海归才女的科技创业经

每个勇攀巅峰的成功人士，脚下总踏着若干滋味万千的奋斗故事，或跌宕起伏、波澜壮阔，或泪水沾襟、五味俱齐；一篇篇精妙绝伦的故事串联起来，就是一部书写成功的鸿篇巨制。翻看孙赫男的成功档案，你一定会为这故事横生的妙趣抚掌喝彩——99年人大新闻系毕业，随即远赴英国斯特林大学出版研究中心攻读出版学硕士；2000年数字出版雏形刚露，她便向伦敦大学帝国理工学院提出计算机硕士研读申请，一年之间，便实现了从文科到理科的专业大跨越。

然而故事的奇幻性并不止于此。2001年毕业恰逢纳兹达克股灾，薪资丰厚的投行职位纷纷化作泡影，迫于无奈，孙赫男到技术公司摸爬4年，位至技术总监；此时赴英留学的中国学生越来越多，2005年斯特林大学出版研究中心聘她为讲师，并享有终身教职；本以为这次就是职业的终点，岂料4年过后，她再度嗅到数字出版业发展的先机，只是这次的地点在中国。于是，2009年孙赫男回国加入方正番薯网，潜心熟悉国内行业现状和运营方法。两年后，北京英捷特数字出版技术有限公司正式成立，这位海归才女运用知识与智慧创业的精彩故事，就此正式拉开了帷幕。

开端：技术起步

2011年，英捷特在孙赫男的打点下正式成立，虽是大名鼎鼎的英国出版科技集团旗下的合资公司，却只有两名员工。白手起家开端最是艰难，然而这并没有动摇孙赫男的信心，英捷特产品自身的优越性给了她创业的底气。果不其然，仅用了三年时间，英捷特已然成为国内出版技术行业中的翘楚，甚至英国总公司的股票也因英捷特的迅速成长上涨7倍之多，最高时达到11倍。2014年4月，英捷特荣获伦敦书展“国际出版业杰出奖”（国际出版业技术供应商类别），成为首家获此奖项的中国出版企业。

“欧美的数字出版业发展比较成熟，有许多值得我们借鉴的地方，而我们的产品经过总公司40多年的技术打磨，恰能迎合现今国内出版业的发展需要。”谈及涉足技术领域的初衷，孙赫男这样说到：“我研究了英国出版科技集团的产品后，觉得非常有引进的必要。总公司作为世界上最大的出版技术、方案和服务提供商，拥有10家以上世界排名前15位的出版集团客户；它的一个产品线，自1975年面世至今仍在被使用，说明它的产品具有耐磨性和经典性，中国出版业需要的正是这种技术。”

于是，在她的引领下，英捷特先后推出复合出版业务管理系统（Advance）、数字出版运营平台、全球数字图书馆渠道、全球市场营销服务四大系列产品，其中的Advance又是公司的明星产品。与传统业务管理系统不同，Advance更加专注内容而非流程，具有超级自定义和概念化生产两大特点。超级自定义，即指出版社可根据生产需要，自行对软件进行调整，无需经过技术公司；而概念化生产，则是指以概念、而非产品为起点，多维度开发出版社内容资源的过程。

“我始终认为，编辑是创意产业的核心生产力，当他孕育出一个新概念时，其中包含的内容资源应该能被编辑成纸质书、电子书、数据库产品等等。”孙赫男感慨到，“好的系统应该帮助编辑成为一名魔术师，以一生十，而现有的系统多以电子书开发为起点，在系统设计上就把编辑的能量束缚住了。Advance系统共包含22个大类、77个小类的产品类型，许多出版社在安装系统后获得启发，开发出形式多样的新产品，提升了企业效益，我认为这才是一款好的系统软件应该做的。”

发展：高端定制

拥有全球最尖端的技术产品是英捷特的优势，然而在孙赫男看来，技术却不是最重要的。能够为客户量身定做一款最佳技术解决方案，将一个系统做出各家出版社自己的特点，与客户建立稳固的“技术联盟”，让客户有安全感、归属感，这才是英捷特最大的优势。

“我在与客户洽谈合作时，经常思考的问题就是客户购买技术的目的是什么，是想扩大经营，扩大影响，提高收益，还是要实现走出去？先确定目的，而后有针对性地对产品进行调整，这是英捷特的服务策略。”孙赫男说，“许多国内技术公司强调自技术加密的先进性，我并不十分认同。某项技术独具先进性是没有任何意义的，满足客户的购买需求才是硬道理。”

孙赫男对技术的这种理解，在英捷特与中国图书进出口集团的合作过程中得到了充分展示，作为公司的第一个客户，孙赫男在“中图易阅通”项目中花费不少心思。根据中图集团的要求，易阅通成型后，应成为一个包含刊、书、影像资料等上百万篇内容的聚合性平台，而聚合性平台在运营过程中最大的投入就是数字加工。曾经番薯网仅囊括60万种书，每年的数字加工费用就已超百万，因而在易阅通的建设过程中，孙赫男思考的重点，就是如何帮助中图集团缩减庞大的数字加工费用。

