长尾理论再解读

前些日子，《长尾理论》作者安德森出现在BIG TALK论坛上，当时主持人提到了一些中国消费者喜欢跟风某些名牌，造成爆款现象的问题，称这似乎与长尾理论背道而驰，问他对此何解？也许安德森不了解中国消费市场的情况，其解释让人听得不甚了了。

那么该如何看待这个曾影响了一代人的互联网理论呢？

我们先看正式的长尾理论定义：“由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。”

践行长尾理论最成功的亚马逊的一位高管凯塞尔说过：“如果我有10万种书，哪怕一次仅卖掉一本，10年后加起来它们的销售就会超过最新出版的《哈利·波特》。”

看到这里，国内有个电商会说他就是这样干的，在女装仓库里储存了一大堆拖把：总会有人需要拖把的啊！结果那家电商一度濒临崩溃。

长尾理论不是这样玩的，我们来看亚马逊创业初是怎么玩的。亚马逊当时想以种类齐全著称，吸引各个层次、各种口味的读者。想是一回事，关键是怎样干？举个例子吧，亚马逊曾让员工设计出20个最古怪的书藉销售主题，并为最怪的项目设奖，获过奖的有：怎么用海豚培训技术来训练金鱼，没有朋友的人生，等等。

那么谁能想出这些五花八门的题目呢？传统白领是想不出来的，因此亚马逊招纳了多元化的人才。

就是说，践行长尾理论，把小众集腋成裘，关键不是把产品摆在那里，你得挖掘出或点燃他们的需求，他们才会来。所以，你得有熟悉这些小众需求的员工。

亚马逊创始人贝佐斯创业之初就说过：“这是购物网站跑马圈地的重要时刻，许多上网的消费者，此前并没有从网上购物的经验。只要能够，我们应该成为他们首个购买场所，和他们建立深远的关系是我们的目标。”endprint