下，我们做到两亿就可以上市了。上市了你再搞免费杀毒吧。你看，我们投资你，这几年混得也不容易。我给他们讲革命形势：虽然杀毒免费以后，我不知道未来的收入在哪里，但我认为杀毒免费是趋势，这1.7亿、1.8亿的收入最终是赚不到的。安全会很快成为互联网的一个基础服务，你看国外的互联网公司恨不得把安全做到路由器和操作系统，大家都想解决安全的问题，安全一定是互联网里一个像空气和水一样的东西。那么，与其维持现状等着被别人革命，还不如自己来革自己的命。如果自我革命，还可能革出一条出路出来。如果等着被人家革命，那结果就会很惨。

然后，我就请这些股东们看了一场电影——《建国大业》，告诉他们“地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得”的道理。

再后来，360的自我革命把互联网安全带入了一个新时代，那些不愿意自宫的，不想自我革命的，最终都惨遭别人的革命。