模式再造的力量

许正

一个企业的成功，以及从原有市场成功突破或者转型，根本上依赖于针对市场的需求进行价值主张的设计，也就是要清楚我们带给客户的独特价值是什么。

在盗版横行的中国影院市场，大地影院主打低票价和高放映效果，无疑对消费者有着巨大的吸引力，而这正是这个市场获得突破的消费者痛点。大地院线成功地运用价值主张中价值缝隙的策略，瞄准这些没有被满足的需求，进行了独特的价值主张设计。当这样的客户价值主张确立之后，在商业模式创新方面，大地院线综合使用了四种商业模式创新的策略，分别是客户创新、渠道创新、产品创新和盈利模式创新。

在客户模式转型方面，他们瞄准的是过去被主流院线所忽略的乡村和二三级市场，甚至瞄准的是那些曾经观看盗版影片的客户，将他们锁定为自己的消费群体。

在渠道模式转型上，移动互联网已经大范围地渗入全国各地，未来的O2O模式将具有更大的生命力，而这个渠道创新成为大地院线扩展自身影响力，触及更多客户的关键举措。

在产品模式转型上，大地院线聚焦在全数字放映设备所带来的对盗版影片的替代方面，这一领域是过去一线院线所不愿触及甚至不屑于触及的。而高影质、低价格，是在独特价值主张前提下，大地院线进行的独特的产品创新。

最后，在盈利模式转型方面，大地院线通过压缩每一个开店的成本，在每一个购物中心开最少的影院，使得自身的复制能力大大加强，从而确保在每一个影院实现最少的投入和最快的投资回报，这与一线院线高昂的投资、庞大的影厅和迟缓的资金回收形成了鲜明的对比，这也符合大地院线在二三级城市，乃至乡镇开设院线价值主张的初衷。

通过这样的商业模式创新和转型的组合拳，大地院线有效地支持了自身价值主张的创新。

但这些还不够，作为一个成功的企业转型设计，还必须考虑运营模式方面的关键支撑要素。

在价值流程转型方面，大地院线成功地将自己的IT基因用在了店面管理标准化和快速复制化方面，他们提出要像麦当劳和肯德基那样标准化快速开店，而这一切都有赖于标准的操作流程、易于实施的操作手册、简单的前端管理系统，以及拥有庞大支持和支撑能力的后台运营系统，也就是说大地院线提出的数字影院整体解决方案的构想，凭借着经营标准化和运营集中化，成功才得以实现。

可以说围绕价值系统转型的关键举措，以及相关的人才发展转型的配套措施，使得大地院线具备了足够支撑商业模式创新的运营能力，并且使得这一运营系统支撑了他们在二三级城市和乡镇提供数字影院服务的价值主张。

展望未来，大地院线在持续发展中会遭遇哪些危机，我们可以预见到吗？

首先在商业模式创新方面，大地院线的模式是否具有很强的价值控制能力呢？如果有其他竞争对手复制这种模式，大地院线能否成功地阻挡对手的进入呢？

在这方面我不表示乐观。一个成功的和成熟的模式在当今市场上会很快被人复制，没有价值保护能力和战略控制能力的企业，在这方面将非常痛苦。而此时，我们还看不到大地院线有这方面的相关布局。

挑战不仅仅在于商业模式创新，更在于运营模式再造。因为类似的商业模式别人复制以后，往往采取的方式就是比你做得更加便宜，渗透到更广泛的基础市场。也就是说在组织结构的优化、内部管理系统的塑造，以及高效运营方面，大地院线也是刚刚起步。因此，如何做到很好的组织模式转型、绩效管理转型，是未来大地院线必须思考的，否则有可能会出现比大地院线运营效率更高的成功经营者。

不管怎么样，大地院线为我们树立了一个利用满足客户价值缝隙的方式来塑造独特价值主张，并且进行多元化商业模式和运营模式转型，组合而形成新颖竞争战略的绝好案例。