通快中国发展之道——访通快（中国）有限公司总经理顾永麟

《金属加工》记者 卢燕明 李 朋

通快（中国）有限公司总经理顾永麟（右）与本刊记者

记者：我们知道，以挠性轴起家的通快集团，有着近百年的历史和行业底蕴。作为全球制造技术领域的领导企业之一，从加工金属薄板和材料的机床，到激光技术、电子和医疗技术，通快始终以不断的创新引导着技术发展趋势。请您介绍一下，通快是如何做到这一点的？我们非常想了解，通快在产品研发方面有什么独到之处？

顾永麟：通快集团是一个家族企业，总部在德国迪琴根，具有80多年的机床生产历史，其最大的优势是做决策具有独立性。与上市公司相比，通快既没有短期财务报表的压力，也不会因管理层的更迭导致决策摇摆、不连贯。通快高层一旦设定一个方向，就可以一一比较，从长期利益的角度出发来制订方针、策略，做出重大决定，从而保证了通快在行业中处于市场领导者的地位，如在钣金加工和激光加工两大应用领域，无论是规模总量还是产品技术，通快的排名都居于全球第一。

创新对通快来说是最重要的特质。通快每年的研发投入占销售额的10%左右，直接从事研发的人员的占比超过12%，形成一支稳定的、敬业的、有丰富知识，且待遇丰厚的研发团队。他们不仅活跃在德国总部，还分布在奥地利、瑞典、美国、中国等各个不同的国家，一旦通快的工厂设到哪里，我们就会把研发团队建到哪里，根据当地市场的需求来研发适合于当地市场的产品。通快非常重视本地化研发，而不是在德国的办公室里研发适合中国市场的产品，他们对中国市场的了解肯定不如我们本地人深刻，所以说，国际化和本地化是通快文化非常重要的因素。

记者：通快一直是以高端产品引领行业，针对中国市场庞大的需求和特点，通快在产品结构上有哪些调整？请您介绍一下通快对中国市场的布局和发展策略。据悉，通快进入中国的时间才15年，比其他同类公司要晚些，但发展很快，已经成立了4家生产型企业，并在国内近30个省市与地区设立了分公司或办事处。您如何评价这种发展进度？

顾永麟：与同行相比，通快在中国市场建立直销机构可能是晚了一步，但从过去的15年看，我们的投入更大、发展速度特别快；从今天来看，我们的规模总量、市场份额已经处于领先地位。

通快进入全球每一个市场都有三步曲：第一步，本地化应用与服务；第二步，当市场形成一定规模、具有经济价值后，开始本地化生产；第三步，本地化研发。通快（中国）有限公司是通快集团下属的50多个子公司之一，自2000年开始在中国的直接投资，用15年时间，已经完成了这三步走战略：先后在江苏太仓与广东东莞投资了4家生产化企业，生产数控钣金加工机床与医疗设备等；2002年开始重新调整在中国的销售和服务体系，由代理商主导变为自我主导；2010年建立本地研发队伍。

中国市场非常独特，可以说，没有一个市场竞争者有如此之多，更没有一个市场竞争如此之惨烈。就拿这个展馆来说，放眼望去，年产量上百台激光机的企业与年产量仅十几台、甚至个位数的企业均可以生存，而且不断会有新面孔出现，低层次、低水平的重复竞争，靠的就是价格战，这就是中国市场的特征。

通快的市场覆盖一直是走高端或中高端路线的。从中国市场需求看，高端市场犹如金字塔的顶端，份额是很少的，这就迫使我们的产品向中高端市场、尤其是向中端市场渗透；另外，随着中国制造业转型升级，低端市场也正在向中端市场扩展。为此，近5年来，我们对中国市场的战略做了一个很大的调整，立足中端市场，结合本地市场需求的特点，提供更具性价比的产品。我们在欧洲产品设计的基础上，按照中国市场的需求做修改和简化；甚至，一个新产品的研发直接从中国市场的需求出发，如TruBend 1000系列产品等就是本地化研发生产的产品。预计这个财年，我们销售的产品70%将来自本地研发、本地制造，这就是我们定位中端市场、战略调整的成功之处。除此之外，我们还要不断地将我们的技术、产品送达到客户家门口，我们在全国30个省、市、自治区均开设销售和服务网点，在东西南北中设立五大分公司，再由分公司辐射到下属各办事处，这就是我们区域化、本地化的战略布局，即除本地化生产研发外，更要接近当地客户。

