于敦德：深耕细作途牛网

路沙

“旅游的IT化本质是信息流，它也是非常适合互联网式生存的领域。线下旅行社的旅游线路等产品是现成的，途牛是把传统的产品、信息，以互联网方式清晰地传递给用户，辅以呼叫中心、门市等提供服务。”

不走寻常路

途牛旅游网创始人于敦德说：“专注休闲旅游，不做机票、酒店；只做零售，不碰批发，到现在来看，当时的这几个方向性决策是非常关键的。”正是因为于敦德的独辟蹊径，才使得途牛网能够在强敌林立的在线旅游行业里脱颖而出。对于于敦德来说，虽然没有机会站在巨人的肩膀上“摘星揽月”，但是他却做到了高瞻远瞩、走为人先。

于敦德在25岁的时候选择下海创业，通过八年的潜心布局，使得途牛网在纳斯达克成功上市，并一举成为中国第三大在线旅游企业。虽然结果令人欣喜，但是过程往往是艰辛和苦涩的。不过，这样的过程才最值得回味。

“在校期间其实挺爱折腾的，也作过一些创业尝试，但都不是很成功；那会儿根本谈不上创业，但能体会到赚钱绝不是件容易的事儿。”于敦德回忆道。

毕业之后，于敦德先后进入博客网、育儿网等五家创业型公司任职。不过，最后都因各种各样的原因离开了。

虽然没能在这些公司取得成功，但却使于敦德获得了宝贵的创业经验。他说：“创业型企业业务模式要单一，把一项业务做扎实很重要。这也是途牛网今天深耕细作在线旅游产品的重要原因之一。”另外，他还提到：“创业过程中其实交了很多学费，交的学费越多，学的东西也越多。”

这些经历使于敦德意识到：“类似博客、社区等通用性网站需要大量资金做支撑，赢利模式也不易快速确立，竞争相当激烈。”他认为，若在垂直网站细心耕耘，将会有所作为。

最终，于敦德将目标锁定在了在线旅游行业。之所以选择进入这个行业，一方面是因为他酷爱旅游，另一方面是因为身边的朋友一直在关注旅游行业的创业机会，不过最重要的还是，于敦德看到了旅游行业的巨大市场。

就这样，在2006年，几个朋友一起凑了几十万，创办了途牛旅游网。公司成立之后的半年时间，于敦德一直在完善景点库。“最初的4万多个景点几乎都是那时一个一个手工添加进去的，其中也有网友的参与，这为途牛网以后的发展打下了坚实的基础，后续工作都建立在景点数据的基础之上。”于敦德说道。

因为一直忙于完善景点库，所以，他们并没有明确是将出售广告还是旅游产品做为公司的盈利模式。不过，创立公司就得考虑盈利。在盈利压力面前，于敦德决定将出售旅游产品做为公司的经营模式。于敦德坦言：出售旅游产品发展空间大，并且内容容易放大。

就这样，于敦德将途牛网定位为采购+服务的“在线旅行社”，通过“网站+呼叫中心+旅游线路”的方式展开业务。在携程、艺龙、去哪儿纷纷在酒店、机票预订领域发力布局的时候，途牛识趣儿的选择了一条差异化的发展道路，从而在夹缝当中求得了生存。

“最初曾经考虑过卖户外用品，但由于对这个行业不了解，最终还是转向了在线旅游路线产品。”于敦德说。由于这个领域罕有网站涉猎，使得途牛网的竞争压力小了很多。面对巨大的旅游市场，让于敦德和他的团队充满了信心。

2007年，途牛网的市场开始慢慢扩大，这时他们已经有30多名员工了。在2008年金融危机的时候，由于获得了戈壁200万美元的投资，才得以使他们平稳度过。同时，于敦德用这笔资金升级了呼叫中心，另外，还用来改进业务系统，以及培训业务人员。不过，对于一家创业型企业来说，搭建系统架构确实是一个烧钱的过程。这样一来，200万美元的投资被用在多个方面，就显得有点捉襟见肘了。

俗话说：“久旱逢甘霖”。2009年，在于敦德对资金极为渴求的时候，途牛网又获得DCM等近千万美金的投资。有了资金的支撑，使得于敦德如虎添翼，在行业内的布局明显加快。他们除了新开旅行社之外，又收购一些旅行社，并不断开发出北京、上海、深圳等不同城市出发地、目的地的旅行线路。

从2006年成立到2009年，三年来，途牛网每年保持着300%的增长速度。于敦德说：“我希望我们稳扎稳打，未来继续保持300%的增长，给予客户更优的体验。”

虽然已经取得了骄人的成绩，但是于敦德的志向却不仅仅在于此。他对旅游市场的分析有着一套独到的理论。近年来，尽管行业内对跟团游的形势普遍看衰，但于敦德却在这里面嗅到了巨大的商机。他判断：“在一线城市，自助游的发展速度要快一些，在二三线城市，出境跟团游的高增长趋势才刚开始，很多人还没有出国旅游过，跟团游还未到达峰值，正处于高速增长阶段。”

在这种意识的引领下，于敦德在二三线城市抓紧布局。从2014年第二季度财报中可以看到，途牛网跟团游的收入为6.967亿元人民币，其中主要的增长动力来自于二三线城市的业务增长。

在关注跟团游的同时，于敦德还在关注休闲旅游行业。他提到：“2013年中国整个休闲旅游行业规模将近4000亿元，互联网渗透率在8%左右，线上的市场有300亿，途牛2013年的营收才30亿元，大概只占线上份额的10%，向上提升的空间足够大。”

