赵波：求变者，通

陈薇

截止到2013年12月，昆明雅彦商贸在云南市场的零售规模已达2亿元。凭借旗下代理的卡姿兰、蜜丝佛陀、兰瑟、烙色、珂莱欧等彩妆品牌，雅彦已牢牢占据当地彩妆市场55%的份额。

十年前，谁也不曾想到并不被看好的昆明雅彦商贸总经理赵波会成为云南彩妆市场的领先者。十年之后，赵波再度亮剑，自建零售终端——佰草庄园。

追寻雅彦的成长轨迹，不难发现“与别人不一样”已成为定义赵波的标签。

1995年，进入四川艾丽碧丝有限公司工作的赵波，自此与化妆品行业结缘。从基层业务做到副董事长的他，在2001年接手了艾丽碧丝在云南的分公司。在当地运作艾丽碧丝的赵波，发现自己正身处云南化妆品专营店迅速发展的浪潮之中，“成立一家公司做品牌代理的念头”便应运而生。

2004年，昆明雅彦商贸有限公司成立。彼时，赵波并没有选择形势一片大好的护肤品类，反而将彩妆作为突破口。他的这一选择，因此并不被外界看好。

赵波回忆，那个时候几乎所有的化妆品店内都很难看到彩妆产品，即使有，也是零散的流通货，更别提正规的柜台陈列。但是赵波坚信，“机遇与挑战总是相依而存”。

与今天彩妆品牌群雄混战截然不同的是，十年前像模像样的终端彩妆品牌可谓凤毛麟角，这就形成了外资品牌美宝莲在云南市场一家独大的局面。拿下当时“最具终端意识”的卡姿兰，赵波立即给自己定下“3年内超过美宝莲，将卡姿兰发展成为云南第一大彩妆品牌”的目标。

自此，雅彦的拓荒之旅正式开启。

“如何打开一个封闭的市场”，是当时摆在赵波面前的首要难题。彼时，彩妆较为发达的东南省份多采用“教育式营销”来引导消费。本可以依葫芦画瓢的赵波认为这样的方法在封闭的云南市场行不通。“要想改变消费者，首先要改变当地专营店老板落后的经营思路。”在赵波看来，只有优先发展一批样板客户，让大家看到榜样的力量后，才能更大范围地去推动终端店的转变。”

以角色互换方式进行思考的赵波头脑风暴出“区域输出”的推广方案。在早期扩展市场时，雅彦向终端大量输送优秀的美妆人才用以推广妆容技术。对于有合作意向的终端网点，雅彦承诺免费帮其改造店铺外观形象，定制合适的彩妆陈列柜台。在达成合作以后，雅彦会指派专业美导下店辅助终端店做好销售及店务管理工作。

这些看似基础的服务举措，却轻而易举地从几乎没有任何市场服务的美宝莲身上撕开一道口子。

乘势追击的赵波继续出手。“我跟终端店老板讲，要拓展客流，提高消费者对彩妆的认知度，就要加大为消费者试妆的频率。”为此，雅彦公司会定期组织帮助专营店彩妆师提升技术的培训活动。赵波认为，只有化妆师对自己的技术自信，才会有试妆的积极性。此外，雅彦也借助中小型促销及沙龙活动的造势，与美宝莲品牌进行厮杀。

2007年，是赵波兑现承诺的最后时间。这一年，卡姿兰回款突破千万，一举超过美宝莲在云南市场的总量。羽翼逐渐丰满的雅彦继卡姿兰之后，陆续又接下烙色、兰瑟、蜜丝佛陀等6个彩妆品牌。丰富的彩妆运作经验及优质的品牌资源，将赵波一步一步送上彩妆霸主的地位。

已在云南市场拥有影响力和话语权的赵波，不甘于将自己局限于彩妆之中。“与别人不一样”的他显然，想要更多。

2013年8月，一家名叫佰草庄园的化妆品店在昆明南亚风情第一城开业。以清新、自然、雅致、时尚、乐活为定位的佰草庄园，一楼主营佰草集、花肌粹、卡姿兰等护肤及彩妆品。而在以老式留声机及中式旗袍营造“外滩故事”销售氛围的二楼，则主要售卖美甲、丝巾、珠宝饰品等品类。这个汇集70多个知名品牌、8000多个SKU的综合性店铺，由赵波一手打造而来。

跨界零售，这一次，赵波又给了市场不一样的惊喜。

谈到自建终端的初衷，赵波感慨近两年代理商转型的话题不绝于耳，时刻保持危机感的他其实也在思考未来的路到底该如何走。

“代理商的优势在于拥有零售商和厂家都不具备的区域内资源调配能力和服务团队，因此代理商的转型必须在其最熟悉的区域市场内进行。”于是赵波想到，“做区域内产业链的整合，打造自己可控的渠道”。

“比如雅彦的优势在百货渠道和专营店渠道，那么可以与在商超渠道具有优势的代理商合作，横向整合中间代理商资源。云南商超渠道的代理公司集鑫隆正是佰草庄园的合作方之一。”赵波告诉《化妆品观察》。

佰草庄园的出现，会不会引来终端合作客户的质疑？对此赵波再次强调了整合的观点。“我们最终的目的不是去找新的铺位开店，而是整合、优化现有的终端资源，打通区域市场的产业链，搭建更优质的零售平台。”

“例如佰草庄园于10月份下旬对昭通市新百货大楼日化区的改造，现在每天可以实现3万元左右的销售额;而对原属集鑫隆包场超市日化区的精细化改造，初期业绩也有60%以上的提升。”赵波透露，年底前还会有4家商超类型的改造店陆续亮相。

但赵波，并不满足于此。其透露未来佰草庄园的直营店将进入KA渠道、Shopping Mall和二线百货，并开放专营店渠道加盟。“或许后期开的店跟第一家旗舰店会有一些区别，但在倡导体验式服务、打造舒适轻松的购物环境和具有鲜明的店铺主题这三点上不会改变。”赵波补充道。

待佰草庄园在超市和百货两个板块的模式逐渐成型后，赵波会从彩妆吧、面膜店、植物概念店等方向进行多种尝试。“我的目标是2015年预计会发展50家直营店和合作控股店，三年后发展至200家。”坚持与别人不一样的赵波，从不停止通向变化的脚步。