记者：本届CIMES2014展会，贵公司主推哪些新产品，其主要应用领域之所在？

顾永麟：本届CIME S2014展会，通快中国以396m2的展台面积，展示出5台钣金加工设备并实时运行演示，标配4 k W激光器的全能型激光切割机TruLaser 3030 Prime Edition、新型高速光纤型激光切割机TruLaser 3030 fiber、新型高性能数控冲床TruPunch 2000、通用型高效折弯机 TruBend 5130和经济型入门级数控折弯机TruBend 1066，这些进口产品和国内产品的结合，是在各自细分市场中技术上最先进的、最具性价比的产品，也是我们在国内销售的主力产品；其中德国生产的TruPunch 2000、瑞士生产的TruLaser 3030 fiber等3台机床是全球首发的产品，我们认为这些产品重要的市场在中国，所以先于原产地，把中国作为推向市场的第一站。

钣金加工设备典型的应用领域为轨道交通、配电设备、电梯制造、机床、包装机械、食品机械、医疗设备及烟草机械等行业。

记者：针对目前的经济形势和市场环境，请您谈谈行业未来发展的趋势，以及您对通快中国未来发展的规划。

顾永麟：从宏观经济形势看，我们所处的行业从2010年进入高峰之后，2011～2013年，连续3年处于下滑状态，下滑幅度约20%～30%，显示出产能过剩，这恰恰为通快的高新技术产品发展提供了市场机会。通快中国在经历了2010年的高峰之后，并未下滑，经过2年平稳过渡之后，2013年开始大幅度上升，甚至在2014年上半年达到2位数的增长。

展望未来，发展绿色、环保、先进制造的智能化产品是大势所趋：

第一，随着生产自动化的实现，智能化、无人化工厂的需求的趋势越来越明显，而且比例在不断增加，只是目前还没有达到绝对的比例。

第二，客户新的投资倾向表明，对高效能、高技术含量、高性价比，能增强客户竞争力的装备需求越来越高。

通快的理念是：用通快的机器肯定是行业中技术含量最高的，价格也是最贵的，但生产产品的单件成本一定是最低的。将质量的稳定性、一次合格率、生产单件产品所用的时间等因素综合考量，用通快的机器一定是最有竞争优势的，这就是客户投资通快设备的价值所在。

第三，对工厂整体解决方案的需求在上升。

除硬件外，通快还提供钣金工厂的专业化管理软件，以及完备的售后服务。可以把机器、订单、计划和库存等全部结合起来，形成小型钣金工厂的ERP或SAP管理软件，具有实时性和可视性，哪怕是使用者出差在外，也可以通过iPad来了解生产状况、订单状况等。我们有一个专业的队伍去支持客户，包括操作、编程等方面的培训和备份、备件等服务。

其实，早在2000年，通快在中国投资建厂的目的，并非只是生产设备，而是建立了一座钣金加工的示范工厂。利用这个平台的运作，我们可以提供生产管理、质量管理、技术管理、库存管理等整体解决方案（package solution），我们愿意把这个工厂里最好的实践（best practice）与用户分享，无条件地让用户拷贝。用户可以用通快的装备，建造同样的工厂，达到同样的水准，并在市场竞争中取胜。换句话说，通快中国在15年前的第一个投资，实际上是在帮助客户投资，就是站在客户角度，展示未来所投资工厂的全貌。示范工厂向用户传递这样一个信息：我们的今天就是他们的明天。

未来制造对劳动力的依赖会越来越少，自动化并不是最终阶段；未来的智能化制造，我们可以不用去上班，坐在家里通过网络传输就可以进行生产运作。到那时，工厂设在哪里已经不重要了。

通快中国于2007年购置120亩地完成二期建设，将来会继续扩大在中国的发展规模，继续增加在研发方面的投入，扩大本地化生产制造的规模、能力和品种；或许有一天，激光、电子、医疗设备等事业部都将实现本地化生产；本地研发的目标市场除中国外，还将扩展到其他市场，目前，本地机床的出口已经列入日程表。通快的亚洲市场战略是以中国为中心辐射亚洲。