由于掌握所有产品源代码，英捷特能够根据客户需求对系统进行全方位调整，这是孙赫男完成此项挑战的最大保障。经过一番设计和调整，一款特别添加数据转化中心（Data Conversion Center简称DCC）的聚合性平台应运而生，通过在DCC中配置多种数据转化工具，使得中图集团不论从哪家出版社接受文件，都可利用DCC快速进行分类法匹配，将内容迅速转化为平台可用文件，无需经过数字加工环节，为中图集团节省了大笔开支。现在易阅通已成长为一个包含五百万余篇内容的超大型聚合平台，而中图集团还不曾为数据加工花过一分钱。

除去易阅通，英捷特还为中图集团提供了诸如“内容审查系统”等独有的解决方案，几期合作下来，彼此之间已经结成稳固的“技术联盟”，这是孙赫男最引以为豪的。“英国总公司与全球400多家出版社都是这种关系，我希望在中国也能延续传统，继续扩大联盟范围，最终实现我的目标——将英捷特打造为一家首屈一指的老牌技术公司。”

腾飞：经商有道

先进实用的技术产品和精益求精的服务态度，为英捷特日后的成功扎稳根基；而总裁孙赫男独到的眼光和巧妙的经商之道，才是促使这家创业公司在短短三年时间内，成长为年盈利两千万的新锐技术商的关键。

说海归才女孙赫男目光长远，从英捷特成立之初便可见一二。许多合资公司在创业初期往往考虑的是如何使外方增加投资，而孙赫男考虑的却是如何坚持中资控股。通过1：1投资，她实现了中英双方在现金和资源上的完全对等，甚至在运营成本的开支上，也坚持全权承担。今天看来，当初的决定无疑是正确的，它使得英捷特拥有远高于其他外资公司的技术掌控力和自主运营力，从同时起步的技术公司中脱颖而出。“对于一个早期的创业公司，迅速决策、迅速反应是非常重要的。”孙赫男如是说，“至今我们仍坚持‘不融资，不上市的政策，就是本着对资本负责的态度。我常说，对于创业的人，钱是很重要，但不能把全部精力都放在钱上，仔细思考如何把事做好才是最重要的。”

这便是这位成功商人的经验之谈，对于孙赫男来说，从客户的角度出发，真诚为客户考虑，就是她的独门经商秘籍。此话听上去似老生常谈，实际上能做到孙赫男这般的商人实是少数。在采访过程中，孙赫男常笑谈员工批她“傻”——走到哪便无偿为别人提供自己的想法，有时甚至推荐非本公司的产品；谈合作时总与客户争论，其结果往往是自己要做更多的工作，这种实心眼的老板，实属罕见。对于员工们的质疑，孙赫男回答得很认真，“我认为人要有格局意识，无论最终合作是否谈成，只要整个行业发展起来，我自己也会从中受益。至于与客户争论，是为了从长远出发保障客户利益。我始终相信，仅仅做个拿软件卖钱的技术商是不行的，要注重口碑效应。”

这三年来，为了打造英捷特的口碑，孙赫男做了不少“傻”事。尚在产品调研阶段，她便派出四名产品经理实地调研两个月，调研结束后还要画原型图，把自己脑海内预设的软件画出来；一个大的ERP系统，往往需要绘制上千张原型图，这种认真态度，是其他任何技术公司都没有的。合作完成后，她还会自掏腰包，购买商业智能分析（BI）送给客户，“再过三、五年，BI一定会成为一个系统中的重要组成部分，待到那时需要用数据，客户就会知道我的做法是对的，我的品牌和信誉会更好”。

未来：3C之路

在孙赫男的把控之下，英捷特稳扎稳打，在国内出版圈发展势头迅猛，至今已有70余人的规模，是国内拥有技术人员最多的数字出版技术公司之一。在新的起点上展望未来，孙赫男又有了新计划。

“我的关注点现在已经从如何推广技术，转移到如何实现技术开放、提供技术人员。”孙赫男说，“全球知名的用友公司，最初也只是一家单纯售卖软件的技术公司，后来为适应市场需要替客户培训员工，但效果仍不理想，于是开设了专项人才培训，现在用友每年与大学开展联合培训，为公司年收入贡献一个多亿，充分证实了这条道路的可行性，受它启发，我构想了‘3C人才培养计划。”

所谓“3C”，即为校园（Campus）、课程（Course）和俱乐部（Club）的英文缩写。据孙赫男介绍，目前英捷特每年都有部分专项资金用于帮助出版社培训员工，未来她将把这部分资金作为“出版科技基金”投入使用，通过3C计划，从学校、出版社和社长三个渠道同时着手，在培养具有相当技术能力的未来从业人员同时，提升现有从业人员的技术理解力和技术自信心，发挥技术公司在培训领域的特殊优势。此外，孙赫男还希望能够凭借社交聚会的方式，为各出版社的决策者构筑一个济济一堂的交流平台，利用英国出版科技集团在海外的400多个客户资源，为中国的客户编织一张轻松沟通的信息网，以帮助决策者更加全面、理性地分析自己的需求，提升技术使用效率和企业生产力。

目前，Course项目已经启动，孙赫男给自己的创业史又增加了一页新篇章。“可能的话，希望未来能成为用友或微软那样的公司，甚至转型为一家大型教育培训机构，帮助出版企业培训数字出版专业人才。”孙赫男这样憧憬着，这位海归才女在创业成功后并未停止思考未来，她的人生故事中，仍有许多想做而未做的事情待她去书写，仍有许多缤纷绚烂的梦想待她去完成，要给这本“创业经”写下句号，仍为时尚早。■