信达成的信息化管理

杨晓峰

守业二十年，对于天津信达成商贸这样的传统化妆品代理企业来说并不容易。

1994年公司成立至今，天津信达成商贸有限公司总经理周辉已先后拿下欧莱雅、美宝莲、薇姿、理肤泉、ZA、泊美、水之印、羽西、兰芝、梦妆、曼秀雷敦、珀莱雅等国际国内知名化妆品品牌在天津地区的代理权。现在，信达成的经营范围已覆盖分销、零售、物流、代理等诸多领域，并逐步成为津京地区颇有影响力的化妆品代理龙头企业。

即便企业经营已有相当规模，但周辉却甚少在行业圈里抛头露面。“对于代理商而言，现在已不是黄金时代，毕竟大家在运营上大同小异，同质化已十分严重。”周辉向《化妆品观察》坦言。

不过，在提及代理企业该如何应对互联网时代的行业趋势、解决代理商的痛点等问题时，周辉的兴致便来了。“某些做互联网的人说过，传统行业的人如果懂得应用互联网技术，是一件比较可怕的事。因为传统行业更有底蕴，能很快覆盖他们。”周辉认为，信达成目前所在做的，便是利用互联网这一工具，打造信息化的管理新模式。

ERP系统开发及应用

在周辉看来，中国的代理商在管理上没有一个共同的模板与标准，都是靠各自独创的模式进行自我管理，因而如果非要寻找信达成的特色，企业文化所决定的科学化管理算是一个。

据其介绍，信达成的科学化管理分两块：“人”与“事”。

对于“人”的管理，周辉认为最复杂，因为人的能力各有高低，也都有局限，不会因为被信任或自身意志而改变。所以如何提升与发挥员工的能力，绝不是简单的事权问题。信达成主要是在突出整个团队管理上下功夫，建立一个符合法律法规要求的人力资源的标准化管理模式，做好预算与总结，以激励团队的发展，并给予团队更加有效的培训。

而在“事”的管理上，要更注重系统化、科学化、信息化，尤其是商品的信息化管理。“整个信达成承载着上千种商品、几百家客户，每月结算的各种数据纷繁复杂，因而信息化管理十分必要。”据周辉介绍，信达成会在公司外部进行一些委托性的信息化开发，而在内部则会建立自己团队进行信息化开发，比如ERP（Enterprise Resource Planning，即企业资源计划）系统的开发。

信达成所开发的ERP系统，包括针对仓库的管理系统，针对合作客户店内的进销存（企业管理过程中从采购到入库。再到销售的动态管理过程）的管理系统，及围绕着货品的整个订单管理系统等，实际上是将货品的整个管理形成一个封闭的环，让货品在这个环内正常合理地流通。

此外，该系统还旨在解决资金的快速流转问题、货品在前端的盘点安全问题、货品安全问题及订货、订单的科学性问题等。“这个系统实际上是把我们在管理方面经验性的东西标准化、软件化、平台化了。”周辉表示。

将该系统应用于实践之后，确实取得了一定的效果。据周辉介绍，信达成对专柜进销存的盘点可以实现每日一盘，随时都可进行，而盘点工具的使用也实现了移动化，一部手机基本上就可以解决信达成的盘点功能、录入功能，订单也是完全后台化、自动生成化。

ASCP系统力挽线下客户流失

除了内部的信息化管理，针对合作客户，信达成目前也正在与杭州阳虹信息科技有限公司合作，开发一套平台系统。据了解，杭州阳虹是美国虹软公司孵化的控股子公司，专注于化妆品零售行业软件开发，其倾心打造的ASCP（ArcYun Smart Commercial Platform）是针对化妆品零售行业的集云端、移动APP、电脑客户端等多平台的一体化产品解决方案，主要用以快速、高效提升化妆品企业营业额及利润。之所以选择与其合作，周辉表示，是想借助阳虹公司在互联网技术方面的先进性，解决代理商的一个销售痛点——线下客户流失的问题。

他指出，互联网产生以后，线下的客户逐渐流失并转移到线上，对于信达成这样的传统代理企业来说，无疑是巨大的打击。而开发这套平台的目的，则是帮助线下客户通过信达成把线上的顾客导流到线下，以此提升信达成在线下的销售增长。

“这样的模式也可算是O2O，但又不是完全意义上简单的O2O。”周辉表示，“近两年行业热炒的O2O，实际上很难落地，而ASCP系统可以实现直接跟消费者对接，对于消费者的消费习惯就会有更多的数据以供分析，由此更加深入地了解消费者的消费需求。”

周辉分析，事实上化妆品店有几个难点和痛点：1.很难掌握消费者，不知道怎么能吸引消费者进店，怎么把促销信息传递给他们;2.营业员怎么去管理，怎么能让他们的业绩得到很好的对比，怎么去考评她们努力的程度;3.店主怎么能随时了解销售情况、盈利情况、库存情况。综合而言，即对货的管理和对人的管理。而这些问题，通过ASCP都可以得到解决。

据其介绍，利用ASCP，通过一部手机、一台电脑随时可看到售货员的销售情况，也能看到每一个售货员发展了多少会员，并自动为会员推送电子会员卡，以取缔实物的会员卡。而在会员注册电子会员卡后，还能够通过后台看到他们的消费习惯、消费的产品、消费的价格。通过对数据的分析，任何合适的产品也可以通过这一工具直接推送给他们。

“当然，这些功能微信也可以实现一部分，但微信后台端口不对你开放，精准度会有问题。”周辉补充道，“对消费者我们可以通过微信方式来解决，但对营业员却无法进行微信管理，对店主也无法做数据管理，因为微信没有进销存。而ASCP是可以把这三方面全部连接在一起的，实现完全的电子化。”

此外，周辉还指出ASCP的两大优势，一是不用服务器，可用云端管理，二是可通过移动端解决，不需要PC去操作，只要有网络就能解决所有问题。当然，这样的信息化管理存在的一些不确定因素也是信达成所面临的核心难点，比如合作客户在ERP前端的订单模板填好订单后，很可能还会后悔退单，因而保障性仍需要提升。

在周辉看来，尽管目前存在一些经营上的痛点，但代理商是不会消亡的，有的可能会通过企业整合的方式，来形成一种相对性的发展，比如并入怡亚通的多个区域代理商，更多的则需要利用互联网的信息化价值来提高自身实际上的管理素质和管理水平，从而让公司的盈利能力、发展能力更强，这也是传统行业发展的一个突破点。

而信达成目前利用信息化管理技术，以期降低经营费用，提高盈利能力，无疑也为其未来的招商、新一轮的代理扩展了道路。