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于敦德:深耕细作途牛网

2014-12-18路沙

中国信息化周报 2014年47期
关键词:途牛旅行社旅游

路沙

“旅游的IT化本质是信息流,它也是非常适合互联网式生存的领域。线下旅行社的旅游线路等产品是现成的,途牛是把传统的产品、信息,以互联网方式清晰地传递给用户,辅以呼叫中心、门市等提供服务。”

不走寻常路

途牛旅游网创始人于敦德说:“专注休闲旅游,不做机票、酒店;只做零售,不碰批发,到现在来看,当时的这几个方向性决策是非常关键的。”正是因为于敦德的独辟蹊径,才使得途牛网能够在强敌林立的在线旅游行业里脱颖而出。对于于敦德来说,虽然没有机会站在巨人的肩膀上“摘星揽月”,但是他却做到了高瞻远瞩、走为人先。

于敦德在25岁的时候选择下海创业,通过八年的潜心布局,使得途牛网在纳斯达克成功上市,并一举成为中国第三大在线旅游企业。虽然结果令人欣喜,但是过程往往是艰辛和苦涩的。不过,这样的过程才最值得回味。

“在校期间其实挺爱折腾的,也作过一些创业尝试,但都不是很成功;那会儿根本谈不上创业,但能体会到赚钱绝不是件容易的事儿。”于敦德回忆道。

毕业之后,于敦德先后进入博客网、育儿网等五家创业型公司任职。不过,最后都因各种各样的原因离开了。

虽然没能在这些公司取得成功,但却使于敦德获得了宝贵的创业经验。他说:“创业型企业业务模式要单一,把一项业务做扎实很重要。这也是途牛网今天深耕细作在线旅游产品的重要原因之一。”另外,他还提到:“创业过程中其实交了很多学费,交的学费越多,学的东西也越多。”

这些经历使于敦德意识到:“类似博客、社区等通用性网站需要大量资金做支撑,赢利模式也不易快速确立,竞争相当激烈。”他认为,若在垂直网站细心耕耘,将会有所作为。

最终,于敦德将目标锁定在了在线旅游行业。之所以选择进入这个行业,一方面是因为他酷爱旅游,另一方面是因为身边的朋友一直在关注旅游行业的创业机会,不过最重要的还是,于敦德看到了旅游行业的巨大市场。

就这样,在2006年,几个朋友一起凑了几十万,创办了途牛旅游网。公司成立之后的半年时间,于敦德一直在完善景点库。“最初的4万多个景点几乎都是那时一个一个手工添加进去的,其中也有网友的参与,这为途牛网以后的发展打下了坚实的基础,后续工作都建立在景点数据的基础之上。”于敦德说道。

因为一直忙于完善景点库,所以,他们并没有明确是将出售广告还是旅游产品做为公司的盈利模式。不过,创立公司就得考虑盈利。在盈利压力面前,于敦德决定将出售旅游产品做为公司的经营模式。于敦德坦言:出售旅游产品发展空间大,并且内容容易放大。

就这样,于敦德将途牛网定位为采购+服务的“在线旅行社”,通过“网站+呼叫中心+旅游线路”的方式展开业务。在携程、艺龙、去哪儿纷纷在酒店、机票预订领域发力布局的时候,途牛识趣儿的选择了一条差异化的发展道路,从而在夹缝当中求得了生存。

“最初曾经考虑过卖户外用品,但由于对这个行业不了解,最终还是转向了在线旅游路线产品。”于敦德说。由于这个领域罕有网站涉猎,使得途牛网的竞争压力小了很多。面对巨大的旅游市场,让于敦德和他的团队充满了信心。

2007年,途牛网的市场开始慢慢扩大,这时他们已经有30多名员工了。在2008年金融危机的时候,由于获得了戈壁200万美元的投资,才得以使他们平稳度过。同时,于敦德用这笔资金升级了呼叫中心,另外,还用来改进业务系统,以及培训业务人员。不过,对于一家创业型企业来说,搭建系统架构确实是一个烧钱的过程。这样一来,200万美元的投资被用在多个方面,就显得有点捉襟见肘了。

俗话说:“久旱逢甘霖”。2009年,在于敦德对资金极为渴求的时候,途牛网又获得DCM等近千万美金的投资。有了资金的支撑,使得于敦德如虎添翼,在行业内的布局明显加快。他们除了新开旅行社之外,又收购一些旅行社,并不断开发出北京、上海、深圳等不同城市出发地、目的地的旅行线路。

从2006年成立到2009年,三年来,途牛网每年保持着300%的增长速度。于敦德说:“我希望我们稳扎稳打,未来继续保持300%的增长,给予客户更优的体验。”

虽然已经取得了骄人的成绩,但是于敦德的志向却不仅仅在于此。他对旅游市场的分析有着一套独到的理论。近年来,尽管行业内对跟团游的形势普遍看衰,但于敦德却在这里面嗅到了巨大的商机。他判断:“在一线城市,自助游的发展速度要快一些,在二三线城市,出境跟团游的高增长趋势才刚开始,很多人还没有出国旅游过,跟团游还未到达峰值,正处于高速增长阶段。”

在这种意识的引领下,于敦德在二三线城市抓紧布局。从2014年第二季度财报中可以看到,途牛网跟团游的收入为6.967亿元人民币,其中主要的增长动力来自于二三线城市的业务增长。

在关注跟团游的同时,于敦德还在关注休闲旅游行业。他提到:“2013年中国整个休闲旅游行业规模将近4000亿元,互联网渗透率在8%左右,线上的市场有300亿,途牛2013年的营收才30亿元,大概只占线上份额的10%,向上提升的空间足够大。”

