武汉时光廊的成长时光

龚云

2004年后，随着武汉新港的建设，阳逻经济开发区的发展潜力渐显，吸引了一批人来此淘金。汉川人熊建从嫁到当地的亲戚口中得知这个地方的起势，便于2006年举家搬至阳逻，开了一家130平米的化妆品店，并命名为武汉时光廊化妆名品店。

事实上，孝感最大的化妆品连锁也叫时光廊（现名珠子红时光廊）。然而，此时光廊非彼时光廊，武汉时光廊为熊建个人独资的化妆品店。不过，这名字的由来，与孝感的时光廊确实有些渊源。

早在2005年，熊建夫妇便在武汉东西湖区开了一家小店。当时店内装修尚未完工，店名也没想好，供货方武汉利标的业务员便在进货单上把它写作“时光廊”，希望借在孝感做得很好的时光廊之名给它带来红火的生意。

此后，时光廊的名字便沿用下去。因武汉时光廊只在阳逻开店，与孝感时光廊的生意没有冲突，因此多年来两家相安无事。“我们也想过注册时光廊的商标，但根据相关法规，别人注册在先，我们便不能注册了。”熊建坦言。现在，孝感时光廊已冠上“珠子红”的前缀，而熊建也在考虑新的更名方案。

“我想把化妆品零售做成一份事业，而不是一桩生意，所以，我更希望使用一个完全属于自己的店名，并将其做成一个连锁品牌。”熊建表示，如果想出合理的方案，将尽快替换店名。

做事业要会“玩”感情

今年5月，武汉时光廊开出了第五家店，成为阳逻化妆品零售当之无愧的老大。据透露，阳逻现有13家化妆品店，包括1家娇兰佳人，相比之下，武汉时光廊的业绩较为突出，近年来利润一直保持着20%左右的增长，这样的成绩，在人口基数不大的阳逻，算是十分出彩的。

对于保持这一成绩的原因，熊建的概括是“做事业，而不是做生意”。在他看来，做事业与做生意的最大差异，就在于是否投入了感情。

对熊建来说，感情的投入主要体现在两个方面：

一方面，是对顾客的感情投入。

武汉时光廊已在阳逻深耕8年，店内的品牌繁多、品类丰富，经营着包括欧莱雅、资生堂、悠莱、玉兰油、自然堂、丸美、欧诗漫、相宜本草、佰草集、卡姿兰等品牌在内的大量国内外名品及一些本土大众品牌。然而，多年来，时光廊很少开展促销活动。究其原因，熊建解释道：“我们的消费者主要是老顾客，这部分顾客更加看重品牌与服务，价格是其次的。”据其介绍，武汉时光廊拥有大量常规化的会员服务项目，及一些针对会员的特殊政策。

免费化妆、清洁面部是最基本的服务项目;针对会员，还有会员感恩特价;每年还会选取某月为会员开生日派对，只要是当月过生日的会员都可到店领取一份礼品……

此外，时光廊还常在淡季举办主题沙龙会议。“今年7月我们就举办了以‘爱为主题的丸美品牌沙龙活动，与消费者展开互动，现场氛围十分‘有爱，对于我们与消费者距离的缩短十分有帮助。” 而据熊建介绍，时光廊店内卖得最好的品牌就是丸美。

类似的服务项目和活动还有很多。“这些服务能让会员感到她们受到了尊重，因而她们更愿意来到我们店内购买化妆品。”熊建表示，现在阳逻街道上的化妆品店越来越多，竞争日趋激烈，但是消费者也越来越成熟和理性，单纯的打折促销可能会对“花心”的低端消费者产生吸引力，但是中高端消费群体的品牌忠诚度更高（一者是对化妆品品牌的忠诚度，二者是对店家的忠诚度），单纯的价格因素对她们的影响并不大。因而，做好客情维护，是武汉时光廊工作的重中之重。

另一方面，是对员工的感情投入。

时光廊拥有员工22人，除因私人问题（结婚、生产等）外，少有离职情况发生。店内员工与熊建夫妻俩的关系十分融洽，见面从来不喊老板、老板娘，而是喊哥哥、姐姐，这是熊建夫妻俩强烈要求的。熊建也保持着每天巡店的习惯，一来是关心店铺的情况，二来是给员工送饭，因而与员工们走得很近。

每年年终，熊建也会组织全体员工一起吃年饭，饭后回到家中，还会亲笔给每位员工写信。“重要的是，要让她们切实地感受到我对她们的情感和希望，这样，她们工作起来也对我更有信任感。”熊建说。

除了这些生活上的关切外，如何让员工通过自己的努力获取实实在在的利益，才是熊建思考最深的问题。

每次店内做活动时，熊建都会拿出一套激励方案，并思考这一方案能否让员工拿到足够的钱，甚至拿到更多的钱。熊建表示，做活动不止要让销量获得增长，更要从奖励、提成、贴花等角度多为员工着想。熊建认为，物质激励比一切激励措施都要有效得多，员工获得物质奖励越高，积极性就越大，店内的销售才能越做越好。

有些员工在时光廊尽心尽力地工作多年，为了给她们更多的安全感与归宿感，熊建开始筹备让一部分员工入股。“武商店的店长在入职5年后从未中途离开过岗位，工作勤恳，对于这样的员工，我们定要给她的未来一个交代。”据了解，员工入股的计划最快将于明年完成，工龄在5年以上的员工都可以参与。

拓展市场需放大盈利点

虽然不愿做促销活动，但在越来越激烈的竞争环境之下，迫于压力，熊建也不得不作出一些妥协。去年，武汉时光廊也开始尝试做大促活动，并在中商广场门口举办了类似洛阳色彩女人节的美妆节。虽然规模不大，但为期七天的活动取得了良好效果，对提高时光廊知名度、美誉度、影响力都有一定的作用。这让熊建尝到了甜头，他表示，11月时还将继续举办美妆节。

但是，即便愿意作出让步，熊建也有自己不愿越过的底线。“时光廊的招牌是必须要保证的，如果过多做单品牌的活动，则容易被品牌绑架，所以我们一般只做整店的活动。”熊建透露，单品牌活动极少做促销，多为沙龙会议。在品牌意识极强的他看来，如果要把生意做成事业，就不能只考虑眼前的利益。

除了这一思路的转变，熊建还必须考虑的是：在市场并不大的阳逻，门店相对较为密集的时光廊如何放大盈利点，获取更宽广的市场空间。显然，做促销活动是一方面，而另一方面，熊建重点放在主推热门品类上。近几年，尤其是自2011年以来，时光廊在已有盘面上保持着每年20%的利润增长，也主要得益于此。

“去年做好了面膜，所以有20%的增量;今年做好了精油，保增也不成问题;明年要完成这一目标，我认为只能依靠彩妆了。”鉴于此，时光廊对彩妆的重视度越来越高，店内爱丽、卡姿兰和玛丽黛佳的柜台放在入口最显眼处，并在彩妆柜台、体验服务、陈列布局、灯光效果等问题上严格要求。今年，位于金融街的时光廊三店还将引进美宝莲的柜台，在原有3个柜台的基础上，打造一个更大的彩妆体验区。

当然，熊建并不满足于现有的成绩，除了阳逻当地，他已经开始在周边如汪集、仓埠等处物色合适的店铺，着手下一步的拓展计划。要把化妆品零售当事业来做的熊建，正成长为一个更成熟、更睿智的零售经营者。