茶商，不要做温水中的青蛙

王长亮+高舒

骄阳似火挡不住济南茶商们的热情，由山东省茶文化协会和瑞驰齐鲁茶城联合举办的“齐鲁茶商高峰论坛”活动再次把济南的茶商们聚集在一起，共商发展大计，同饮茗茶盛宴。借此之际，记者采访到了济南瑞驰齐鲁茶城总经理徐秋鑫。

记者：你好徐总，请问我们在这个时候举办“齐鲁茶商高峰论坛”具有什么样的背景和特殊的意义？

徐秋鑫：首先感谢资深茶人、茶界营销专家张阳先生，他专程远道而来与大家分享他的思想盛宴！

至于说到本次论坛的背景，我想大家都注意到了，目前茶叶流通渠道面临着的巨变。中国的茶行业和其他行业一样面临着前所未有的变局。茶行业的问题甚至比其他行业更严峻，因为茶行业仍属于零散型产业，市场集中度很低！生产的产业化、标准化还很低，还没有大的品牌、大的工厂，现在以农户、小作坊前店后厂、前店后园为主。这种形势下，我们如何生存、如何竞争？茶行业的产业化、品牌化之路如何走？正在在这种环境下，山东省茶文化协会和我们齐鲁茶城才组织召开了本次论坛。

记者：目前济南的茶叶流通渠道处于什么状况？

徐秋鑫：众所周知，高端茶叶礼品市场及团购市场目前受到极大的打击，茶叶消费越来越回归其本质。市场萎缩了，大家的销售额出现了30%以上的下降，但是整体市场情况呢？消费者的消费水平和额度没有降低，应该说随着高端白酒消费的降低和人民健康养生观念的兴起，茶叶的消费反而保持了高速增长的态势。茶叶都去哪儿了？

茶叶的销售渠道变化了。我们批发市场的销售额降低了，由以前单一的批发团购渠道，变成了零售渠道、专卖店渠道、代理渠道、电子网络渠道、茶馆体验式消费渠道等。今天在座的茶商老板们感受各不相同，但是一些布局较早的老板正慢慢乐呢！据说他的销售额增长了30%多。因为他在做品牌，建立了自有的品牌渠道和代理渠道;他在做网店，在网上运营已风生水起！

渠道的变化最大程度说明了消费者的变化，他们更加追求健康、体验、便宜、便利。我们以前的成功和经验在客户变化中荡然无存！我们在梦乡中就死去了，就像温水中的青蛙！我们只有保持清醒的头脑，只有满足客户的需求，才能生存！唯有转变，变化我们的固有思想，固有模式，我们才能生存乃至领先。“变则通，通则久。”有时成功就是比别人多想了一会儿！

记者：这是不是意味着茶商也要多元化经营？

徐秋鑫：客户追求健康，就是要看品牌。品牌就是消费者信任的通行证！品牌不是注册个商标那么简单，如果我们还是按照某些行业（如服装，几万个品牌）的发展来规划茶叶行业，那就短视了！品牌就是要规范化、标准化、产业化，集中度相对较高，知名品牌、知名原产地品牌等才有未来。对小公司来说，没有品牌可以借品牌，借船出海不失为一种良策！“君子善假于物焉”！

客户追求体验，就是不只把茶叶当成单一的饮品，更是一种精神交流、聚会、时尚消费的媒介。现在诸多商家在做体验店、体验馆等就是一个明证。人是群居动物，就是要交流，不单纯是网络，更重要的是面对面。商业领域电子商务永远代理不了实体店！关键是客户体验！电子商务和实体店只能走融合之路，不应该是谁替代谁！

客户追求便宜，更不用多说了，客户往往是想最小的付出得到最大的收获，其实渠道的扁平化、电子商务平台等给大家带来了真正的可能。客户追求便利，就是要方便（距离近或容易到达）快捷（快速、简洁）和一站式（一次性购齐、选择性大）。不需客户东奔西走，在一个空间内得到满足。所以，不光是多元化，还要立体化。

记者：作为茶叶行业江北最大的“摩尔”，瑞驰齐鲁茶城在这方面有什么样的构想？如何更好地满足消费者和茶商的需求？

徐秋鑫：基于对茶叶流通现状和未来变化的认识，我们在瑞驰齐鲁茶城建设中遵循了以下原则。

1.茶文化主题。茶是开门七件事之一，是一个大俗大雅的商品。茶叶及茶文化在中国和世界源远流长。茶城在品类规划中，包括了茶叶品牌销售和展示，茶道、茶具、茶俗、茶书等茶文化衍生品的销售和展示，文玩字画的销售和展示，茶特色餐饮和酒店的配套等，我们希望把他打造成茶文化的shoppingmall。

餐饮和酒店的配套体现茶文化特色。餐饮中突出体现以茶入菜、以茶入汤的特色！酒店在设计和服务方面体现茶特色，如设计装修按茶类、茶品牌、茶地域不同等来装修、命名（武夷山、峨眉山或普洱、大益、湘茯等），服务人员服饰特色，房间茶香熏烤服务等方面体现茶文化，让消费者过目不忘，流连忘返！

2.体验式。在品类规划后，更加注重商城内部的规划设计。我们聘请了在商业设计非常有名的上海研柯国际设计机构，在空间设计、动线设计、景观设计、竖向交通等方面做了深入的研究和规划，在不到1万平方米的商场中设计了6部扶梯，4部客梯，1部货梯，1部消防梯。在一层核心位置设计了一个超过300平方米的展示广场，在4层楼顶设计了一个1500平方米的茶事活动中心。我们希望最大限度地增加客户的逗留时间，增强客户体验感，给我们的业户带来效益。

3.商城管理模式。茶城的规划设计改变了济南传统的批发市场管理模式，给客户和业主提供一个舒适的、便捷的、时尚的购物空间。在物业管理、人员服务、安保服务、停车管理、水电管理、推广活动等方面进行统一的贴心的服务。

记者：瑞驰齐鲁茶城后期运营将有怎样的打算？

徐秋鑫：我们把瑞驰齐鲁茶城当做一个商业品牌来运营，是我们公司长久的事业。我们是茶城最大的业主。谁跑路我们也不能跑路！我们永远和茶商在一起！

同时，运营中我们会采取多项措施：比如成立专业运营管理团队。我们开发公司可能是茶行业的新手，但是我们的运营团队是零售行业的生力军，是商业运营的行家里手;成立专业运营的专家委员会。包括零售专家、茶界资深人士、营销专家等，为我们的业户进行经营会诊、分析，对企业运营提出专业意见。为我们业户的经营保障护航;成立专门的租赁招商中心，为投资业户和经营业户服务;设立广告推广基金。设立统一财产保险基金。给大家免费投保至少3年，保障大家的资产安全和商品安全;融合电子商务和401物流平台，为业主和客户提供物流配送服务。给消费者提供方便。

总之，我们将尽全力建设和运营瑞驰齐鲁茶城，给业户提供一个优雅、高尚的经营场所，给广大消费者提供一个茶主题的品牌中心、体验中心、休闲中心、文化中心。打造成济南的一张商业名片，续写张庄路江北第一茶市的辉煌！