就目前来看，途牛的市场前景还十分乐观。不过，这种态势还能维持多久，却是未知数。途牛能不能一如既往的以平稳的步伐穿行于“高山峡谷”之中，还要看于敦德的运筹帷幄。

旅游版“唯品会”

途牛做为一家在线旅游网站，竟然想出了以特卖的形式来推销自己的旅游线路，这是要将途牛打造成旅游版“唯品会？于敦德的奇思妙想真是令人佩服。不过，往往出人意料的想法却会收到出其不意的效果。不知，于敦德的想法能否在旅游行业刮起一股特卖的旋风。

其实，于敦德对于特卖的理解与唯品会是如出一辙的。他表示，现在行业的规模越来越大，出现了大量的库存，以前可能通过亲朋好友去库存，但现在却难以支撑。

同时，他也提到：“库存对于旅行社来说是实打实的成本，和唯品会主营的服装品类不同，旅游产品有时间限制，在发团之前如果销售不完，旅行社要承担所有成本。按照途牛网特卖的规则，旅行社一般在临近报名截止时间前上线库存产品，价格由旅行社自定，途牛作为平台收取一定比例的费用。”

2014年4月12日，途牛网特卖频道正式上线。途牛旅游网相关负责人表示，本次特卖频道的上线将会以爆款促销形式带出。上线之后，试运营的特卖平台反响火爆，已连续刷新在线旅游行业的尾货、爆款单品单日销售记录。

途牛特卖上线4个月，产品种类、数量、形式已经日益丰富。借助绝对的资源优势、开放的平台运营模式、专业的团队服务构架以及不断的推陈出新，途牛特卖正在以惊人的速度抢占在线休闲旅游市场库存领域。

“特卖平台上线初期，供应商上线产品最快需要在4小时以内完成审核上线，随着平台运营的逐渐成熟，目前已准入、有资质的供应商最快可在30分钟内完成产品的审核上线。”于敦德表示。

另外7月8日，在途牛特卖团队的筹备下，“老于推荐”产品隆重出炉，于敦德也成为了在线旅游业内首个“为自己代言”的CEO，于敦德加入到产品考察和设计的最前端，通过亲身体验，将优质的产品以超值的价格呈现给消费者。

看来，于敦德正在旅游特卖领域进行深耕细作，通过不断地推陈出新，以图夯实来之不易的成绩和地位。

于敦德表示：“我们的战略是把途牛特卖频道打造成在线旅游行业最大规模、最具特色、最领先的一个平台。”从上线之后的表现来看，途牛的目标并不会成为看似近在眼前，实则远在天边的“海市蜃楼”，在它的面前，一幅看得见、摸的着的宏伟画卷正在徐徐展开。

不过，他能否有幸成为第一个目睹此次壮阔画面的人，还需要他和他的团队继续发力。因为面对业内5%库存市场的诱惑，竞争者就会趋利而动。旅游特卖领域你争我夺的攻坚战即将打响，结果是成王败寇，还是两败俱伤，亦或是互利共赢，在不久的将来就会揭晓。

夹缝中求生存

2014年10月28日，原淘宝旅行举行新闻发布会，推出新独立品牌“去啊”。可以说是“一石激起千层浪”。“去啊”品牌的推出在被指责叫板去哪儿网的同时，又在在线旅游行业引发了一场创意大狂欢。这场创意狂欢一方面体现了部分旅游网站的戏谑态度，另一方面则体现出在线旅游行业竞争环境的复杂。几乎每一家行业网站都想以此为契机，在贬低别人的同时，达到抬高自己的目的。

途牛网身处其中，自然不能置身事外。在这场创意狂欢中亦说出了“都别闹了！什么去啊，去哪，这程，那程，只信一句话，要旅游，找途牛！”的广告语。途牛此次的跟风炒作，无论是无奈之举，还是有意为之。最终都会将自己推进行业内的竞争漩涡当中。本来，途牛网还在夹缝当中谋求生存，这样一来，与行业内强势力量的交锋就在所难免。

对于一支行业内的新生力量，途牛网还是应该回归专注。就像于敦德之前所说：“创业初期，大家没有服务经验，信息不对称，跟客人沟通效率低，而做好网站关键还是做好老客户，人是最关键的因素。我们做旅游路线预订，关键是要让客户获得良好的服务体验，在效率和服务水平方面都要下大工夫，这样才能赢得众多的回头客。”纵观每一个行业和企业，用户需求都是发展的航标，对用户需求的关注与否，是一个企业成败的关键。

在途牛网管理层和工作人员的共同努力下，途牛网获得2013年度“最受欢迎旅游类网站”、新 浪“年度在线旅游预订创业公司”奖等殊荣，于敦德表示：“接下来，满足于客户需求的服务仍然是我们发展道路上的重中之重。”

另外，要想寻求长足发展，与行业内企业的合作就至关重要。途牛上市之前，携程宣布1500万美元入股途牛。于敦德表示，在业务层面，最近和携程有一些沟通，接下来会有一些协同。但不会选择简单粗暴的方式，依然各自独立专注于自己的核心业务上，更好的做强做大，同时能够互相借力实现双赢。

除此之外，途牛还选择在《爸爸去哪儿》节目中人气飙升的林志颖父子作为代言人。当他们再次出现在屏幕中的时候，似乎又俘获了一部分粉丝的“芳心”。

无论是专注用户需求，还是与携程合作，亦或是加大广告投入，都是途牛网在夹缝中的求生之道。途牛在行业内的广泛布局，能够带来怎样的效果，还需经过市场的检验。不过，凭着于敦德和其团队的努力，相信他们能够在行业内闯出一片属于自己的天地。途牛网的成功上市，不就是最好的例子吗？