就目前来看,途牛的市场前景还十分乐观。不过,这种态势还能维持多久,却是未知数。途牛能不能一如既往的以平稳的步伐穿行于“高山峡谷”之中,还要看于敦德的运筹帷幄。

旅游版“唯品会”

途牛做为一家在线旅游网站,竟然想出了以特卖的形式来推销自己的旅游线路,这是要将途牛打造成旅游版“唯品会?于敦德的奇思妙想真是令人佩服。不过,往往出人意料的想法却会收到出其不意的效果。不知,于敦德的想法能否在旅游行业刮起一股特卖的旋风。

其实,于敦德对于特卖的理解与唯品会是如出一辙的。他表示,现在行业的规模越来越大,出现了大量的库存,以前可能通过亲朋好友去库存,但现在却难以支撑。

同时,他也提到:“库存对于旅行社来说是实打实的成本,和唯品会主营的服装品类不同,旅游产品有时间限制,在发团之前如果销售不完,旅行社要承担所有成本。按照途牛网特卖的规则,旅行社一般在临近报名截止时间前上线库存产品,价格由旅行社自定,途牛作为平台收取一定比例的费用。”

2014年4月12日,途牛网特卖频道正式上线。途牛旅游网相关负责人表示,本次特卖频道的上线将会以爆款促销形式带出。上线之后,试运营的特卖平台反响火爆,已连续刷新在线旅游行业的尾货、爆款单品单日销售记录。

途牛特卖上线4个月,产品种类、数量、形式已经日益丰富。借助绝对的资源优势、开放的平台运营模式、专业的团队服务构架以及不断的推陈出新,途牛特卖正在以惊人的速度抢占在线休闲旅游市场库存领域。

“特卖平台上线初期,供应商上线产品最快需要在4小时以内完成审核上线,随着平台运营的逐渐成熟,目前已准入、有资质的供应商最快可在30分钟内完成产品的审核上线。”于敦德表示。

另外7月8日,在途牛特卖团队的筹备下,“老于推荐”产品隆重出炉,于敦德也成为了在线旅游业内首个“为自己代言”的CEO,于敦德加入到产品考察和设计的最前端,通过亲身体验,将优质的产品以超值的价格呈现给消费者。

看来,于敦德正在旅游特卖领域进行深耕细作,通过不断地推陈出新,以图夯实来之不易的成绩和地位。

于敦德表示:“我们的战略是把途牛特卖频道打造成在线旅游行业最大规模、最具特色、最领先的一个平台。”从上线之后的表现来看,途牛的目标并不会成为看似近在眼前,实则远在天边的“海市蜃楼”,在它的面前,一幅看得见、摸的着的宏伟画卷正在徐徐展开。

不过,他能否有幸成为第一个目睹此次壮阔画面的人,还需要他和他的团队继续发力。因为面对业内5%库存市场的诱惑,竞争者就会趋利而动。旅游特卖领域你争我夺的攻坚战即将打响,结果是成王败寇,还是两败俱伤,亦或是互利共赢,在不久的将来就会揭晓。

夹缝中求生存

2014年10月28日,原淘宝旅行举行新闻发布会,推出新独立品牌“去啊”。可以说是“一石激起千层浪”。“去啊”品牌的推出在被指责叫板去哪儿网的同时,又在在线旅游行业引发了一场创意大狂欢。这场创意狂欢一方面体现了部分旅游网站的戏谑态度,另一方面则体现出在线旅游行业竞争环境的复杂。几乎每一家行业网站都想以此为契机,在贬低别人的同时,达到抬高自己的目的。

途牛网身处其中,自然不能置身事外。在这场创意狂欢中亦说出了“都别闹了!什么去啊,去哪,这程,那程,只信一句话,要旅游,找途牛!”的广告语。途牛此次的跟风炒作,无论是无奈之举,还是有意为之。最终都会将自己推进行业内的竞争漩涡当中。本来,途牛网还在夹缝当中谋求生存,这样一来,与行业内强势力量的交锋就在所难免。

对于一支行业内的新生力量,途牛网还是应该回归专注。就像于敦德之前所说:“创业初期,大家没有服务经验,信息不对称,跟客人沟通效率低,而做好网站关键还是做好老客户,人是最关键的因素。我们做旅游路线预订,关键是要让客户获得良好的服务体验,在效率和服务水平方面都要下大工夫,这样才能赢得众多的回头客。”纵观每一个行业和企业,用户需求都是发展的航标,对用户需求的关注与否,是一个企业成败的关键。

在途牛网管理层和工作人员的共同努力下,途牛网获得2013年度“最受欢迎旅游类网站”、新 浪“年度在线旅游预订创业公司”奖等殊荣,于敦德表示:“接下来,满足于客户需求的服务仍然是我们发展道路上的重中之重。”

另外,要想寻求长足发展,与行业内企业的合作就至关重要。途牛上市之前,携程宣布1500万美元入股途牛。于敦德表示,在业务层面,最近和携程有一些沟通,接下来会有一些协同。但不会选择简单粗暴的方式,依然各自独立专注于自己的核心业务上,更好的做强做大,同时能够互相借力实现双赢。

除此之外,途牛还选择在《爸爸去哪儿》节目中人气飙升的林志颖父子作为代言人。当他们再次出现在屏幕中的时候,似乎又俘获了一部分粉丝的“芳心”。

无论是专注用户需求,还是与携程合作,亦或是加大广告投入,都是途牛网在夹缝中的求生之道。途牛在行业内的广泛布局,能够带来怎样的效果,还需经过市场的检验。不过,凭着于敦德和其团队的努力,相信他们能够在行业内闯出一片属于自己的天地。途牛网的成功上市,不就是最好的例子吗?

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