代理商如何修炼自我

李一川

先来看一下未来代理商的三种定位：

第一种定位是配送商。配送商需要有充足的资金实力，如果别人比你有钱，你的地位就会很危险。在许多强大物流商还没有下沉到底的时候，代理商能暂时挣到钱。也因此，我的建议是，配送商仅能作为阶段性定位。

第二种定位是服务商。服务商是在赚取商品进销差价的基础上，通过给品牌商提供其他额外的服务获取利润。服务商可以通过从向厂商提供促销人员管理、店铺形象管理、销售数据采集等方面获得收益。

第三种定位是运营商。代理商可以从打造产业链的思维出发，在现有生意当中去发现潜在的商业机会，当代理商的业务能够完全绑定产业链上的上下游时，你就拥有了话语权。举例，全球百强企业美国卡地纳健康集团最初只是一家销售医疗设备的代理公司，但现在其已从一家代理公司成长为业务涵盖药品供销、产品服务、技术服务、信息服务等关键环节的全医疗产业链健康集团。

代理商在完成定位之后，接下来应该考虑的是怎样把定位扎实下来。我建议大家从产品、网络、运营、团队四个维度看。

产品修炼。代理商要明确不是所有产品都能帮你赚钱，你要对每一样产品进行角色定义。通常我们把产品角色分为销量贡献者、利润贡献者、形象贡献者、渠道破冰者、费用贡献者和资金贡献者六大角色。代理商要根据每个产品的角色，来与手中的“渠道、物流、费用、资金、服务”等资源进行匹配。

网络修炼。网络建设的第一步是进行市场调研，以此推进团队组建、市场划分等基础工作。在这里面渠道覆盖计划是最为重要的。大家需要经常反问自己：我现有网点数量是多少，目标网点数量是多少，我在市场的覆盖率是多少？

制定渠道覆盖计划有一个重要的参考工具：关键的少数。所有代理商都应该把你的客户按照销量从高到低排列：15%顶尖客户的销量应该贡献总体销量的65%;20%的中间客户应该贡献总体销量的20%，剩余65%的末端客户贡献总体销量的15%。这个经过统计学规律验证的比值，能够反映你的渠道结构是否合理。

如果你的15%的顶尖客户只贡献了40%的销量，就说明你的顶尖客户数量还不够多，或者是你还未将顶尖客户的潜力真正挖掘出来。如果15%的客户贡献了80%的销量，则意味着你对顶尖客户的依赖度加大。如果要摆脱这种依赖风险，只能提升你的渠道覆盖率，提升中间和尾部客户的销量。

完成渠道覆盖之后是渠道维护。

渠道维护包括：定期覆盖、终端表现和客情管理。在执行定期覆盖时，要制定详细的拜访频次以及拜访人员的调配计划。在走访终端时，市场人员要关注产品陈列、销售情况、客户反馈等一系列具体工作。

至于客情管理，很多人以为就是吃饭喝酒，其实远不止这些。我们首先应该对客户进行分类，然后据此制定详细的拜访计划和内容，以专业的服务来维护与客户的关系。

运营修炼。我们代理商首先要在仓储、配送和库存上面进行修炼，建立起系统的仓储、配送和库存体系。

以库存举例，我们在进行库存管理时，应该制定有几个具体数据。例如在库存到达一定数值时，仓库人员要提醒采购部门进货。值得注意的是，这个数值设定的时候，必须要提前留足进货期间的产品，保证这一段时间仓库是有产品能够随时补给，否则会导致仓库出现断货脱销的风险。

库存资金占用的高低及脱销风险的高低是衡量库存好坏的两项指标。库存资金占用低、脱销风险低，就是高水平的库存管理。

计划管理也是运营过程中必不可少环节。一般代理商的计划管理都有两本书：一本书是包含目标、策略、计划标准的红皮书;一本书是含有具体标准作业流程和每天执行的操作规范的蓝皮书。但我们发现很多代理商的红皮书做得很好，但却忽视了最重要的蓝皮书。

团队修炼。代理商要清楚自己的团队永远是企业的核心竞争力。

我们可以从人员配置、组织费效、业绩考核、团队发展和工作规划五个角度去构建自己的团队。在自建团队的基础之上，大家也可以通过与厂商合作，借厂商的力量培育自己的团队。

最后补充两个建议：1、让营销迎接专业主义时代;2、杜绝浪费。

所谓专业主义，就是我把我全部的方法告诉你，你也做不过我的能力。中东国家以色列，淡水资源和耕地资源都很少，但它们的农业十分发达。以色列发展农业的方法是，哪里有可能变成耕地的地方都要成为耕地，哪里的亩产有可能通过新办法产生更高的收成就想办法提高收成。将它用在销售管理上即是：更高的销量=更多的店铺数量×单店卖得更多。

杜绝浪费，就是在运营过程中每一笔的投入和产出都要是合算的。这方面做得最好的是麦当劳。麦当劳对门店的管理甚至细化到对清洁液的使用标准，员工清洁餐桌、灶台、拖地，都必须按要求使用不同配比的清洁液。在每一个细节都杜绝浪费，才能尽可能实现低投入、高回报的产出。

不积跬步无以至千里，每一名管理者都应首先想明白自己要去哪里。当你清楚自己的定位，再每天进行产品、网络、运营、团队和专业主义的修炼，最终加载起来定会产生质的飞跃。